1982年，中國煙草總公司成立了，但遠在河北省石家莊地區的元氏縣，卷煙經營業務仍由縣糖煙酒公司負責，按計劃經營卷煙，總共十幾個品牌規格，多數是石家莊卷煙廠生產的中低檔煙，基本上每包售價1～3角錢。盡管如此，卷煙仍然供不應求，斷檔也是常有的事。當時零售卷煙不需要煙草專賣零售許可證，由糖煙酒公司統一制定零售價，大家“自覺”遵守。

　　這種情況一直持續到1987年元氏縣煙草公司的掛牌成立。元氏縣公司是從縣糖煙酒公司分離出來的，因此，初期主要進貨渠道還是糖煙酒公司，后來逐漸延伸到各卷煙廠；主要批發對象則是國營或集體的百貨公司、供銷合作社等，另有少量個體零售客戶。

　　元氏縣公司成立初期，卷煙正值賣方市場，當時的縣級公司是獨立法人，擁有面向全國卷煙工業企業的采購權和批發權，但要向地市級公司繳納管理費，卷煙經營采取“大進大出”的模式。即以“批量購進、大量售出”為特色，銷購差價就是毛利，所涉卷煙品牌規格繁多，一批牌號滯銷、降價，退出市場，另一批牌號又及時“填補了空白”。

　　在“大進大出”模式下，購進暢銷卷煙成了縣級公司經營工作的重點，而銷售則相對容易，公司有煙銷售，就通知客戶報價，哪個客戶報價高，公司就與哪個客戶交易。因此，經常出現成百上千件卷煙被一個或幾個“大戶”短時間瓜分的現象，有時瓜分現貨，有時甚至瓜分“期貨”；而付款有時用匯票，大多數用現金，有的“大戶”拎著一編織袋現金交款，然后直接到鐵路貨運部門取貨。一批卷煙銷售完畢，縣級公司開始謀劃下一次購貨；而買到卷煙的“大戶”則向下一級“客戶”供貨，充當起“四級批發”的角色。

　　在這種情況下，各縣級公司紛紛擴大業務量。元氏縣公司陸續成立了七個卷煙采購批發部，每個批發部都是正式法人單位，可獨立經營卷煙，但要向縣公司繳納管理費。

　　筆者當時在第二卷煙采購批發部工作，批發部里無論是采購員還是主任，工作重點都是采購卷煙。當時的暢銷卷煙以“紅塔山”、“紅梅”、“云煙”等云產煙居多，“中華”、“黃果樹”、“芙蓉”、“白沙”等品牌也屬于暢銷卷煙范疇。各地煙草公司千方百計地購進暢銷卷煙，競爭相當激烈。

　　暢銷煙的生產廠家一般只接待省級和地市級公司的業務員，縣級公司要想購進暢銷煙非常困難。1993年，昆明“兩煙”交易中心成立了，這為縣級公司提供了一條進貨渠道，交易中心每年采取競價拍賣的方式交易2～3次，到1999年時這種方式才結束。

　　縣級公司的另一個購煙途徑是“商商交易”。由于部分煙草商業企業購進的卷煙在其轄區不一定暢銷，如果另有商業企業予以購入，交易便“雙贏”了。而且，部分商商交易也拉動了卷煙工業的發展，因為交易中也可以將大量的本地卷煙供向外地市場，有的卷煙品牌因此得到了更多消費者的喜愛。

　　縣級公司的卷煙經營還存在著市場風險。由于當時縣級公司多是“半高價”采購卷煙，利潤空間較小，而市場價格變化較快，一旦趕上市場低迷，虧損在所難免。

　　“大進大出”模式起源于物資匱乏年代，帶有市場經濟的色彩，起到了推動商品流動、滿足市場供應的作用，但是這種模式不利于打造大企業、大品牌，不能有效規范市場秩序，也不符合《煙草專賣法》要求，更影響了煙草工商企業的發展。

　　網絡建設 奪回陣地

　　1994年8月，行業拉開了全面“網建”的帷幕。但是直到1997年，石家莊各縣級公司才真正地開展農網建設工作，這一年，正是《煙草專賣法實施條例》施行的第一年。

　　當時，“大進大出”的卷煙經營模式已經逐漸走向末路，隨著卷煙市場向買方市場轉換，滯銷卷煙品牌開始增加。到了1999年，卷煙整體已經供過于求，各種卷煙品牌不厭其“繁”。一個縣公司經營的卷煙品牌就多達400個以上，涉及全國20個省（市、區）的工業企業。而且，當時暢銷品牌的產量由年年攀升轉變為節節下滑，如“紅塔山”的銷量從曾經輝煌的近90萬箱下滑到不足40萬箱。

　　這時“大戶”還沒有完全消失，仍然占領著部分“陣地”，向一些零售客戶批發卷煙，使部分卷煙不能真正入網銷售、落地銷售。因為各縣級公司有獨立的批發定價權，一旦同一卷煙品牌在不同的縣域市場定價不同，就會有不法經營者從一個縣域搜集卷煙轉賣到另一個縣域。另外，也存在少數縣級公司的部分工作人員通過“賣大戶”、搞體外循環，擾亂了市場秩序。

　　從1997年起，河北省局（公司）開始“辣手治亂”，旨在奪回對零售客戶的管理權和供貨權，網建從此占據了卷煙經營工作的重要位置。各縣級公司開始了“以我為主，歸我管理，由我調控”的網建工作，送貨上門，服務零售客戶。

　　起初，各縣級公司對網建的認識并不統一，也沒有經驗可循，例如正定縣公司從全縣選擇了幾個“大戶”，要求“大戶”負責一片區域的送貨上門，貨源由公司提供，每條煙讓利0.1元，但一段時間后效果不好而放棄了這種做法。

