煙草在線專稿

　　四、如何保障卷煙零售戶盈利水平的逐步提升

　　近年來，煙草行業就提高零售戶盈利水平進行了不懈的探索和實踐。圍繞這一中心，開展了明碼標價、合理定量等一系列工作，都不同程度地有效提升了零售戶的經營利潤，廣大零售客戶的經營理念也正在悄然地發生變化，薄利多銷在卷煙經營中不在是他們唯一的選擇。但總體盈利水平仍然偏低，那么如何提高卷煙零售客戶盈利水平呢？根據影響卷煙盈利水平的因素分析，著重從以下幾個方面入手：

　　（一）、依靠政府，尋求依據，從制度上規范卷煙零售價格。

　　1、加強卷煙價格管理。煙草行業雖無法對卷煙零售價格進行直接調控，但可會同當地物價部門制定卷煙零售價格管理辦法，取得地方政府支持，對違反卷煙零售價格管理辦法的卷煙零售客戶予以嚴厲打擊，做到有法可依；以省為單位，統一全省卷煙零售價格，編制發布全省在銷卷煙零售指導價格目錄，做到處罰有據。在有法有據的情況下，卷煙低價競銷的現象定會得到有效遏制。

　　2、發揮專賣制度優勢。與客戶簽訂《守價經營承諾書》，加強客戶自律。對擅自低價銷售卷煙的客戶，一經核實，專賣部門提請營銷部門在貨源供應上予以限制，對嚴重違反卷煙零售價格管理規定的可采取停供強制措施。充分發揮專賣制度優勢，利用卷煙專賣的市場地位，以控制貨源供應為手段，打擊低價銷售卷煙行為。

　　3、加強無證戶管理。無證戶管理一直是困擾煙草行業發展的難題，對無證經營的情況，目前還沒有一個行之有效的方法，只能是看在眼里，急在心中。對無證戶的管理應緊緊依靠當地政府，密切聯系工商部門，尋求法律依據。定期開展清理卷煙無證戶的專項行動，并形成長效機制，從根本上解決無證戶這一網建工作中的隱患。

　　4、落實合理化布局。嚴把準入關，執行退出制，逐步實現合理布局。應制定中長期零售戶布局規劃，堅持聽證制度，嚴格許可證發放管理。對新申請戶要從嚴把關，同一市場內多人申請的，擇優辦證確保新辦一戶，發展一名忠誠客戶；由于歷史原因造成競爭激烈的區域，停止新證發放，通過加強監管，逐步過濾一批劣質零售戶，進而淘汰經營能力弱、形象差的持證戶，保護誠實、守法的零售戶利益不受侵害，維持適度競爭局面，穩步實現合理布局。力爭煙草制品零售點的布局既要基本滿足社會需要，適度便利消費者購買，又要保障零售戶合理利潤，提高其自覺守法積極性。

　　（二）、優質服務，提升能力，從服務上提高卷煙零售客戶盈利水平。

　　在去年開展的“235”教育實踐活動中的三個始終之一是“始終為卷煙零售客戶提供優質服務是流通企業根本任務之一”。提供優質服務的實質應是煙草公司幫助卷煙零售客戶提高卷煙經營利潤，提升卷煙經營能力，這樣的服務才是客戶最需要的服務，也是評判優質服務的標準。

　　1、提升零售終端形象。部分卷煙零售客戶之所以卷煙盈利水平低，與其店面形象、消費環境有很大關系。良好的店容店貌，優雅的購物環境是吸引客流的有效手段。為此，煙草公司應幫助客戶提升店面形象，改善消費環境。針對不同區域，不同業態的客戶，量體裁衣制定零售形象終端改良方案。如農村食雜店要在卷煙陳列上下功夫，做到卷煙銷售有專門柜臺，在銷卷煙出樣上柜；城區便利店要有專門的背柜，用于陳列整條卷煙等，對確有困難的客戶，采取捐助和捐贈的方式來幫助弱勢客戶群體提升店面形象。

　　2、深化推廣明碼標價。明碼標價工作已實行推廣多年，但就目前情況而言，效果不盡人意。主要表現在簽煙不符、標價簽凌亂、標價簽不統一、明碼不實價等方面。煙草應會同物價部門印制統一的明碼標價簽，強化明碼標價的權威性，突出政府行為。市管員及客戶經理在日常走訪中加強明碼標價的維護工作，監督和引導卷煙零售客戶自覺遵守明碼標價，順利實現明碼標價向明碼實價轉變。

　　3、加強零售終端信息化建設。以推廣“徽映e家”為契機，加強零售終端信息化建設。充分發揮“徽映e家”終端管理信息系統自動采集信息的作用，優化客戶端數據錄入、庫存管理、購進管理、銷售管理、盈利分析等功能。提升市場信息監測水平和提高零售客戶卷煙經營的積極性。客戶通過“徽映e家”終端管理系統信息運用，能夠知曉卷煙或其他商品的進、銷、存等信息，指導客戶科學經營，達到穩步盈利的目的。

