煙草在線專稿　

　　卷煙價格管理一直是都是煙草行業工作中的重要部分，并且它也是一項系統的工程，牽涉的方面比較多，我們也為之傾注了大量的人力，物力。但是長期以來，卷煙價格管理的效果卻差強人意，部分緊俏煙價格過高以及少數省產煙和不暢銷煙的低價銷售現象仍然存在，成為目前急需解決的問題。

　　存在的主要問題

　　卷煙零售終端是實行價格管理工作最前沿，最重要的陣地，同時，也是問題存在最多的部分。

　　1、低價銷售卷煙

　　目前卷煙零售戶較多，而作為國家壟斷的特殊商品卷煙，并無經銷可言，同一品牌，只要在轄區投放且非定點品牌的話，所有的零售戶都可以進行訂購。因此大部分零售戶依靠價格戰略，低價銷售卷煙來爭取更多的客戶。特別是一些省產的低檔卷煙，例如廬山（新），廬山（黃精品）等。

　　2、小部分緊俏煙和高檔卷煙銷售價格過高

　　雖然公司規定了最高零售指導限價，但是由于貨源緊張，且在較大利潤的誘惑下，部分零售戶仍然鋌而走險，冒著被查處違規銷售卷煙的風險超過最高限價銷售卷煙。

　　3、明碼標價不到位

　　明碼標價工作由來已久，各種檢查考核措施也未曾間斷過，但是效果卻達不到要求。往往檢查之前匆忙應付，檢查過后又恢復原樣。零售戶業態中，名煙名酒以及超市等業態零售戶明碼標價工作還基本到位，而食雜店，副食品批發，以及小百貨商店等業態的零售戶的明碼標價時常得不到有效落實。其次，農村線路的明碼標價工作也沒有到位。

　　4、部分零售戶配合度不高

　　部分零售戶的配合度不高，對煙草的價格管理工作不夠支持，例如明碼標價工作，明明已經做好了明碼標價、貼好了零售價格指導建議書，并且客戶經理多次提醒，但是零售戶就是不遵守公司指導價，仍然按自己意志銷售卷煙，明碼標價如同虛設。

　　解決對策

　　下面結合工作實踐，本地卷煙市場銷售實際以及國家局的有關文件列出一些行之有效的解決對策。

　　1、繼續強化宣傳

　　繼續加強條包一價制的宣傳，在零售戶中牢固樹立“條包一個價”的理念。同時，不能光宣傳一價制，要結合有關違規銷售卷煙的相關規定和處罰措施對零售戶進行宣傳，使零售戶在銷售卷煙時有所顧慮，加強他們遵守公司零售指導價的意識。同時還要讓零售戶明白遵守公司零售指導價，最終增加的是他們自己的收入，保障的是他們的利益。

　　2、繼續加強網建工作

　　要把網建工作擺在重要位置，繼續強化。例如堅持卷煙價格領導掛點制度，親自督促檢查，抓好卷煙價格管理。

　　3、完善貨源投放政策，對某些品牌進行適當的限量

　　貨源投放政策應與市場需求相對應，以市場為導向，充分利用市場供求關系的因素，精心組織貨源。對于過于暢銷的品牌，適當增加投放，而一些客戶庫存較大，銷售價格較低的品牌也可以進行相應的限量。比如廬山系列卷煙就應進行適當限量，不僅對卷煙價格管理工作有一定幫助，同時對于低焦油培育的低端品牌也可以起到讓路輔助作用。

　　4、強化考核，明碼標價不留死角

　　加大考核力度，尤其是對客戶經理等一線營銷人員的考核，除省局，市局的檢查以外。不定期的對明碼標價工作進行檢查。各營銷線路明碼標價的價格標簽有未張貼或者不規范的，對客戶經理作出相應的懲罰，以考核提高執行力，確保不留死角。

　　5、實施動態管理

　　按時做好信息采集工作，全面掌握市場卷煙價格動態，將市場價格信息與卷煙價格管理工作聯系起來，進行分析，實施動態管理。

　　6、定期對營銷隊伍進行培訓

　　定期對營銷隊伍進行培訓，圍繞明碼標價，市場價格與需求分析，信息采集與客戶溝通時的方式方法等反方面展開，提升營銷隊伍價格管理水平。

　　7、專賣部門的配合

　　專賣部門要全力配合，加大市場監管力度，抑制假煙，走私煙等，營造良好的卷煙銷售市場環境。

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