煙草在線專稿　　又到六月麥黃時，在這個“黃金鋪地，老少彎腰”的火熱的日子里，農村的零售客戶一方面忙于搶收搶種，一方面還要進貨賣貨，這給客戶經理的走訪、卷煙送貨員的送貨、電訪員的電話訪銷、市管員的宣傳等方面帶來了一定的難度，在這種情況下，我們一線“四員”如何在農忙期能夠服務好片區的每一位零售客戶呢？我們來聽聽他們的觀點：

　　客戶經理：羅耿

　　觀點：針對服務，做大市場

　　農忙期的市場走訪，對客戶經理來說，是一個不小的考驗。一方面是零售客戶正常留守店面的機會不是太多，需要找準時間段；一方面是農忙期的市場比平時要活躍得多，需要我們在走訪前、走訪中和走訪后做好全方位的事前預案，拿好走訪計劃，看看哪些客戶、哪些事情是本次走訪中的重點，然后，有針對性地突破，才能取得很好的走訪效果。

　　為什么要事先針對這個季節做好預案呢？一是這個季節的“返鄉潮”。平時，留守在家的基本上是一些“386199部隊”，以婦女、兒童和老人居多，這部分消費群體的消費能力低，因此，卷煙結構也低。但是，隨著農忙期的到來，收種都是件力氣活兒，僅靠這些留守人員是不可能把麥子收上來，把地種下去的。因此，“返鄉潮”也成為農忙期的一景。返鄉之人基本上都是一些消費能力很強的年壯年，這些人身上有力氣，兜里也有票子，在外面瀟灑習慣了，當然也會把這種習慣帶到農村來。因此，不僅僅帶來了卷煙消費量的上升，更帶來了消費結構的提升。在這種情況下，如果我們客戶經理走訪不到位、不介紹到位就很可能會使零售客戶流失商機。這時，就需要我們客戶經理做好針對性地指導工作，這樣，不僅能夠提升零售客戶的效益，更能使多日沉暮的卷煙銷售市場火一把。

　　農忙時期，對于農村的零售客戶來講，其消費能力最強的時期應該在六月十日至二十日之間。為什么？因為每年正常這個時段是搶收搶種的“黃金時間”，這段時間是返鄉村民比較集中的高峰期。因此，我們客戶經理走訪時要做好兩項工作：一是了解零售店周圍的消費群體，幫助客戶做好消費群體的分析，該顧客群從哪些地方返鄉的，對異地卷煙忠誠度如何；二是針對消費群體引進適當的品牌、適當價位的卷煙。把農忙期的市場做大。

　　在做好指導經營的同時，我們客戶經理最好要做好信息收集工作，如市場消費信息、零售客戶的庫存信息、客戶反饋信息，只有這樣，才能把農忙期的市場做大。

　　送貨員：陳廣亞

　　觀點：提前預約，送到田頭

　　六月份，正處于農村的“三夏”大忙時節，這時的卷煙配送難度較大，一方面是農村的零售客戶基本上下田干農活，人不容易碰到；一方面是村道路上堆滿了麥秸，送貨車難開。在這個高溫時期，一旦服務不到位，一旦送貨員的思想上不夠高度重視，很有可能造成送貨不到位的現象，讓零售客戶在銷售高峰期失去賺錢的機會。

　　正常的做法，每到農忙時期的銷售高峰時段，有許多卷煙送貨員為了圖省事而把送貨車停在省道路、開闊的道路或者是集鎮上，集中叫客戶到某一地點拿煙。但是，這段時期又是客戶很忙的時候，忙田里農活，忙店里生意，很少能夠分得開身的，關了小店去拿煙，勢必影響生意，影響店里的農活。所以，在這段時期，我們送貨人員要克服困難，化解難題，把客戶服務好，把貨送好。

　　去年農忙期，我送貨到新農村的零售客戶楊鳳繞家，到他家所處的小街上一看，店門緊閉。當時，我又送下一戶的卷煙，轉了一圈過后回來，他家依然是“鐵將軍把門”。按照慣例，兩次送貨上門如果遇到沒人時，我們可以把卷煙帶回去作退貨處理。但是，我并沒有這樣做，而是按照送貨小票上的聯系方式打其手機聯系，沒想到，手機卻在緊閉大門的零售店內響起。這下可沒辦法了，等了一會兒，還是沒見人影子，我于是車逐戶詢問，知情的人告訴我他到田里收麥子去了。問清他們田地所處的位置，我們直接趨車到指點的那塊田里，找了好幾家，才把老楊給找著。當時，看到我們的送貨車開到田頭，老楊飛跑過來，拉著我們的手連聲感謝。原來，這塊田是老楊家最大的一塊，幾臺收割機在這里搶收，老楊忙著就把收貨的事情給忘記了。家里就剩兩三條的庫存煙，今天要錯過這個機會，一個星期就沒有煙賣了。

