煙草在線專稿　　時值年末，廣大卷煙零售業(yè)戶又開始遭遇貨源供應(yīng)短缺的不利局面，由于受到煙草企業(yè)自身全年計劃完成情況的影響和制約，其所投放的許多暢銷品牌卷煙貨源供應(yīng)紛紛被中斷或暫停，業(yè)戶僅僅憑借著前一時期增加的卷煙庫存來滿足卷煙零售業(yè)戶的消費需求。一時間，“一煙難求”的現(xiàn)象令業(yè)戶不勝其擾，極大的影響到了卷煙零售業(yè)戶的經(jīng)營積極性。總體來說，這種情況的出現(xiàn)，對于卷煙營銷服務(wù)活動的開展以及卷煙零售市場監(jiān)管等工作的有序進(jìn)行都會產(chǎn)生較大的制約與阻礙作用。因此，煙草企業(yè)應(yīng)當(dāng)從規(guī)范市場運行秩序和滿足消費者卷煙消費的角度出發(fā)，著重考慮如何均衡卷煙貨源供應(yīng)與品牌投放工作，確保維護(hù)卷煙零售業(yè)戶正常的卷煙經(jīng)營活動，從而，推動整個卷煙零售市場實現(xiàn)規(guī)范化發(fā)展。

　　一、卷煙貨源供應(yīng)短缺產(chǎn)生的主要原因

　　眾所周知，卷煙零售業(yè)戶在開展正常的卷煙經(jīng)營活動過程中，時常會遇到卷煙貨源供應(yīng)短缺等問題，特別是在卷煙品牌投放的幾個關(guān)鍵階段，暢銷卷煙品牌貨源供應(yīng)短缺在業(yè)戶的經(jīng)營活動中已經(jīng)成為了“家常便飯”和“習(xí)以為常”的事情。這種情況和現(xiàn)象的出現(xiàn)，無外乎主要集中在以下幾個方面。

　　1、卷煙經(jīng)營企業(yè)卷煙銷售任務(wù)提前完成，成為了造成貨源短缺的一個重要因素。

　　我們知道，受到煙草行業(yè)體制的影響和制約，卷煙經(jīng)營企業(yè)所擔(dān)負(fù)的卷煙銷售任務(wù)是由上級煙草企業(yè)在年初下達(dá)的，銷售任務(wù)的完成情況與基層企業(yè)以及從業(yè)人員績效工資掛鉤。并且，下一年度任務(wù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的下達(dá)也是與基層企業(yè)本年度銷售任務(wù)完成情況為基數(shù)的，在此基礎(chǔ)上適當(dāng)進(jìn)行增減或調(diào)整。這種情況下，基層卷煙經(jīng)營企業(yè)都將工作的重點放在了本年度卷煙銷售任務(wù)的完成上，想千方設(shè)百計來努力完成全年的卷煙銷售任務(wù)。一般來講，個別卷煙經(jīng)營企業(yè)都能夠提前一到兩個月完成全年銷售任務(wù)。這種情況下，其考慮到為了避免明年的卷煙銷售任務(wù)和指標(biāo)增幅過大，造成企業(yè)承受巨大的銷售壓力而采取了暫停卷煙投放等手段，將卷煙訂貨量控制在一定的范圍內(nèi)。這就使得卷煙零售業(yè)戶在年終歲尾經(jīng)常出現(xiàn)無貨可訂和貨源短缺等問題，嚴(yán)重影響到了卷煙零售業(yè)戶正常的卷煙經(jīng)營以及廣大卷煙消費者的消費需求。

