煙草在線專稿　　一直以來，在卷煙零售終端建設的過程中都強調的是加強硬件投入、注重軟件提升，但是我們營銷人員也要緊緊把握零售客戶的經營規律，特別是讓他們接受一項新的做法、密切配合我們開展終端建設，這都需要一個過程，更是一項復雜工程，既不能固步自封，也不能一蹴而就，筆者認為需要認真研究以下四個階段，具體分析每個零售客戶所處的階段，有的放矢，才能有針對性的開展終端建設，更好地解決問題、得到配合，達到共同提升的目的。

　　意識轉變階段。這是終端建設的前提和基礎。只有零售客戶的經營意識轉變了，對終端建設重視了，對我們煙草公司的做法認同了，才能更順利地開展下一階段的建設。所以，在堅持“自愿參與、自主經營、自我發展”原則的基礎上，客戶經理首先要結合每個終端的現狀，先從那些經營意識強、接受新鮮事物快、誠信經營的零售客戶入手，這是一個篩選的過程。然后通過圖片展示、現場參觀、現身說法、經營算賬、形勢分析等方法，轉變零售客戶那種“反正我就賣個煙，終端建設作用不大”的老觀念，順利接受建設“三性”現代卷煙零售終端的做法。

　　完善硬件階段。這是終端建設的有形展示。硬件建設不是需要大量的資金投入，而是對原有貨架、專柜的改造或升級。即是有需要新購置的，也是由于原有的貨架和專柜都很陳舊，店面裝修嚴重過時。但是也可以根據零售客戶的現狀，鼓勵其進行必要硬件投資裝修改造。對于大部分的零售客戶，可以不必進行大量資金的投入，只是對原有的店容店貌、卷煙陳列、非煙商品搭配陳列等方面進行完善提升，也就是類似于普通家里的家具擺放。通過客戶經理的建議，進行局部的變動，提升卷煙品牌的重點陳列和個性化展示效果，方便張貼宣傳廣告，凸顯重點推介品牌的宣傳效果，最大限度地吸引消費者眼球，進一步刺激購買欲望。

　　提升軟件階段。這是終端建設的關鍵環節。培育品牌是終端建設的根本目標，也是終端建設的根本出發點和落腳點。產品銷售也是現代零售終端基本功能。所以，通過一對一指導、集中培訓、專題訓練、現場指導與電話、網上服務相結合等方式，持續提升零售客戶產品知識、經營知識、推介技巧等方面的軟實力，最終讓零售客戶不僅僅只能賣“緊俏煙”，　而是要達到“煙草公司培育什么品牌就能賣什么煙”，“煙只要進店都能賣出去、并且能賺夠足夠的利潤”的良好經營局面。

　　固化提升階段。這是終端建設的重要保障，也是鞏固建設效果的必要措施。卷煙經營是一門技術，也是一種習慣。習慣了陳列突出、干凈整齊、及時更換展示品、主動宣傳新品和替代品等好的經營方式，就會從中受益匪淺。煙草公司對零售終端的指導和服務是否到位，終端建設的效果如何，持續多久時間，最終都要通過每個零售客戶好的經營習慣展現出來。另一方面，現代零售終端的六大功能發揮更是一個持之以恒的過程，每個功能的發揮都是由不會到會，由會到精，由精到習慣的過程，這就需要我們客戶經理和每個零售客戶進行長期的努力才能做到，只有在建設過程中不斷發現問題，總結好的做法，才能持續鞏固和提升建設水平，才能向建設工商零一體化面向消費者的營銷服務體系不斷邁進。

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