煙草在線專稿　　直營店作為煙草商業企業的特有產物，伴隨著行業商業網絡建設的變化與發展，縱觀行業幾十年直營店的經營改革與管理推進，折射出各級商業企業對其的糾結扶持和難舍難分。筆者結合江西商業系統的直營店建設情況，就推進商業企業直營店建設談幾點思考。

　　一、直營店建設的困惑

　　一方面，直營店的發展較為曲折。幾十年來，各地市商業企業的直營店大多經歷了開了關、關了開，開了有關、關了又開的反反復復局面。而且，每次開的時候都認為很重要，每次關的時候也認為很有必要，直至當前，每個地市仍有一家以上的卷煙直營店，而且，當初建設的時候還被納入了營銷網絡建設考核，足見直營店開設的重要性。

　　另一方面，直營店的功能未能充分發揮。幾十年來，直營店一經開設，就虧本經營，除了店面租賃費、水電費、人員工資費外，基本的建設投入和設施維護管理也從來不菲，其作用除了解決或分流部分員工外，似乎很難發現其有更大的作用發揮，品牌培育、形象展示等營銷本職作用收效甚微。

　　再次，直營店的經營管理難以定位。直營店作為營銷經營管理的延伸，決定了其不能像廣大的零售客戶一樣獨立于煙草公司自由經營、自負盈虧，然而其經營的品牌、規格卻不受限制，貨源上的特殊待遇是其他零售客戶所不能比及的。另外，大多地市對直營店的績效至今沒有開展或形成有效的考核，直營店的員工享受“鐵飯碗”的同時也往往處在“零壓力”的狀態下，因此，直營店往往也成為了部分員工爭相前往的“香格里拉”。

　　二、推進直營店建設的思考

　　一是準確把握直營店的發展定位。一是要把直營店看做零售客戶，盡管直營店是公司直接投資經營的營銷單位，但在發展定位上我們要轉變過去甚至是當前的一些陳舊觀念，除了直營店的人事管理、資產管理、業務指導等權限歸屬公司外，直營店的日常經營管理權限統統下放到直營店本身，視同普通零售客戶所具備的貨源采購、門店營銷、價格調整、上班安排等方面的經營自主權，充分體現公司對直營店的控權和放權管理策略。二是要突出品牌培育的本質功能，直營店建設之初的設計和裝修往往立足高標準、嚴要求來開展和推進的，品牌培育成為了直營店的應有之義，因此，直營店在做好日常的經營管理同時還要充分體現品牌培育的價值功能，尤其凸顯重點品牌的培育功能。三是要突出企業形象展示的基本功能，現在開設的直營店其建設標準省公司有統一且明確的規定，盡管地市之間的直營店投資建設時堅持在落實標準的同時也保持了適度差異，但這排除不了標準統一所體現的形象展示的基本功能，因此，每個地市的直營店人員也切實維護好門店的形象，確保門店外圍標識清晰、干凈整潔，門店內部柜臺簡潔、擺賣清爽、出樣別致，發揮其潛在的視覺營銷功能。

　　二是扎實推進直營店的經營管理。一是配置優秀的營銷人員，直營店人員兼具公司員工和零售客戶的雙重身份，決定其不僅僅是優秀的客戶經理，而且還須是優秀的零售客戶，因此，直營店人員須具備較強的營銷服務和經營管理綜合素質，具備一定的市場經營風險分析和科學預判能力，因此，各地市公司須從現有員工中海選出一些經營管理能力較為突出、服務能力意識較強的員工安排到直營店崗位上，使直營店成為這些員工成長發展和能力提升的競技戰場，而非當前營銷態勢下一些“關系戶”、“吃照顧”等人員的“避風港”和“保溫箱”。二是健全科學的評價體系，要建立健全一套符合直營店經營管理的服務規范和評價體系，從貨源的訂購、品牌的宣傳促銷、柜臺的展示、品牌的出樣、消費者的信息采集、門店的經營情況記錄、企業文化的展示以及服務禮儀與用語等都要有明確的標準和要求，確保在時效上滿足、在質量上達標；同時，建立相應的評價體系，依據服務內容的重要性情況建立相應的評價權重，確保分值權重與評價指標的重要性相對應，有效引導直營店人員依據評價體系開展了日常的經營管理工作。三是強化營銷業績考核，要結合當前的經濟運行情況，每月把應完成的卷煙銷量、實現稅利等主要經濟指標分解下達到各直營店，并將其納入各直營店績效考核的主要內容，每月定期對上月各直營店的營銷業績進行考核，考核結果與直營店的月度評先、年度評先掛鉤，與月度的績效工資增減聯動，充分體現自主經營、自負盈虧的管理思想，進一步增強直營店營銷業績考核的導向作用和激勵功能。

　　作者通聯：江西省新余市煙草專賣局　雷平平　18679066018

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