煙草在線摘自《江西煙草》　　近年來，吉安市局（公司）不斷強化內部監管工作，卷煙經營更加嚴格規范。但是，卷煙市場中的不規范經營現象仍然存在，究其原因，主要是由卷煙銷售大戶的不規范經營行為造成的。今年以來，吉安市局（公司）以開展“限量供貨”改革為突破口，解決卷煙銷售大戶問題，使卷煙市場進一步趨于規范。

　　一、卷煙銷售大戶問題是造成市場不規范的主要原因

　　（一）卷煙銷售大戶的定義。

　　所謂卷煙銷售大戶，是指本地區月銷售卷煙500條以上或月銷量超過本地區零售戶平均月銷量3倍以上的持有煙草專賣零售許可證的卷煙零售戶，具體包括“卷煙零售千條戶”和“卷煙零售大客戶”兩種。

　　1.“卷煙零售千條戶”是指月銷售卷煙1000條以上或月銷量超過本地區零售戶平均月銷量5倍以上的持有煙草專賣零售許可證的卷煙零售戶。

　　2.“卷煙零售大客戶”是指月銷售卷煙500條以上1000條以下或月銷量超過本地區零售戶戶平均月銷量3倍以上5倍以下的持有煙草專賣零售許可證的卷煙零戶。

　　（二）卷煙銷售大戶的主要特征。

　　1.卷煙銷售能力較強，卷煙銷售大戶一般位于城市的主要商業區或者鄉鎮所在地，交通便利，來往人員多，經營者資金雄厚，經營能力強，思維活躍。卷煙銷售大戶的卷煙銷量比同地區的正常水平高出很多，往往多個中、小零售客戶的銷量也比不上一個卷煙銷售大戶的銷量。

　　2.發展中小客戶、無證戶作為固定“下線”。一般來說，每個卷煙銷售大戶，都有數量可觀的中、小零售客戶以及無證戶作為其“下線”，這種上下線關系是雙向的。一方面，卷煙銷售大戶會收購中小零售客戶手里的貨源用于發展和控制無證戶，甚至組織卷煙外流活動；另一方面，卷煙銷售大戶會針對中小客戶或無證戶進行二次批發。

　　3.有明顯的低價傾銷和二次批發行為。卷煙銷售大戶一般不嚴格遵守煙草公司倡導的明碼實價制度，憑借其較強的經濟實力和較高的檔位等級大量囤積卷煙并非法開展帶有批發性質的低價傾銷活動。

　　4.經營假、私、非卷煙牟利。卷煙銷售大戶的貨源既有來自煙草公司正規渠道的，也有通過地下販煙網絡提供的非正規渠道貨源、所以，卷煙銷售大戶是目前市場上各種假、私、非卷煙的集散地，不斷沖擊卷煙市場。由于采取低價批發行為，卷煙銷售大戶往往容易騙取人心，很多中小客戶和無證戶都愿意成為其供貨下線。但往往“羊毛出在羊身上”，卷煙銷售大戶在低價的幌子下，趁機摻假售劣，賺取非法高額利潤。

　　5.經營百貨或副食品批發。卷煙銷售大戶采取無利或微利的形式銷售正規渠道卷煙，只為帶旺其他百貨和“假私非”卷煙的銷售。給下線造成卷煙價格便宜的假象，殊不知，卷煙銷售大戶實際上是把卷煙銷售部分的盈利轉嫁到副食品或百貨的銷售上，具有很強的欺騙性。

　　（三）吉安卷煙市場上卷煙銷售大戶的基本情況。

　　一是戶數多。月銷量1000條以上的218戶，占比1.27%；月銷量500條以上的共8260戶，占比48%。二是銷量大。以2011年3月份為例，占零售客戶總數1.65%的1-3檔客戶，銷售卷煙占當月總量的10.22%。

　　（四）卷煙銷售大戶給吉安卷煙市場帶來的問題和危害。

　　卷煙銷售大戶的存在及其非法經營行為，嚴重干擾了吉安卷煙市場的正常經營秩序，主要帶來了以下問題和危害。

　　1.影響了卷煙銷售結構的提升。2011年，吉安市局（公司）卷煙銷售單條均價為76.7元/條，比全省系統平均水平低8.06元/條，比卷煙結構較高的鷹潭市局（公司）低25.44元/條。卷煙銷售結構低和本地經濟的發展有密切關系。同時，卷煙銷售大戶通過不法煙販從事流出低檔煙和流入高檔煙的活動，擠占了吉安市場高檔卷煙的銷售空間，影響了銷售結構的提升。

　　2.導致卷煙零售價格和客戶毛利率偏低。卷煙銷售大戶采取基本等同于煙草公司批發的價格非法向中小客戶和無證戶進行供貨，且中小客戶在銷售中以卷煙銷售大戶的價格為風向標，使得市場卷煙的零售價格始終在低水平徘徊，并直接因此而拉低了零售客戶的毛利率。這樣一來，中小客戶的積極性被挫傷，賣煙不賺錢成為普遍現象。2011年，吉安的卷煙單包價、單條價和全市卷煙零售戶綜合毛利率均位于全省倒數第一位。

　　3.卷煙外流案件較多，非法收購活動不能得到有效遏制。卷煙銷售大戶雖然進貨最大，但實際上其真實的零售銷量卻遠遠小于進貨量，大部分卷煙尤其低檔煙是通過批發價格傾銷給了小客戶和無證經營戶，形成卷煙二次批發，有些甚至直接倒賣給非法煙版，引發卷煙外流案件。2011年，吉安市局查處案值5萬元以上大要案件18起，均為真煙外流案件，被省內外地市局查獲吉安外流卷煙數量為5449.8條，列全省系統外流卷煙數量第5位，外流主要卷煙品牌為“廬山”系列和“南方”。