　　2、生產(chǎn)企業(yè)機(jī)械檢修等特殊情況，也是導(dǎo)致卷煙貨源供應(yīng)或投放受限的一大因素。

　　眾所周知，煙草生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部開展的卷煙生產(chǎn)機(jī)械檢修等活動也使得貨源供應(yīng)與卷煙品牌投放受到不同程度的影響，對卷煙零售業(yè)戶訂貨與經(jīng)營活動的開展也造成一定的干擾。加之，個別卷煙經(jīng)營企業(yè)對此類信息反饋較慢或重視不夠，特別是個別卷煙營銷服務(wù)人員對生產(chǎn)企業(yè)所反饋的信息予以高度重視，在開展卷煙營銷服務(wù)活動時，并沒有提前做好宣傳解釋工作。由于獲知貨源供應(yīng)信息較晚，經(jīng)營策略得不到及時調(diào)整，這就使得卷煙零售業(yè)戶在思想和經(jīng)營上沒有做好充足準(zhǔn)備，使得訂貨與庫存量沒有及時跟上，也使得卷煙零售業(yè)戶訂貨與經(jīng)營受到一定的影響。

　　3、卷煙品牌進(jìn)行壓縮或削減等政策性調(diào)整，是制約卷煙貨源供應(yīng)的又一主要原因。

　　一個時期以來，國家局在卷煙品牌培育與研發(fā)方向上也進(jìn)行了大幅度的調(diào)整，對個別卷煙品牌進(jìn)行了削減、壓縮和整合，曾經(jīng)區(qū)域性的許多暢銷卷煙品牌逐步退出卷煙零售市場，其替代卷煙品牌還沒有為卷煙消費者所認(rèn)可和接受，使得卷煙品牌供應(yīng)和貨源投放與消費需求現(xiàn)狀產(chǎn)生背離，造成卷煙訂貨等活動出現(xiàn)偏差，這就導(dǎo)致卷煙零售業(yè)戶在卷煙訂貨與調(diào)整庫存方面受到了一定的制約和影響。特別是當(dāng)前國家局大力發(fā)展和開發(fā)低焦卷煙品牌，努力拓展低焦卷煙零售市場發(fā)展空間等戰(zhàn)略的確定與實施，也對卷煙貨源供應(yīng)與品牌投放產(chǎn)生不同程度的影響。

　　二、卷煙貨源供應(yīng)短缺不應(yīng)當(dāng)成為煙草企業(yè)的“特有現(xiàn)象”

　　總體來看，市場經(jīng)濟(jì)體制下，開放、競爭、統(tǒng)一、規(guī)范是市場運行和經(jīng)營的主要特征，不存在屬于某一個行業(yè)所特有的壟斷權(quán)利。凡是參與市場運行的行業(yè)或企業(yè)都得遵循市場經(jīng)濟(jì)運行規(guī)律。然而卷煙經(jīng)營企業(yè)卻不盡然，其受到煙草專賣壟斷體制與專賣專營模式的影響，有著更多的自主權(quán)限和行業(yè)特權(quán)，可以說，煙草貨源供應(yīng)年終短缺問題就是煙草行業(yè)壟斷特性的一個具體體現(xiàn)，應(yīng)當(dāng)引起煙草企業(yè)的高度重視和認(rèn)真對待。

　　首先，從宏觀的層面來說，煙草企業(yè)走市場化道路已經(jīng)成為發(fā)展的必然。

　　我們知道，隨之煙草行業(yè)體制改革的發(fā)展和卷煙經(jīng)營市場化進(jìn)程的不斷加快，卷煙經(jīng)營活動也應(yīng)當(dāng)符合市場經(jīng)營與品牌競爭的需要，努力實現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)變與發(fā)展。這種情況下，卷煙經(jīng)營企業(yè)在貨源供應(yīng)與管理模式等方面都應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，努力實現(xiàn)企業(yè)、市場以及滿足消費者需要“三位一體”的發(fā)展思路，既要注重企業(yè)效益的實現(xiàn)，還要綜合考慮市場消費需求情況。只有這樣，才能有效化解貨源供應(yīng)短缺或品牌投放與市場背離等引發(fā)的各類矛盾。從而，使得卷煙經(jīng)營企業(yè)能夠更好的適應(yīng)卷煙零售市場消費需求現(xiàn)狀，以市場為導(dǎo)向開展卷煙經(jīng)營和貨源供應(yīng)等活動。