　　后來，正定縣公司在全縣成立了7個卷煙批發部，每個批發部負責本轄區的訪銷送貨，正定縣公司統一供貨、制定價格。當時筆者在西兆通批發部任主任，和另外4名同事負責西兆通、南村兩個鄉鎮100多名零售客戶的訪銷送貨工作。西兆通批發部轄區兩個鄉鎮約8萬人口，每年縣公司下達的銷售任務是460萬支，如今這兩個鄉鎮的卷煙消費能力已經超過了1000萬支。

　　批發部租用供銷社的幾間房屋作為工作場所，配有一輛客貨兩用汽車；5個工作人員分為兩組，一組外出送貨，一組接待上門客戶；批發部把客戶分為三個區域，三天一訪送，訪送時開著車、拉著煙，哪個客戶有購煙需求就付款取貨，邊銷煙邊宣傳，引導客戶從煙草公司購貨。

　　起初，縣公司仍然面向全國采購卷煙，但有一部分卷煙仍賣給大戶。但后來，行業加大了管理力度和考核力度，明確規定給賣大戶者行政處分，逐漸地，各縣級公司將采購對象轉向了省內卷煙工業企業。

　　批發部的卷煙經營也有詳細規定，如一戶一次購貨的單品品種不超過50種，總量不超過250條，每批發一次都要填寫小票、登記臺賬等等，后來又要求將數據輸入計算機。

　　2001年前后，正定縣公司撤銷了批發部，實行卷煙“大配送”，并組建了訪銷隊伍，訪銷員每人負責一片區域，與零售客戶達成銷售意向后，使用POS機掃描客戶代碼和卷煙條碼，然后將數據傳給訪銷系統，由系統輸出送貨單，再將卷煙送貨上門。

　　由于硬件配置、設備檢修等原因，那時有的卷煙廠經常周期性停產，甚至全面停產，合同難以如約執行，會出現市場需要低檔卷煙卻只有中高檔卷煙存貨的情形，因此各縣級公司必須科學計劃進貨，盡力保證按需供貨。

　　這時，石家莊各縣級公司均較好地建設了卷煙銷售網絡，實現了經營思路由不規范到規范的轉變，經營職能由單純的買賣卷煙到維護市場、滿足消費的轉變。縣公司的經營收益逐年增加，入網零售客戶數量合理增長，社會效益連年提升。

　　培育品牌 服務客戶

　　2003年，石家莊市各縣級煙草公司的法人資格被取消，由市局（公司）集中經營卷煙，實行統一配貨、統一倉儲。原縣級公司更名為營銷部，設置客戶經理、送貨員崗位，卷煙經營工作轉化為客戶服務和品牌培育工作。

　　2004年，與全國主流市場結構相比，石家莊市許多縣域卷煙市場的結構較低，而且強勢品牌所占的市場份額小，營銷部品牌培育工作的一部分就是用強勢品牌置換發展能力差的品牌。

　　云南、上海、湖南、湖北的幾家卷煙工業企業都認識到了這一點，工商協同順利而深入地開展，但與零售客戶的協同就不那么容易了，甚至還走了一些彎路。當時，筆者擔任無極縣營銷部副經理，無極縣營銷部協同卷煙工業企業選擇了一些零售終端，建議他們增加培育品牌的購進數量，并適當配發一些促銷品作為勞動報酬，但結果是促銷品發了不少，培育品牌銷售未見起色。

　　于是營銷部協調電訪中心，減少部分卷煙品牌的投放，增大擬培育品牌的投放數量，但培育品牌仍沒有明顯增長，而減少投放的品牌卻變得緊俏起來。營銷部再次改變策略，視零售客戶購進培育品牌數量的情況增加其緊俏卷煙供應，但結果是部分品牌積壓，有些低于批發價銷售，最后不得不退出當地市場。

　　幾次“走麥城”之后，營銷部上下開始認真反思，最后認識到消費者吸食卷煙是一種較頑固的消費習慣，即使置換成質量更上乘的其他卷煙也需要科學地引導，而引導則要由客戶經理和零售客戶共同完成，但客戶經理大多是原來的訪銷員，當時他們和零售客戶一樣，營銷能力、水平和素質都不夠高。

　　于是無極縣營銷部加大了對客戶經理和零售客戶的培訓力度，不斷提高他們培育品牌的能力，鼓勵他們邊學習邊探討，請來專家傳授營銷技巧、傳播品牌文化、傳達產品質量信息等，實現客戶經理與零售客戶同提高、共成長。

　　隨著客戶經理、零售客戶水平的提高，品牌培育工作進展明顯。國慶、春節等節日期間既是零售客戶的經營黃金期，也是重點品牌培育的最佳時期，客戶經理抓住這一機會，選擇有一定影響力的零售客戶，與他們一起站柜促銷重點品牌；無極縣營銷部還與河北、云南、湖北等地的卷煙工業企業協同制定婚慶促銷方案，與婚慶公司、紅白喜事理事、賓館飯店等建立友好互助關系，實現婚慶用煙結構優化；遇有新品上市，則分區域、分客戶群體，工商企業聯合召開新品發布會，收到了良好的效果。

　　提起縣級營銷部的服務，就不得不講送貨。這些年無極縣營銷部的員工總是千方百計地及時送貨到戶，送貨員早已習慣了揮汗如雨、眉毛結霜，行走在或泥濘濕滑或塵土飛揚的鄉間土路上。送貨人員很少請假，必要時科長要頂上去，甚至筆者這個副經理也要做替補。

　　客戶經理是營銷部服務的一支主力軍。2004年，無極縣營銷部客戶經理的主要工作還只是傳遞貨源信息、整理柜臺貨架等，對于卷煙經營則無法提出切實可行的意見建議。但短短一年后，客戶就對他們