煙草在線專稿　　隨著卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的不斷提升，終端功能越發(fā)凸顯，終端建設(shè)成為當(dāng)前乃至今后一項(xiàng)重要工作。貴州遵義市煙草公司市區(qū)分公司在建設(shè)功能終端的過(guò)程中，堅(jiān)持以“自愿參與”為前提，引導(dǎo)客戶各展所長(zhǎng)，有所側(cè)重地發(fā)揮品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤體驗(yàn)等方面的作用，形成標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、風(fēng)格各異的終端特點(diǎn)，彰顯出貴州文化特色和遵義地域色彩。

　　推介型終端——陳龍勛

　　在定位推介型功能終端時(shí)，市區(qū)分公司著重選擇經(jīng)營(yíng)理念新，推薦能力強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富且樂(lè)于接受新生事物的客戶。以充分發(fā)揮店主的品牌推薦能力和消費(fèi)引導(dǎo)能力，結(jié)合店面資源和宣傳物料，提升品牌的推介效果。陳龍勛豐富的經(jīng)驗(yàn)與熱情的接待正是將其打造為推介型功能終端的主要原因。

　　陳龍勛的店鋪面積不大，也不在正街，但經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)诟浇鼌^(qū)域卻是首屈一指。他店里的卷煙均采取了分區(qū)陳列，按系列、按價(jià)位并結(jié)合色彩搭配進(jìn)行陳列，在店面形象方面首先就給消費(fèi)者留下良好印象。在此基礎(chǔ)上，陳龍勛利用自己掌握的卷煙推薦技巧，將合適的卷煙推薦給適合的消費(fèi)群體，使得店里的生意蒸蒸日上。那么，陳龍勛的推薦技巧都有哪些呢？在向消費(fèi)者推薦新品卷煙方面他又有些什么經(jīng)驗(yàn)?zāi)?#xff1f;我們來(lái)聽(tīng)他說(shuō)一說(shuō)。

　　“我認(rèn)為對(duì)于產(chǎn)品的了解是經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，因此煙草公司組織的各類品牌培訓(xùn)我總是積極參與。我還經(jīng)常從‘盟盟’系統(tǒng)進(jìn)入‘品牌俱樂(lè)部’了解品牌文化和賣點(diǎn)，去‘商業(yè)社區(qū)’參加煙草公司組織的問(wèn)卷調(diào)查和有獎(jiǎng)競(jìng)答活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)來(lái)加深對(duì)卷煙品牌的了解。這樣在消費(fèi)者來(lái)買煙的時(shí)候，我就給他們介紹，消費(fèi)者都覺(jué)得我很內(nèi)行，買起煙來(lái)也更放心了。”陳龍勛自豪的說(shuō)。

　　信息型終端——陳國(guó)維

　　陳國(guó)維人年輕，信息平臺(tái)運(yùn)用的非常嫻熟，市區(qū)分公司將其定位為信息功能終端。下面來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)陳國(guó)維對(duì)成為信息功能終端后的一些經(jīng)營(yíng)感悟。

　　“每天我一打開(kāi)盟盟系統(tǒng)，就會(huì)自動(dòng)彈出‘每天經(jīng)營(yíng)提醒’和‘每月經(jīng)營(yíng)提醒’，我可以清楚地知道我的店賣了多少煙、賺了多少錢、哪些煙庫(kù)存快沒(méi)了提醒我進(jìn)貨、哪些煙庫(kù)存大需要加強(qiáng)促銷。在‘每月經(jīng)營(yíng)提醒’中，通過(guò)店里的掃碼銷售數(shù)據(jù)分析，我可以看到每天哪個(gè)時(shí)段卷煙生意最好，這樣就可以合理安排時(shí)間，在這些時(shí)段增加人手、加強(qiáng)宣傳。

