煙草在線摘自東方煙草報(bào)　　這次上海網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)，是繼2002年之后又一次在上海召開的全國網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)，這對(duì)于進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)具有十分重要的意義。下面，我講三點(diǎn)意見。　

　　一、現(xiàn)代卷煙流通建設(shè)的主要?dú)v程　

　　（一）南通、武漢、成都三次網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)為現(xiàn)代卷煙流通建設(shè)奠定了基礎(chǔ)。　

　　1999年，為改變卷煙營銷工作被動(dòng)局面，充分發(fā)揮煙草專賣專營優(yōu)勢(shì)，國家局明確提出要切實(shí)加強(qiáng)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并在南通召開網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)，總結(jié)推廣南通市局（公司）網(wǎng)建經(jīng)驗(yàn)。南通網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)重點(diǎn)解決在抓好農(nóng)村網(wǎng)建的同時(shí)，如何把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向城網(wǎng)建設(shè)，建設(shè)全國城鄉(xiāng)結(jié)合的、比較完整的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)體系。會(huì)議明確要求網(wǎng)建工作要以建立訪銷配送體系為核心，以強(qiáng)化對(duì)客戶的服務(wù)與管理為重點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)化、管理現(xiàn)代化為必要條件。南通網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)拉開了城網(wǎng)建設(shè)的序幕，實(shí)現(xiàn)了從農(nóng)網(wǎng)建設(shè)向城網(wǎng)建設(shè)的重大轉(zhuǎn)變。2000年在武漢召開網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)，總結(jié)推廣武漢市局（公司）“全面訪銷、全面配送、專銷結(jié)合、訪送分離”的經(jīng)驗(yàn)。會(huì)議明確要求網(wǎng)建工作要改變下設(shè)批發(fā)點(diǎn)的做法，在全面訪銷上下苦功夫、真功夫，在配送方式上實(shí)現(xiàn)大配送，努力實(shí)現(xiàn)對(duì)零售客戶的全覆蓋。武漢網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)第一次提出訪送分離，實(shí)現(xiàn)了卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式的重大突破。2001年在成都召開網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)，總結(jié)推廣成都市局（公司）“城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運(yùn)行；專銷結(jié)合、信息管理；提高素質(zhì)、注重激勵(lì)”的經(jīng)驗(yàn)。成都網(wǎng)建明確提出“城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運(yùn)行”，取消了區(qū)（縣）公司法人資格，實(shí)現(xiàn)了全市統(tǒng)一核算，體現(xiàn)了體制創(chuàng)新；提出“專銷結(jié)合、信息管理”，尤其是信息化管理水平大幅提升，有力支撐了網(wǎng)絡(luò)高效運(yùn)行，體現(xiàn)了管理創(chuàng)新；提出“提高素質(zhì)、注重激勵(lì)”，高度重視培養(yǎng)一支高素質(zhì)的一線營銷隊(duì)伍，指出這是煙草行業(yè)最寶貴的財(cái)富，體現(xiàn)了機(jī)制創(chuàng)新。同時(shí)成都網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)第一次完整提出卷煙流通企業(yè)要牢固樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想，努力實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、零售客戶、卷煙工業(yè)企業(yè)“三個(gè)滿意”。南通、武漢、成都網(wǎng)建的做法和經(jīng)驗(yàn)初步確立了卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)管理體制和運(yùn)行模式，為現(xiàn)代卷煙流通建設(shè)奠定了基礎(chǔ)，提供了可學(xué)習(xí)借鑒的經(jīng)驗(yàn)。　

　　（二）上海網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)的召開標(biāo)志著現(xiàn)代卷煙流通建設(shè)進(jìn)入了全新階段。　

　　2002年國家局在上海召開網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)。當(dāng)時(shí)，上海煙草網(wǎng)建基礎(chǔ)工作扎實(shí)，管理方法手段先進(jìn)，員工隊(duì)伍素質(zhì)較高，特別是“以客戶滿意為中心”的經(jīng)營理念得以確立和實(shí)踐，比較好地實(shí)現(xiàn)了國家局提出的“國內(nèi)一流，國際先進(jìn)”的網(wǎng)建工作目標(biāo)，初步實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變。可以說上海卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)代表了卷煙網(wǎng)建發(fā)展的方向，展現(xiàn)了現(xiàn)代卷煙流通新的風(fēng)貌。網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)的召開，對(duì)與會(huì)代表是極大的鼓舞和震撼，看到了建設(shè)國際先進(jìn)水平的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的希望。在上海網(wǎng)建會(huì)上，國家局明確提出建設(shè)完善的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)是中國煙草最具價(jià)值的戰(zhàn)略性工程的重要觀點(diǎn)；提出要全面建設(shè)以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為主要特征的現(xiàn)代卷煙流通，加快推進(jìn)傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代卷煙流通轉(zhuǎn)變的重大戰(zhàn)略部署；提出要把“客戶滿意”作為網(wǎng)建工作的中心，把“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”貫穿網(wǎng)建工作全過程的明確要求；提出要大力培養(yǎng)一支高素質(zhì)、職業(yè)化的經(jīng)理人隊(duì)伍的重要任務(wù)。上海網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)明確了網(wǎng)建宗旨和目標(biāo)方向，開啟了中國煙草現(xiàn)代流通的創(chuàng)新發(fā)展之路，對(duì)全面提高卷煙流通水平具有十分重要意義。　

