有同學問我說，他是一名互聯網商務，他很積極，也很努力，為什么老是丟單？

他每天要和很多客戶打交道，面對很多外部的客戶，經常是通過電話、甚至微信溝通。

深入了解后，我發現在大量的信息流中，有時候客戶說了十層意思，他只接住了一層。

與人溝通、商務談判，打不到靶子上。

客戶的十重含義，你只領悟其中一層，丟單就不奇怪了。

想要做好商務這類的角色，必須是頂尖高手。

所謂頂尖高手，都是既有同情心，又有同理心。今天我們來講講。

“同情心”和“同理心”，是兩個被廣泛提及和使用的詞。

它們有很大的不同，但大家常把它們混為一談，也產生了很多誤解。

同情心和同理心有什么區別？

同情心，發乎于心，而同理心，發乎于腦。

想象一下，你突然掉入一個很深的地洞，洞里漆黑一片，你大叫說：“我被困住了，這里好黑啊，我快受不了了。”

然后有人聽見了，第一個人說：“噢，真糟糕啊，對吧？”、“真的好黑，你好倒霉啊。”

這是同情心。

第二個人看見你之后，他爬下來了，站在你的身邊說：“嘿，我知道在這下面是什么樣子，你并不孤單。”

而這是同理心。

有時候，你只是陷入了悲傷情緒，感覺自己孤立無援，這時候，你希望別人轉移話題來安慰你兩句，還是希望得到支持、理解和陪伴？

你對朋友說：“我覺得我的婚姻正在破碎。”

有同情心的人會回答你：“至少你有段婚姻。”

有同理心的人會說：“雖然我現在不知道說什么好，但我真的很高興你愿意跟我說，我會陪著你的。”

這是二者的區別。

同情心是一種情緒，出于善意，是了解他人內心感受的能力。

你很照顧別人的感受。

當別人不開心時，你會想去安慰；當別人覺得痛苦時，你會想抱抱他；或者當別人很貧困時，你會想去救濟。

向陌生人伸出援手，挺身而出、拔刀相助，都是因為有同情心。

同情心當然有強有弱。什么是同理心？

同理心是一種站在別人的角度來思考問題的能力。

你能不能從別人的感情出發、站在別人的角度看待問題？

微信上，有朋友找你聊天。

你們的對話框里，他發的最后一句話是：“......”，緊接著跟了一句，“那就算了吧”。

你能不能感受對方說這句話時的情緒？如果你沒感覺，心想“算就算了”，那你根本沒意識到任何事。

這就叫做缺乏同理心。

“那就算了吧”，這句話背后，是欲言又止。

他有點失望。

其實他很想要得到你的幫助，聽聽你的建議。

但是，你之前的回復讓他失望了。

“多喝熱水”顯然也是缺乏同理心。

女朋友想要的是熱水嗎？不是，是安慰和關心。

所以說，同理心是一種邏輯的、理性的能力，發乎于腦的能力。

尤其當今網絡時代，很多時候對話、聊天，你是見不了面、看不到表情的，只能看到文字。

要理解別人的話背后的涵義，更需要強大的同理心。

現在，我們把“有同理心、缺同理心”作為橫軸，“有同情心、缺同情心”作為豎軸，畫一個二維四象限圖。

這樣，得到了四個象限：

1，有同情心、有同理心

2，有同情心、缺同理心

3，缺同情心，有同理心

4，缺同情心，缺同理心

我們一個個來看。

第一種，既有同情心，又有同理心，這是“頂尖高手”。

他們很能知道別人在想什么，而且富有極大的關懷。這是一種極高的境界。你可以稱之為領導力，甚至是一種成佛的狀態。

第二種，有很強的同情心，但是很缺乏同理心，這種人叫“老好人”。

這類人容易拉偏架，總是試圖做好事，但其實一直在壞事。有些自閉癥患者，也有很強的體會他人內心感受的能力，但他們缺乏基本的同理心。

第三種，有強大的同理心，但是缺乏同情心，我們稱之為“冷血殺手”。

電影里的大反派，通常就具有極強的同理心。比如美國DC聯盟電影《蝙蝠俠：黑暗騎士》里，小丑就是大反派。他策劃出驚天大案，幾乎總是能很準確的預測到下一步對方會做什么。就像能進入別人大腦一樣，知道別人在想什么以及打算做什么。很聰明，但因為他缺乏同情心，殺人不眨眼。所以，這類人一旦壞起來是很可怕的。

第四種，既沒有同情心，又缺乏同理心，叫“鋼鐵直男”。

得到課程里，鮑鵬山老師說《水滸》，有一節就講了吳用和楊志的故事：吳用和楊志各自組團，一個組成了生辰綱的劫鏢團，一個組成了生辰綱的護鏢團。兩個團隊論實力，不相上下。那么，棋逢對手，將遇良才，兵來將擋，水來土掩，最后，誰將勝出，誰將失敗呢？答案吳用贏了，楊志輸了。