　　但是，在農忙期，我們要想把每家的卷煙送到田間地頭也不現實，除了沒有這份精力和時間外，田間的路道也不好，不容易送到。因此，我們卷煙送貨員可以提前做好預約工作，提醒客戶我們的送貨車幾點鐘把煙送到，幾點鐘客戶能有時間在家，這樣，送起來就有一定的針對性，不僅能夠提升送貨效率，而且還能提高送貨成功率。

　　電訪員：盧麗

　　觀點：錯時電訪，拿好訂單

　　隨著網上訂貨業務的不斷拓展，電話訂貨的客戶群也在逐漸減少，現如今，電話訪銷的客戶群體幾乎均集中在農村。對于農村“三夏”大忙這個特殊的服務時段，我們電話訪銷員一定要做好針對性的服務，才能把農村的客戶群體給服務好，既讓他們及時訂到貨，也能讓他們訂到心儀的卷煙。

　　在電訪崗位上做了這么多年，我總結出了農忙期農村零售客戶訂貨的幾點規律，與各位共享：一是農村客戶在店的時間幾乎集中在早上、中午和晚上。早上天氣涼爽，田里的麥子因露水大不好收割，這段時期是農村消費群體集中采購的時期，我們零售客戶也基本守在店里，這時訪銷，一訪一個準兒。但是，這段時間并非我們電訪上班時間，所以，針對這種情況，作為我們電話訪銷農村的電訪員，要及時調整好作息時間，每天提前到班上，做好農村客戶的訪銷；二是推薦的品牌要提升結構。特別是一些地方名煙尤其受到歡迎。平時，農村消費群體的結構很低，基本上是以10元以下的卷煙為主。但是，農忙期刺激了卷煙消費結構的提升，這時，10元到15元/盒的卷煙尤其暢銷，我們就要利用好這個機會，有意做好這類卷煙的推薦。特別是一些地方名煙，我們更要精心做好介紹。

　　在做好訂單服務的同時，我們營銷人員千萬不要忘記了，要提醒零售客戶及時到銀行去存款，防止因款項不足而生成無效訂單。零售客戶在農忙期因為事情多，忘記存款的現象頻出。因此，在每天下午工作不忙的時候，我們要進入系統查找那些還沒有進行電子扣款的零售客戶，及時打電話給他們，做好友情提醒。

　　另外，電訪員要耐心聽取零售客戶的意見或建議。農忙期，無論從服務還是品牌上，客戶的需求都有一定的特殊性，認真傾聽才能收集到有效的信息。在信息收集和傳遞過程中，無論你處在什么樣的位置，是不是你的份內工作，你都要及時做好記錄，及時進行傳遞，及時和客戶進行反饋。

　　市管員：張南華

　　觀點：做好宣傳，和諧市場

　　“三夏”大忙時期的市場非常復雜，由于返鄉人員來源面廣泛，假冒偽劣卷煙及亂渠道卷煙比較嚴重。特別是異地攜煙的現象較為突出，其實，隨著國家局推行大品牌戰略，消費者已經不需要不遠萬里攜帶一些地方名煙，絕大多數的品牌在全國各地均能購買到，何必再舟車勞頓地進行異地帶煙。但是，正因為我們這些基層服務人員缺少必要的政策宣傳，才造成這種現象的。因此，要有效利用“三夏”返鄉潮這個機會，宣傳好煙草專賣法規，營造一種人人守法的氛圍。

　　前幾天，有一農村零售客戶，因為“三夏”銷售高峰期卷煙不夠賣，到集鎮賣煙大戶家亂渠道進貨，在卷煙暫扣期間，許多返鄉人員不理解，他們認為，賣的都是正宗真品卷煙，為什么要查扣，并質問：還有老百姓說理的地方嗎？由于農村一些外出人員他們幾乎都從事的都是低端產業，信息來源面較窄，守法意識不強。這時正是宣傳的好機會。通過我的一番宣傳之后，這些人員才恍然大悟：原來這個煙還真不是瞎賣的，進貨渠道是有專門指定范圍的。當時，宣傳的效果很好，不僅是零售客戶，而且廣大消費者都接受了一次教育。

　　所以說，在農忙期，我們市場管理人員一定要做到腿勤、手勤和嘴勤。腿勤要經常性地走訪市場，不要整天窩在辦公室里閉門造車，要到一線去了解情況；手勤就要幫助零售客戶做好卷煙出樣，形象亮化工作；嘴勤就要做到勤問、勤宣傳，讓零售客戶自覺守法。

　　在農村三夏大忙季節，市管員要做的事情還很多。這就要求我們要端正態度，不要抱著一種管理者的態度，而是要彎下腰身，當好零售客戶的服務員，宣傳好政策，樹立好形象，幫助客戶排憂解難，才能把農忙期的市場管理好，把零售客戶服務好，讓批零關系出和諧樂章。