　　（三）現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是不斷發(fā)展、不斷進(jìn)步、不斷提升的過程。　

　　按照建設(shè)現(xiàn)代卷煙流通的要求，上海網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)后，在全行業(yè)興起了“網(wǎng)建學(xué)上海”的熱潮，加快推進(jìn)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變。在這期間，國家局先后在江蘇、大連、福建召開了現(xiàn)場會(huì)，總結(jié)推廣這些單位好的做法和經(jīng)驗(yàn)，到2005年，以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為主要特征的業(yè)務(wù)模式在行業(yè)基本建立。2006年，全行業(yè)網(wǎng)建工作的重心從推廣業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)移到全面提升水平上來。當(dāng)時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一個(gè)觀點(diǎn)是，網(wǎng)建就是要努力實(shí)現(xiàn)讓卷煙工業(yè)企業(yè)滿意、讓零售客戶滿意、讓消費(fèi)者滿意，集中到一點(diǎn)就是要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。浙江煙草商業(yè)在扎實(shí)開展訂單供貨試點(diǎn)的同時(shí)，突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程、提高素質(zhì)，樹立了“服務(wù)是網(wǎng)建工作靈魂”的理念，明確了效率是衡量網(wǎng)建競爭力的重要標(biāo)志，有效提升了網(wǎng)建水平。2007年山西網(wǎng)建會(huì)按照“打牢基礎(chǔ)、創(chuàng)新營銷、規(guī)范運(yùn)作、充滿活力”的要求，高度重視農(nóng)村市場，積極探索工商協(xié)同營銷，在努力促進(jìn)城鄉(xiāng)市場協(xié)調(diào)發(fā)展和工商互動(dòng)方面取得了新的成效。2009年，徐州煙草圍繞“優(yōu)化模式、完善機(jī)制、強(qiáng)化服務(wù)、增強(qiáng)能力”的要求，積極推進(jìn)網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)上結(jié)算，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)建模式的優(yōu)化升級(jí)。2010年蘭州網(wǎng)建會(huì)總結(jié)推廣了“135”營銷工作法，創(chuàng)新了客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理的工作方式，促進(jìn)了基層營銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)的提升。2011年柳州網(wǎng)建會(huì)的召開，把零售終端建設(shè)作為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要組成部分，為實(shí)現(xiàn)與零售客戶的“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”探索了新的路子。　

　　2002年的上海網(wǎng)建會(huì)至今已整整十年。十年來，全行業(yè)按照國家局提出的要求，積極探索、努力實(shí)踐，扎實(shí)工作、勇于創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行機(jī)制不斷完善，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行模式不斷優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)體系不斷健全，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率不斷提高，網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍素質(zhì)不斷提升，網(wǎng)絡(luò)的功能不斷發(fā)揮，較好實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變，具有國際一流水平的現(xiàn)代卷煙流通初步建成。時(shí)隔十年，我們?cè)俅蝸淼缴虾?#xff0c;研究部署如何全面建設(shè)國際一流的現(xiàn)代卷煙流通，為現(xiàn)代卷煙流通的未來發(fā)展尋找新定位、明確新目標(biāo)，意義十分重大。希望與會(huì)代表認(rèn)真學(xué)習(xí)上海網(wǎng)建工作好的做法和新的經(jīng)驗(yàn)，在更高層次上推進(jìn)網(wǎng)建工作，努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)建工作新的突破，上新的水平，為全面實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”目標(biāo)任務(wù)，為提高中國煙草總體競爭實(shí)力做出新的努力和貢獻(xiàn)。　

　　二、現(xiàn)代卷煙流通建設(shè)的重大意義　

　　國家局多次強(qiáng)調(diào)“網(wǎng)建是中國煙草最具價(jià)值的戰(zhàn)略性工程”。實(shí)踐證明，國家局這一判斷是正確的，現(xiàn)代化的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)為中國煙草發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)、可靠保證，發(fā)揮著巨大的作用。　

　　一是有力促進(jìn)了統(tǒng)一、規(guī)范、有序卷煙市場加快形成。加快推進(jìn)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，全面建設(shè)現(xiàn)代卷煙流通是堅(jiān)持完善煙草專賣專營體制的本質(zhì)要求。卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程，是卷煙流通秩序不斷好轉(zhuǎn)、全國統(tǒng)一卷煙市場加快形成的過程。在全面開展卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之前，卷煙經(jīng)營體外循環(huán)問題突出、地方封鎖十分嚴(yán)重。通過全面加強(qiáng)網(wǎng)建工作，建立了面向零售客戶的訪銷配送體系，通過深入開展按訂單供貨和工商協(xié)同營銷等一系列工作，卷煙經(jīng)營秩序明顯好轉(zhuǎn)，體外循環(huán)得到有效解決，全國統(tǒng)一大市場加快形成。2002年省際間卷煙交易比重僅為26.1%，2011年提高到54.7%。卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為建立統(tǒng)一、規(guī)范、有序的卷煙市場發(fā)揮著十分重要的保證和促進(jìn)作用。　