　　在‘我的會(huì)員’中，我還能看到消費(fèi)者的基本情況，目前我店建立了7個(gè)消費(fèi)者檔案，每次他們來(lái)買煙，我都會(huì)掃碼記錄，保留和分析這些消費(fèi)者的消費(fèi)信息。有時(shí)卷煙到貨和新煙上市，我也會(huì)主動(dòng)向這些消費(fèi)者發(fā)送手機(jī)短信。有些比較熟的消費(fèi)者有需求用煙的時(shí)候，我還會(huì)送貨上門，這樣一來(lái)，消費(fèi)者就更愿意在我店里面買東西了。

　　閑暇時(shí)還會(huì)進(jìn)入‘互助小組論壇’里，和客戶經(jīng)理、同行們探討生意經(jīng)驗(yàn)，交流學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。總之，我覺(jué)得這個(gè)信息系統(tǒng)確實(shí)不錯(cuò)——操作簡(jiǎn)單，內(nèi)容豐富，對(duì)我的經(jīng)營(yíng)幫助很大。”

　　體驗(yàn)型終端——熊飛

　　熊飛店鋪面積約35平米，主要經(jīng)營(yíng)茶葉和卷煙，為了更好展示店鋪特色，提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，她充分利用店鋪資源，結(jié)合店鋪空間的實(shí)際情況，專設(shè)一個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)，放置品吸煙、宣傳冊(cè)、茶具等。當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到這里，她都會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)消費(fèi)者品煙喝茶，與消費(fèi)者拉拉家常，增進(jìn)情感，并向消費(fèi)者介紹卷煙品牌文化、茶文化。在消費(fèi)者體驗(yàn)的同時(shí)，積極建立消費(fèi)者檔案、跟蹤消費(fèi)者消費(fèi)信息，在為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)也為推介店中產(chǎn)品營(yíng)造了良好的契機(jī)。

　　“‘貴煙（盛世）’在我們店里銷售走勢(shì)就比較好。記得去年這個(gè)煙剛剛上市的時(shí)候，正遇我們店里的中華、熊貓不夠賣，我哥也經(jīng)常有不少生意上的朋友來(lái)店里坐坐、聊天等，都是要買中華、熊貓的人，我哥一邊解釋一邊拿出了貴煙（盛世）邀請(qǐng)他們品吸，我哥那幾位朋友品吸過(guò)后，都說(shuō)這個(gè)煙無(wú)論吸味還是包裝，在同價(jià)位段的卷煙中都屬于非常不錯(cuò)的一種。從那以后，他們就成了我們店里貴煙（盛世）的忠實(shí)消費(fèi)群體，還給我們店帶來(lái)了其他一些顧客，這個(gè)品牌銷量就這樣慢慢起來(lái)了，至今都比較穩(wěn)定。”熊飛這樣說(shuō)。

　　傳播型功能終端——張光祿

　　張老板的店鋪兩面臨街，視線非常開(kāi)闊，前面是喜悅酒店，對(duì)面有商務(wù)會(huì)所，旁邊還有一些中小型餐飲店，進(jìn)出的公司人員、住戶很多，消費(fèi)對(duì)象非常多元化。店內(nèi)除了有燈箱片、宣傳冊(cè)、展架等傳統(tǒng)的平面廣告外，還運(yùn)用LED顯示屏、廣告機(jī)等現(xiàn)代傳播手段，滾動(dòng)播放卷煙、酒類等廣告宣傳片。店內(nèi)廣告面積達(dá)到8平米，占店鋪面積的40%，覆蓋2家工業(yè)企業(yè)的10個(gè)品牌。他說(shuō)這種　“動(dòng)”“靜”結(jié)合的廣告方式對(duì)他的經(jīng)營(yíng)很有幫助。

　　張光祿說(shuō)“有一次，一位消費(fèi)者到我店里買酒。當(dāng)時(shí)，廣告機(jī)正好播出了貴煙（黃金方）的視頻廣告。消費(fèi)者沒(méi)見(jiàn)過(guò)這種煙，就問(wèn)我價(jià)格。經(jīng)過(guò)我的進(jìn)一步介紹，他一下買了2包。看來(lái)，我使用的這些傳播手段不僅能傳播卷煙品牌文化，還給我?guī)?lái)了好生意。”