煙草在線專稿　　在卷煙市場形勢不斷多樣化、發展形勢嚴峻性凸顯的今天，開展卷煙相關的信息采集、以及充分運用和發揮卷煙市場信息的作用，直接關系到煙草商業企業對卷煙市場的控制力和對市場形勢適應能力的提升。

　　采集數據的準確與否一定程度上影響著區域的銷售決策。所以說，信息采集客戶手中的這把“槍”，是煙草商業企業優化客戶銷售信息、了解卷煙市場態勢、奠定市場調控基礎的關鍵。

　　由于信息采集工作的開展起步較晚，涉及的環節也較多，所需要解決的困難不單單有煙草與客戶相互配合方面的不足，也有運維單位在設施設備日常維護工作脫節等方面的弊端。所以，當前的信息采集工作中，我們還存在著很多問題與不足需要逐一去解決。

　　一是信息采集客戶在進行日常數據采集過程中欠缺主動性。零售客戶們基于“嫌麻煩”、“忘記”等原因，沒有養成及時記錄銷售情況的良好習慣，使得信息采集準確率的第一步都得不到保證。尤其是一些經營規模較大、經營業務較雜的零售客戶，在日常經營過程中所涉及的經營業務也比較繁忙，要讓其確保卷煙庫存實物與電腦系統數據實現準確率百分之百，其難度非常大。究其根本原因，還是在于客戶沒有意識到“賣一包刷一包”這件事于其本身有什么好處，而煙草商業企業對于信息采集準確率的優劣并沒有能夠激發人積極性的獎勵措施，或是能給人敲響警鐘的懲罰措施。

　　二是營銷人員對于信息采集工作的重要性認識還有所不足。目前，我們的煙草營銷團隊日常的工作壓力還是相當大的，就一般情況下的客戶經理平均每人大多有客戶數250多戶，日常的走訪中所要開展的基礎管理和品牌培育工作已經占據了大量的工作時間，而庫存盤點工作細碎繁瑣，一次客戶全盤工作，少則半小時，多則幾小時，大大降低了客戶經理的走訪效率，所以，也出現了對信息采集工作重視程度不高、日常工作中疏于維護等情況。一旦客戶經理松懈了庫存實盤工作，那么這項工作的開展更得不到客戶的重視。

　　三是庫存實盤的記錄方式欠佳。目前庫存實盤用的是紙質表格記錄方式，樣本客戶不論類別高低都用同一張格式表單，客戶經理在記錄完畢后回到單位還得手工將所有的數據輸入電腦。該方式的缺點在于一方面，“大一統”的格式表單給客戶經理記錄時搜尋卷煙規格造成了不便，另一方面，整個數據記錄過程既浪費了大量的紙資源，手工輸入電腦的方式又給客戶經理造成了額外的工作負擔，還增加了數據出錯的風險。

　　四是信息采集的內容還存在局限性。目前，我們的零售終端信息采集工作還大多只是注重卷煙零售庫存信息、卷煙價格信息等常規信息的采集，對于終端建設情況、消費者信息等終端軟硬實力方面的信息收集還缺乏系統性、機制化地工作模式，以至于日常工作中，一旦碰到上級部門需要統計相關數據時，就是一個通知或者文件下發要求統計，重復進行了很多無用功。

　　五是信息采集的手段還存在單一性。目前的信息采集工作主要是由零售終端通過與煙草商業企業聯網的PC終端掃描卷煙庫存信息，以實現對零售終端基礎信息的掌控。但是，對于零售客戶的價格信息、消費者檔案等信息采集工作沒有形成一定的制度化，數據傳導缺乏及時性和準確性，形成了目前信息采集手段的單一性局面。

　　深化信息采集工作的開展，切實發揮好信息采集工作對于煙草商業企業平穩發展的信息支撐作用，不是單純依靠單一的某一環節工作落實就能實現的。這一工作的突破，需要煙草商業企業與零售終端客戶在相互支持、相互理解的基礎上，以工作機制的落實完善和日常經營習慣地養成等方面共同發力，才能有效落到實處。