　　二是有力支撐了行業(yè)重點(diǎn)品牌加快發(fā)展。加快推進(jìn)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，全面建設(shè)現(xiàn)代卷煙流通是培育品牌的重要保證。卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程，是重點(diǎn)品牌加快發(fā)展的過程。增強(qiáng)行業(yè)總體競爭實(shí)力，保持行業(yè)持續(xù)較快發(fā)展關(guān)鍵在于重點(diǎn)品牌持續(xù)快速發(fā)展。行業(yè)網(wǎng)建工作始終以培育品牌為第一要?jiǎng)?wù)，以為卷煙工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為根本出發(fā)點(diǎn)，為培育重點(diǎn)品牌做出了巨大努力和積極貢獻(xiàn)。2002年銷量前10名的品牌集中度僅15.9%，2011年提高到46.7%；單品牌最大銷量2002年僅80.38萬箱，2011年增加到311.25萬箱。實(shí)踐證明，健全的營銷網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代化的卷煙流通是培育品牌最有效的載體、最有力的支撐。　

　　三是為零售客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)。加快推進(jìn)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，全面建設(shè)現(xiàn)代卷煙流通是提高服務(wù)零售客戶水平的根本措施。卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程，是對(duì)零售客戶服務(wù)質(zhì)量不斷提升的過程。卷煙營銷方式經(jīng)歷了上門求購、下伸網(wǎng)點(diǎn)到全面訪銷配送的重大轉(zhuǎn)變。隨著業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，對(duì)零售客戶服務(wù)水平也在不斷提高，從有什么賣什么發(fā)展為尊重市場、尊重消費(fèi)者選擇；從單純供貨發(fā)展為幫助提高零售客戶經(jīng)營水平和贏利能力；從普通的購銷關(guān)系發(fā)展為平等互利的戰(zhàn)略合作關(guān)系。2011年零售客戶滿意度為83.1分，批零差率為10.1%，服務(wù)客戶水平得到了顯著提升。　

　　四是培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。加快推進(jìn)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，全面建設(shè)現(xiàn)代卷煙流通是培養(yǎng)鍛煉隊(duì)伍的有效途徑。卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程，是培養(yǎng)一支高素質(zhì)營銷隊(duì)伍的過程。一線營銷隊(duì)伍伴隨著網(wǎng)建的推進(jìn)不斷壯大，在推進(jìn)網(wǎng)建水平提升的同時(shí)，自身素質(zhì)也得以明顯提高。他們展示出來的敬業(yè)愛崗、開拓創(chuàng)新、敢于吃苦、樂于奉獻(xiàn)的精神是新時(shí)期煙草人的生動(dòng)寫照。正是這支隊(duì)伍的培養(yǎng)鍛煉，有力推動(dòng)了行業(yè)用工分配制度改革，促進(jìn)了現(xiàn)代卷煙流通建設(shè)加快推進(jìn)，使零售客戶有了更多知心朋友，樹立了中國煙草良好形象。目前全行業(yè)共有營銷人員5.9萬人，配送人員3.5萬人，他們是中國煙草最為寶貴的財(cái)富。　

　　五是有力提升了中國煙草總體競爭實(shí)力。加快推進(jìn)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，全面建設(shè)現(xiàn)代卷煙流通是提高中國煙草總體競爭實(shí)力的重要支撐。卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程，是中國煙草總體競爭實(shí)力不斷增強(qiáng)的過程。卷煙流通是行業(yè)的重要組成　部分，加快推進(jìn)現(xiàn)代卷煙流通建設(shè)是行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，全面建設(shè)現(xiàn)代煙草的重大戰(zhàn)略任務(wù)。卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的加快推進(jìn)，具有國際一流水平的現(xiàn)代卷煙流通初步建成，有力支撐了行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展。通過努力，我們已經(jīng)建成較為完善的、面向所有零售客戶的訪銷體系，電話訂貨率已達(dá)100%，其中網(wǎng)上訂貨率達(dá)73.6%；已經(jīng)建成先進(jìn)快捷的電子結(jié)算系統(tǒng)，電子結(jié)算率達(dá)91.9%；已經(jīng)建成現(xiàn)代、經(jīng)濟(jì)、適用、效率的現(xiàn)代物流體系，分揀配送率達(dá)97.7%。這是中國煙草總體競爭實(shí)力增強(qiáng)的重要體現(xiàn)，也是面對(duì)未來更加嚴(yán)峻挑戰(zhàn)最為可靠的保證。　

　　三、現(xiàn)代卷煙流