煙草在線專稿　　近日，筆者所在的甘肅省定西市安定營銷部客戶經理團隊在渭源縣營銷部領導的熱情引導下，分組拜訪了渭源縣路園街道卷煙零售客戶。　

　　拜訪中，大家在認真聽取片區客戶經理介紹的同時，及時與卷煙零售客戶進行了親身體驗、互動交流。說實話，路園終端形象建設突顯出的，從臟亂差到個性化店面形象、從單體經營到組團自管自律、從信息不暢到高效運轉等功能，確實讓我們眼前一亮，真正感受到了路園街道圍繞終端建設的“現代性、時代性、特色性”特點。　

　　通過參觀學習，大家深受鼓舞、倍受啟發，表示要學以致用，將路園經驗與安定實際相結合，取長補短，學以致用。　

　　在回家的路上，安定營銷部全體客戶經理掀起了熱情高漲的激烈討論，大家一致認為，不管是從工作效果、形象展示來看，還是從品牌培育、能力提升、自主介紹、配合程度、客我和諧來看，路園終端建設體現出“二十好”。　

　　一是領導班子團結好。走訪中，我們不時從零售戶口中聽出，渭源領導班子基本天天在市場，集體加班建終端，而且關系融洽、標準一致、互幫互助，做到了幫助陳列的搞陳列、幫助介紹的搞指導、幫助分析的搞算賬。　

　　二是干群關系密切好。對客戶經理指導不到位的地方，相關領導能夠按照包片的原則，扎實補正并全面提升，從未出現不愉快事件。　

　　三是專銷隊伍結合好。終端建設中營銷人員、專賣人員能夠按照“你就是我、我就是你”的原則，在精準分工的基礎上，做到了崗位互通、責任共擔、齊心協力、和舟共濟，全面推進了終端建設進程。　

　　四是自管自律協作好。路園街道26戶零售戶是一個自管自律小組，在終端建設中，小組從自管自律、互幫互助、信息流轉等方面發揮出了意想不到的高效協作辦事成果，落實了自管自律，26戶零售戶多年來無任何違法記錄。　

　　五是整體局部把握好。路園街道能夠建成今天的規模，自管組長說，主要是整體局部把握的好，當初自己作為組長，在渭源縣營銷部領導指導、客戶經理幫助下，率先做了示范，帶頭做了建設，成功以后，其他成員才相繼開展，做到了局部突破、點面結合、穩步推進。　

　　六是你爭我趕促進好。第1戶成功后，其他25戶零售戶都不甘落后，推波助瀾式的展開了你爭我趕建終端的良好局面，現已經全面建成，而且有質有量。　

　　七是互幫互助推進好。在硬件建設、軟件提升上，建成的零售戶，能夠及時幫助其他未建成的，未建成的零售戶之間也幫忙互助，做到了同推進、共創建。　

　　八是工作銜接過度好。剛調到該片區的客戶經理小趙，能夠在半個月時間內熟練開始工作。小趙不時說，這都得益于老客戶經理，上一任客戶經理能夠借用晚上、周末休息時間，手把手的給自己進行業務、實戰講解，不厭其煩的一遍遍指導、糾正，才造就了今天自己上手很快，熟練工作。　

　　九是標準統一步調好。自管小組能夠在客戶經理指導下，整合所有零售戶成員意見資源，做到了高效溝通、步調一致、標準統一。　

　　十是經驗交流推廣好。走訪中，零售戶的一段話引起了我們注意，基本都是零售戶之間交流終端建設經驗的話語，不難看出，一有經驗，當天普及，全組普及，看來老方式交流比什么快。　

　　十一是卷煙品牌培育好。對市公司重點培育的8個促銷品，所有零售戶都全部上柜，進行卷煙出樣，從銷售情況來看，銷售工作順暢。　

　　十二是價值要地守得好。26戶零售戶全部達標、全面創建成功，做到了抓點抓面、點線結合、線面同進，抓住了要害、抓住了關鍵，抓住了根本，守住了要地。　

　　十三是卷煙宣傳促銷好。網訂客戶能夠根據定西市公司卷煙促銷信息進行卷煙訂購，在實現銷售利潤的同時贏得宣傳促銷品，贏得再次促銷機會。　

　　十四是賣點介紹培訓好。客戶經理、自管組長能夠根據當前銷售卷煙在認真掌握相關賣點的同時，借用當地通俗易懂方言進行宣傳引導，尤其是在“泰山八喜”的宣傳引導上，能夠結合人生“八大喜事”進行宣傳，扣住了消費者心懸，打開了銷售渠道。　

　　十五是生動陳列主題好。從觀摩效果來看，零售戶不僅會主題陳列，同時能夠將主題陳列與生動陳列進行組合，善打組合拳，突出了陳列效果，讓人一看有種耳目一新的感覺。　

　　十六是客我十知運用好。走訪中，所有零售戶不僅能夠熟練講解“客我十知”內容，同時還能夠根據經營說出十知以外的相關內容，對十知進行拓展延伸，而且能夠用“十知”進行卷煙經營分析。　

　　十七是經營分析算賬好。家家零售戶能夠結合當前經營情況分析現在、展望未來，真正實現了懂經營、會算賬。　

　　十八是信息交流對接好。自主管理中，小組長于閑暇時間經常光顧其他小組成員店中進行信息反饋、交流，同時其他零售戶之間也經常進行信息交流，重點對行業敏感信息、經營必知信息進行落地。　

　　十九是功能展示樣樣好。現在一看，卷煙陳列美觀大方、卷煙出樣整齊規律、分區分類清晰明了、延伸管理比比皆是，不光是煙，其他商品也實現了分區分類、陳列管理，做到了形象展示時時有，美觀大方人人愛。　

　　二十是客我和諧能力好。下午時分，看著懂經營、會算賬的零售戶，看著其樂融融、關系融洽的渭源煙草工作人員與26戶零售戶，我們揮著手，依依不舍的離開了。　

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