　　在煙草商業企業層面，主要還是強調工作機制的建立和工作措施的落實：

　　一是制定切實可行的激勵和懲罰措施。規定一個固定的周期，對樣本客戶的信息采集準確率進行評估。對于評估結果優良的客戶，煙草公司以提高緊俏卷煙定量，優先新品投放等方式予以獎勵，可以起到“以點帶面”的激勵效果。反之，對于信息采集準確率低、配合度差的零售客戶，客戶經理們要嚴格實行已有的懲罰措施，一旦發現有真煙外流跡象的要及時啟動專銷聯合機制進行整頓，讓客戶明白，庫存實盤工作并非只是一場作秀。

　　二是營銷人員要適當改進工作方式。客戶經理兢兢業業開展庫存全盤的盡職精神固然值得贊揚，但是過度地重復全盤工作，不但會降低走訪客戶的數量，而且會影響卷煙陳列、明碼標價等基礎管理工作的順利進行?？蛻艚浝碓诒P存時要重點關注數采準確率不高、真煙外流風險較大的樣本客戶，時不時地在走訪過程中進行規格卷煙的抽樣調查，既給零售客戶敲響了警鐘，也有助于零售客戶及時上傳銷售數據的良好習慣。

　　三是升級庫存實盤記錄方式。現在客戶經理大多配置了pad等電子工具來輔助開展客戶拜訪服務，用來記錄客戶拜訪時的客戶服務工作，而煙草公司完全可以利用這一現有的現代科技設備來開展庫存實盤工作。將營銷系統中樣本客戶數據與pad對接，讓盤存工作不但可以減少繁瑣的中間環節，提高實盤工作效率，而且針對不同的樣本客戶都有一目了然的庫存卷煙規格目錄，也是煙草商業企業走“個性化”服務路線，實現更加全面的終端客戶服務模式。

　　四是提升零售終端信息采集硬件水平。目前，我們的零售終端店堂電腦配置率大概在40%不到一點，這還是沿海地區經濟較好區域的數據，估計內陸地區的情況相對還要差一點。一方面，我們要積極鼓勵零售客戶配置店堂PC設備，另一方面，通過零售積分等方式，對客戶電子設備配置進行補貼和獎勵等。同時，發揮好現代零售終端的六大功能，配齊配好信息采集設備，以進一步提升信息采集工作質量。

　　而對于零售終端層面來說，主要還在于信息采集客戶對于煙草商業企業日常工作制度的配合和良好經營習慣地養成。那么，信息采集客戶該如何用好手中的這把“槍”呢？

　　首先，需要信息采集客戶有一定的責任心：信息采集工作強調數據上傳的及時性和準確率，這就尤其需要樣本客戶要有高度的責任心、對數據采集工作的超高配合度，能夠認真、嚴謹地開展好該項工作。

　　其次，信息采集客戶要養成良好的習慣：開門營業時即要開通設備，養成“每賣必掃”的習慣，確保庫存數據的更新，營業結束前，還要做好庫存核對工作。

　　最后，信息采集客戶要著力提升自身素質：樣本客戶要學會熟練運用信息采集軟件，提高思想認識和軟件運用能力，不斷加強經營數據分析，深入了解卷煙消費趨勢和消費特征，不斷提升自身經營能力。

　　信息采集工作對終端建設基礎奠定的重要性已經毋庸置疑。2014年，各級煙草商業企業大踏步邁入了大終端建設時代，營銷部門也制定出臺了更為詳盡的終端建設方案、落實了更為優厚的獎勵措施來促進信息采集工作的開展。因此，我們的煙草營銷人員要抓緊落實好信息采集工作的相關機制建立，同時，在零售客戶群體中積極開展宣傳和預熱，帶動零售終端積極參與和配合好終端信息采集工作，用好他們手中的掃描槍，積極配合做好信息采集工作，為卷煙零售大終端建設工作實現突破添磚加瓦。

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