　　其次，從具體的營銷環(huán)節(jié)來看，卷煙貨源供應(yīng)應(yīng)當(dāng)更加適應(yīng)和滿足市場消費需求。

　　保證充足的貨源供應(yīng)是確保整個卷煙零售市場穩(wěn)定和規(guī)范運行的前提和條件，如果一味的放任貨源短缺或者人為控制貨源投放將對卷煙零售市場產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。盡管卷煙經(jīng)營企業(yè)控制或調(diào)整貨源供應(yīng)的做法事出有因，也是為了應(yīng)對現(xiàn)行的管理機(jī)制的無奈之舉。但是，我們知道，如果卷煙經(jīng)營企業(yè)暫停貨源供應(yīng)或品牌投放控制時間過長。那么，在這種情況下，既會干擾或者阻礙卷煙營銷服務(wù)活動的開展，還會為各類販?zhǔn)奂倜捌放凭頍熜袨樘峁┛沙酥畽C(jī)，為卷煙零售市場的規(guī)范化發(fā)展帶來較多的不穩(wěn)定因素，不利于整個卷煙營銷服務(wù)活動的深入開展。

　　三、解決卷煙貨源供應(yīng)短缺問題的主要對策

　　解決當(dāng)前卷煙貨源供應(yīng)短缺或者不足問題應(yīng)當(dāng)引起卷煙經(jīng)營企業(yè)的高度重視，也應(yīng)當(dāng)根據(jù)卷煙零售市場運行的實際情況以及消費需求現(xiàn)狀，針對當(dāng)前卷煙消費面臨的新形勢和新情況，采取有效措施和手段，合理調(diào)整貨源供應(yīng)與品牌投放的相關(guān)策略，確保整個卷煙零售市場經(jīng)營秩序的穩(wěn)定與規(guī)范。

　　對策一：進(jìn)一步做好市場調(diào)研，為卷煙銷售指標(biāo)和任務(wù)的下達(dá)提供準(zhǔn)確依據(jù)。

　　眾所周知，影響和制約卷煙貨源供應(yīng)或品牌投放的根源主要是由于受到卷煙經(jīng)營企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與銷售任務(wù)下達(dá)模式的影響造成的，這成為了能否解決卷煙貨源供應(yīng)與品牌投放問題的關(guān)鍵所在。這種情況下，就需要卷煙經(jīng)營企業(yè)能夠通過開展有效的市場調(diào)研，對卷煙銷量、結(jié)構(gòu)以及品牌需要變化等有全面的、深入的、細(xì)致的認(rèn)識和了解，并且對卷煙零售市場的總體需求量等關(guān)鍵數(shù)據(jù)有準(zhǔn)確的認(rèn)識，使其思想觀念以及任務(wù)下達(dá)方式有所轉(zhuǎn)變，不能僅僅憑借前一年度企業(yè)卷煙銷售完成指標(biāo)情況來作為或確定該企業(yè)下一年度經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和銷售任務(wù)的唯一依據(jù)。從而，使得卷煙經(jīng)營企業(yè)在能夠掌握卷煙零售市場卷煙消費需求實際情況的基礎(chǔ)上，向所屬的基層卷煙經(jīng)營企業(yè)能夠下達(dá)客觀的、合理的卷煙銷售指標(biāo)和任務(wù)。