　　4“假私非”卷煙的沖擊一定程度上影響了銷量的增加。之所以說卷煙銷售大戶是市場不規范的源頭，就在于卷煙流進流出的非法活動中都有卷煙銷售大戶的身影在其中，卷煙銷售大戶向下線進行低價二次批發的同時，有資金、渠道支持其從事“假私非”卷煙的流入活動，從而影響了吉安市局（公司）卷煙銷量正常增長。2011年，吉安卷煙人均銷售條數為6.64條，是全省系統3個低于7條的單位之一，位居全省倒數第二，落后全省平均水平0.88條，落后景德鎮市局（公司）2.8條。2007-2011年5年古安人均杭量均未超過7條，在全省排名中一直在倒數3位徘徊。

　　二、“限量供貨”改革的主要措施

　　認識到卷煙銷售大戶問題帶來的危害性以后，吉安市局（公司）決定開展“限量供貨”改革，解決卷煙，銷售大戶的違法經營問題，以此推動全市卷煙經營向全面規范健康發展。

　　（一）重新劃分客戶檔位，調低供貨標準，使卷煙銷售大戶沒有充足的貨源用于非法批發。卷煙銷售大戶能夠以二次批發的形式控制下線，主要是由于其獲得的貨源大大超過真實需求。因此，“限量供貨”改革中首先要做的是使客戶的供貨限量逐漸接近其真實需求，尤其是對卷煙銷售大戶而言，要降低最大供貨限量，萎縮其控制中小戶和無證戶的貨源基礎。

　　1.嚴格按八個檔位供貨。以2011年吉安市局（公司）銷售情況為依據，把全市卷煙零售客戶重新劃分為八個檔位，每檔客戶在2011年的基礎上大幅度下調月供貨最大量，原則上不允許有月銷量超過1000條以上的客戶；月銷量“500條以上1000條以下”的客戶也大幅減少，其經營業態僅限為大型商場等特殊業態。在制定限量標準的基礎上，通過營銷信息管理系統自動鎖定每檔客戶的月最高銷售量，全市12個縣級局（分公司）統一營銷策略平臺，不允許單個分公司采取個性化營銷策略，影響全市經營行為的規范。

　　2.加強對卷煙銷售大戶的管理。各縣級分公司的客戶經理對片區的“卷煙零售千條戶”和“卷煙零售大客戶”分別建立檔案，結合營銷、專賣、內管系統信息的數據，每月對卷煙銷售大戶進行庫存盤點，同時做好周邊中小客戶的走訪工作，力求核準卷煙零售大戶的真實銷售水平。對于月庫存量較大或發現銷售異常的卷煙銷售大戶，客戶經理及時把信息反饋給專賣和內管部門。同時，營銷部門根據具體情形對貨源采購計劃進行調整。營銷部門對已確定的卷煙銷售大戶的銷售動態進行定性和定量的對比，利用營銷信息管理系統，對卷煙銷售大戶的實際銷售進行綜合分析，得到的數據作為制訂營銷策略時科學分配貨源的依據。

　　3.對規范經營的大戶進行扶持，對不規范經營的大戶進行限制。營銷部門加強對重要客戶的分析，根據卷煙銷售大戶的月、年銷售數據，結合市場環境，經營規模，對煙草自營店、大型商場、超市、連鎖店等真正具有銷售能力的卷煙銷售大戶；從貨源供應、新品投放、政策宣傳等方面給予支持。對于屢次違規的卷煙銷售大戶，結合其實際銷售能力和環境需求進行嚴格限量，并重新調整客戶分檔情況，下調其最高限量的標準和單次供貨量。

　　4.嚴格審批手續，合理控制大戶規模。“卷煙零售千條戶”由市局（公司）依據全市卷煙市場環境的總體情況而定，先由縣級分公司提出初步名單，市局（公司）營銷中心審查后，會同專賣科和內管派駐辦共同確定。對有經營能力的“卷煙零售千條戶”在春節、端午、中秋重大節假日等旺季的供貨，專門制定貨源供應政策，努力滿足“卷煙零售千條戶”的合理貨源需求，供貨量控制在該客戶實際零售量范圍內。對“卷煙零售大客戶”在春節、端午、中秋重大節日等旺季的供貨，堅持同一營銷策略原則，努力滿足其真實貨源需求，在中高檔卷煙供給上，按銷售策略盡可能的予以滿足，低檔煙則按客戶真實需求和限量標準予以供給。

　　（二）加強監管，綜合治理，使卷煙銷售大戶無法控制無證戶。無證戶是卷煙銷售大戶控制的下線，加強對無證經營行為的監管和治理，才能確保“限量供貨”改革取得成效。

　　1.加強卷煙市場監管，為零售戶創造一個規范有序、良性競爭，的卷煙市場環境。堅持守土有責，加強市場監管，開展好卷煙打假破網專項行動，嚴厲打擊“大戶控制小戶”和無證經營行為，保護合法零售戶的正當利益，規范卷煙經營行為，為零售客戶提供一個好的發展環境，確保卷煙市場良性發展、規范有序。

　　2.加強許可證管理，在合理布局的前提下增加持證率，減少卷煙銷售大戶向無證戶供貨現象。嚴格按照煙草專賣及行政許可法律法規規定，正確行使行政許可權，按照