　　4、合理科學定量。卷煙貨源供應量的多少也能影響到零售客戶的贏利。卷煙供應量多后，部分零售客戶會盲目地進貨，導致卷煙庫存量過大后，當零售客戶周轉資金出現困難時，零售客戶為了就會降低零售價格來回籠資金，影響市場秩序，導致不良的連鎖反應。科學合理定量要結合各轄區卷煙市場的實際以及零售戶的實際需求和卷煙計劃資源，借助“徽映e家”信息管理平臺，對零售戶卷煙貨源進行合理定量供應，科學確定零售戶月卷煙供貨量，并對銷售過程實行全方位管理，有效控制市場、控制價格，提高對網絡的控制力。同時，為有效防止因“大戶”拋售和零售戶間的串貨行為而造成零售價格不穩定的現象發生，要加強預算管理，逐月細分卷煙銷售計劃；加強對零售戶的庫存管理，控制最大供貨量，根據不同銷售季節合理設置和調整零售戶的供貨量，從而有效地保護了零售戶的合理利益。

　　5、卷煙配送差異化服務。有些卷煙經營小戶，卷煙經營不正常，卷煙銷售忽高忽低，其中不乏有給大戶套購的情況的發生。也有一部分因資金周轉困難，無法按正常訪銷周期訂貨。對此，煙草公司應聯手銀行，建立煙銀合作機制，為資金周轉困難的客戶辦理銀行借記（貸）卡，緩解客戶資金壓力。對卷煙經營小戶根據實際需求合理定量，以月或半月為送貨周期采取差異化配送服務，既能打擊大戶套購的現象，也可解決小戶卷煙經營中的資金困難。

　　6、擴大星級客戶及一類客戶的比例。發揮星級客戶及優秀零售終端輻射和示范效應。對客戶進行分類管理，差異化服務，結合區域市場實際，適當擴大星級客戶及一類客戶比例，以名優煙拉動其他卷煙品牌銷售，實施精準營銷，提升卷煙盈利水平。通過適度店面形象裝飾、改善購物環境提升客戶類別，增加緊俏名優卷煙供應量，以緊俏名優卷煙為賣點，吸引消費、拉動銷量、滿足需求，進一步提高客戶卷煙盈利水平。

　　（三）加強自律，教育引導，轉變零售客戶思想觀念。

　　1、成立零售客戶價格自律組織。由客戶經理及市管員牽頭，在所服務轄區內，聯絡有一定影響力和輻射力的卷煙零售客戶成立區域卷煙零售客戶幾個自律組織，形成卷煙價格同盟。制定組織章程，明確組織的義務和權力。大戶的卷煙守價經營對其他中小戶具有較強的示范性和帶動性。同時，煙草公司還應明確一位卷煙價格信息員，建立卷煙價格監督、約束、反饋機制，對違反卷煙價格的，要及時舉報，及時查處。達到讓零售客戶相互監督、相互管理的目的。

　　2、加強培訓，提升客戶盈利能力。開展經常性的培訓活動，突出培訓主題和針對性。如組織卷煙零售客戶開展婚慶營銷、新品營銷、節日營銷、淡季營銷等主題鮮明的技能培訓活動。培訓不局限于卷煙營銷方面的知識，幫助客戶全面提升商品營銷知識，拓寬客戶盈利渠道，提高客戶盈利能力，通過煙草行業與廣大零售戶攜手，共同穩步提高卷煙零售戶的盈利能力，進一步鞏固廣大零售戶對煙草行業的依存度和忠誠度。

　　3、加強溝通宣傳，爭取客戶支持。向客戶大力宣傳“四同”目標內涵，讓客戶明白零售客戶是行業共創價值的主體和共享利益的主體，客戶利益隨著行業效益的增長而增加，自身實力隨著行業的發展而增強的“雙贏”道理。以爭取客戶的支持和理解，配合協助行業提高卷煙零售客戶盈利的所有舉措，轉變客戶經營觀念，提高客戶盈利意識，共享行業發展成果。

　　總之，提高卷煙零售客戶盈利水平是一項長期、系統的工程，不能急功近利，要有打持久戰的心理準備。隨著時代的發展和市場環境的變化，影響卷煙客戶盈利水平的因素也會隨之越發復雜，我們要以更加務實的精神，更加科學的態度加強調研，理性對待，遵循市場規律，尊重客戶訴求，在實踐中不斷探索，努力解決提高卷煙零售客戶盈利水平這一難題。

　　 相關鏈接：對提高零售客戶盈利水平的思考與分析（上）