　　對策二：進(jìn)一步做好合理調(diào)劑，有效緩解個別區(qū)域卷煙貨源供應(yīng)短缺矛盾。

　　基層卷煙經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取有效措施著力解決卷煙貨源供應(yīng)短缺問題，其可以與上級卷煙經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行溝通和聯(lián)系，了解和掌握更多的貨源供應(yīng)情況，調(diào)劑和引進(jìn)更多的卷煙貨源以補(bǔ)充和滿足卷煙零售業(yè)戶訂貨與市場消費需要。同時，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)根據(jù)一定的原則或標(biāo)準(zhǔn)，在有效的監(jiān)督與管理下，組織營銷與專賣人員將轄區(qū)內(nèi)卷煙零售業(yè)戶庫存積壓過重或庫存量較大的向庫存不足、卷煙品牌庫存較少或經(jīng)營“吃緊”的業(yè)戶進(jìn)行調(diào)劑，以此來平衡或穩(wěn)定卷煙貨源以及品牌消費需求。從而，確保整個卷煙零售市場經(jīng)營活動以及消費需求保持和諧穩(wěn)定的良好局面。

　　對策三：進(jìn)一步加大宣傳解釋力度，確保卷煙零售業(yè)戶能夠打好訂貨“提前量”。

　　基層卷煙經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)全年銷售任務(wù)和指標(biāo)完成情況以及銷量實現(xiàn)情況，合理把握企業(yè)銷售任務(wù)完成進(jìn)度，準(zhǔn)確預(yù)測經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實現(xiàn)和任務(wù)完成的時限。組織卷煙營銷人員在開展?fàn)I銷服務(wù)活動的同時，就貨源供應(yīng)等相關(guān)的信息和變化等及時有效的傳遞到卷煙零售業(yè)戶中去，幫助業(yè)戶合理分析卷煙零售市場貨源供應(yīng)的總體走勢和變化情況，引導(dǎo)其能夠正確認(rèn)識貨源供應(yīng)或品牌投放的現(xiàn)狀，按照自身的庫存情況切實增加卷煙訂貨量和庫存量，以確保貨源供應(yīng)短缺或品牌投放不足等因素對卷煙經(jīng)營帶來的不利影響，能夠真正做到在貨源供應(yīng)短缺時有煙可賣。

　　對策四：進(jìn)一步建立動態(tài)的互動機(jī)制，確保整個信息反饋渠道暢通。

　　無論是卷煙經(jīng)營企業(yè)亦或是卷煙營銷服務(wù)人員都應(yīng)當(dāng)將加強(qiáng)與卷煙零售業(yè)戶之間的信息溝通作為促進(jìn)卷煙營銷服務(wù)活動的開展，確保市場經(jīng)營秩序的規(guī)范的有利條件和重要手段。同時，加強(qiáng)信息溝通與反饋，能夠使得煙草企業(yè)與卷煙零售業(yè)戶在應(yīng)對貨源短缺或品牌投放不足等問題保持良好互動狀態(tài)。煙草企業(yè)可以通過卷煙營銷人員以及各種手段和方式及時向卷煙零售業(yè)戶發(fā)布各類信息，特別是貨源供應(yīng)以及品牌投放等方面出現(xiàn)的變化或調(diào)整。同時，也應(yīng)當(dāng)將卷煙零售業(yè)戶的經(jīng)營信息或需要方面的建議與要求進(jìn)行全面整理和分析，找出業(yè)戶在卷煙貨源供應(yīng)以及品牌投放方面存在的共同問題與個性問題。從而，根據(jù)各類信息，研究和制定更為有效的應(yīng)對措施，確保整個卷煙零售市場經(jīng)營秩序的穩(wěn)定。

　　綜上所述，貨源供應(yīng)短缺或品牌投放等問題的出現(xiàn)對卷煙營銷以及市場消費等產(chǎn)生較大的影響，也干擾到了卷煙零售業(yè)戶正常卷煙經(jīng)營活動的開展。因此，卷煙經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過調(diào)整卷煙貨源供應(yīng)以及品牌投放策略等手段，著力化解由于貨源供應(yīng)短缺等問題產(chǎn)生的供求矛盾，進(jìn)一步理順卷煙零售市場經(jīng)營與消費關(guān)系，使得整個卷煙貨源供應(yīng)與品牌投放更加均衡、實效，符合實施“卷煙上水平”戰(zhàn)略的目標(biāo)和方向。從而，推動整個卷煙零售市場實現(xiàn)