問題出在哪里呢？是敵人太狡猾嗎？沒錯，吳用確實狡猾。但是，這不是楊志失敗的主要原因。楊志實際上還是敗在自己的身上，敗在自己的性格上。

什么性格讓楊志失敗？

楊志團隊里有十一個軍健，小說里寫到，天氣十分炎熱，他們肩挑重擔、頭頂烈日，趕路非常辛苦。楊志卻一直催促著他們前行。如果這些士兵們想休息一會，楊志輕則痛罵，重則用藤條鞭打。

直到最后，到了黃泥崗，十一個軍健實在是走不動了。烈日暴曬，于是他們都躲到樹蔭下面歇涼。“楊志拿起藤條，劈頭劈腦打去。打得這個起來，那個睡倒，楊志無可奈何。”

楊志失敗，因為他不把人當人，只關注自己。他對待下級只會用權力施壓，隨意打罵，完全不體恤。只關注自己遭受的不公，只關注自己能否咸魚翻身，東山再起。這就是缺乏同情心和同理心的典型。

你想成為哪種人？

或者說，這兩種能力，哪種能力最重要？

從情感上來說，同情心很重要，你得先成為一個好人。

而從另一個維度來看，同理心也極其重要，這樣你才能成為一個能人。

能成為第一種頂尖高手，兩者兼具，又好又有能力，當然最好。

第四種人，是很難成功的，萬萬不可取。

而大多數人，是處于中間值的，需要不斷修煉。

在職場上，在人際交往中，這兩種能力都極其重要。

很多創業者，初期能風生水起，是因為他們像冷血殺手一樣，同理心很強，也就是說能揣摩客戶心理，手起刀落，搞定客戶。而公司進入發展期，內部管理的重要性凸顯，和員工打交道時，光靠同理心就不行了，更需要有同情心。

比如華為，就把“不讓雷鋒吃虧”寫進了《華為基本法》。

所以說，一個好的創業者，要不斷修煉。既能殺伐果斷，又要細致入微。

再來看一個場景。公司規定，遲到罰款100元。

某天，李雷因送家人去醫院急診而遲到，你如何處理？

你罰了，怕員工說你不近人情。

你不罰，明天就會有人因為身體欠佳遲到，后天就會有人因為見義勇為遲到，大后天就會有人因為找不到小孩遲到，然后，制度從此形同虛設。

有制度不執行，比沒有制度更可怕。那怎么辦呢？

先罰款，再慰問。

罰款，是維護制度。

慰問，是從人情上對員工和員工家人的關懷。

那100元也許你可以買成水果，或者甚至包成紅包，都可以。

領導力就是這樣一步步打造出來的。

還有，職業化的能力，管理能力，銷售能力，演講能力，都需要建立在同情心和同理心之上。

銷售時，對方需要什么？

他為什么要買你的產品？

演講、寫文章，最重要的不是你在講，而是在幫助他去聽。

要從他的感情出發，站在他的角度，順著他“聽”的邏輯來“講”，這樣他接受你的觀點，就會變得容易很多。

寫文章時，增加畫面感，幫助讀者理解，也是同樣。進電梯會不會大聲喧嘩、是不是守時，是否尊重別人的觀點，其實都是你有沒有從別人的感情出發，站在對方的角度思考問題。

那，如何訓練這兩種能力？

告訴你三個簡單辦法。

第一，練習指路。

有次我去出差，高鐵到達廣州南站。我打電話給來接我的人。

他說：我在什么什么路上。你一到這條路上，就看到我了。

我問：請問具體怎么走？他說，你從出口出來，然后左轉再右轉。

我站在高鐵站出站閘機口，看著偌大的大廳里的指示牌，無數內部設施，通往外部的，只有東廣場，西廣場。

我問：我應該去東廣場，還是西廣場？他說不清楚，我也聽不明白。

結局是，我自己叫了一輛出租車。給人指路，非常需要同理心。

司機正確的做法是，他可以問我現在可以看見什么，然后從他的記憶中匹配位置感，再告訴我路線。

經常練習指路，從對方的情感出發，會非常有效地訓練你的同理心。

第二，玩狼人游戲。

狼人殺，是一個角色扮演的游戲。抽簽獲得自己的身份，比如殺手、警察、平民等。

然后不公開身份，僅僅通過語言溝通交流，猜測誰是真正的殺手。

這樣的游戲有很多，像劇本殺等等，網上有詳細的規則和玩法。

這類游戲，是非常好的訓練從別人感情出發，站在別人角度思考，用同理心做判斷的游戲。

第三，把自己的腳放進別人的鞋子里。

一場辯論里，在雙方越辯越激動時，突然叫停。

接下來，交換觀點，辯論繼續。

這時候，大家開始幫對方自圓其說，唇槍舌劍起來。

每次爭論，都是特別好的練習“思維轉換”的機會。

試著用對方的觀點，說服自己。

也就是：把自己放進別人的鞋子里。

通過不斷訓練，把這些能力內化到你身上，努力成為“頂尖高手”。

頂尖高手，既有同情心，又有同理心。

一名好的商務，等于“一顆正直善良的心”＋“人精”。

想擁有職場競爭力和良好的人際關系，需要不斷修煉。

把自己放進別人的鞋子里，善于體察別人的情緒，搞清楚對方到底想要什么。這樣做人做事，才能直擊靶心。