煙草在線專稿　　“十二五”開局之年的2011年，在國家局黨組高瞻遠(yuǎn)矚、科學(xué)正確的決策部署以及行業(yè)全體卷煙營銷人員的真抓實干、開拓創(chuàng)新下，行業(yè)卷煙營銷工作交上了一份亮麗的“答卷”，無論是卷煙銷量、結(jié)構(gòu)優(yōu)化，還是品牌培育、實現(xiàn)稅利等方面，都再創(chuàng)歷史最好成績。

　　2012年行業(yè)卷煙營銷工作如何繼續(xù)保持目前良好發(fā)展態(tài)勢，實現(xiàn)更高質(zhì)量的增長和更快速度的發(fā)展，需要行業(yè)上下認(rèn)真思考、科學(xué)謀劃和理清思路。

　　始終把科學(xué)分析形勢作為卷煙營銷上水平的根本前提，著力提升科學(xué)決策水平。要從宏觀與微觀、社會與行業(yè)、消費與需求等多個層面與維度，辯證全面地分析與研判當(dāng)前影響卷煙營銷工作的各種有利因素和不利條件，努力化利為弊，搶抓機(jī)遇，最大限度地為卷煙營銷上水平營造一個良好的發(fā)展環(huán)境與空間。有利因素是：從國家層面看，剛剛召開的中央經(jīng)濟(jì)工作會議明確2012年的總基調(diào)是“穩(wěn)中求進(jìn)”，提出了實施積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策的政策導(dǎo)向。在“穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、控通脹”的宏觀背景下，盡管經(jīng)濟(jì)增速將有所放緩，但平穩(wěn)較快發(fā)展的基本態(tài)勢將會持續(xù)，擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略會加速推進(jìn)，消費升級的步伐會日益加快。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)移加快了中西部地區(qū)和經(jīng)濟(jì)相對欠發(fā)達(dá)地區(qū)卷煙結(jié)構(gòu)升級步伐，為高端品牌發(fā)展提供了更加廣闊的市場空間；收入分配制度改革、居民收入提高和社會保障制度進(jìn)一步完善為卷煙消費結(jié)構(gòu)提供了有利條件。從行業(yè)層面看，隨著“卷煙上水平”和“532”“461”知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略的加速推進(jìn)，卷煙銷售呈現(xiàn)銷量增長、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、價值提升的良好市場運行態(tài)勢。企業(yè)管理、人員素質(zhì)、基礎(chǔ)基層等工作不斷加強(qiáng)，為卷煙營銷工作持續(xù)發(fā)展提供了有力支撐。不利條件是：從宏觀層面看，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的外部不穩(wěn)定不確定性因素在增多，物價長期高位運行和較高的通脹壓力將削弱低收入群體的消費能力，為卷煙銷量的增長和結(jié)構(gòu)的提升帶來了更多的不確定性。從行業(yè)層面看，自2003年工商管理體制改革以來，行業(yè)一直保持著持續(xù)快速發(fā)展態(tài)勢，在今后一個時期內(nèi)，如何保持和延續(xù)近年來行業(yè)卷煙銷售高位運行和持續(xù)發(fā)展的勢頭，壓力會更大、難度會更高，必將付出更多努力。在“卷煙上水平”的大背景下，行業(yè)卷煙銷售已經(jīng)進(jìn)入大品牌營銷的新階段，從目前情況下，“更大對更大、更強(qiáng)對更強(qiáng)、更快對更快”的競爭態(tài)勢日益明顯，梯隊式的品牌發(fā)展已基本形成；從發(fā)展趨勢看，在總量增長放緩、增量有限的情況下，行業(yè)已進(jìn)入結(jié)構(gòu)快速提升的發(fā)展階段，一二類卷煙銷量及比重將逐年攀高、高端品牌的規(guī)模化增長勢頭已初露端倪。如何準(zhǔn)確把握和適應(yīng)市場出現(xiàn)新變化，如何準(zhǔn)確把握知適應(yīng)品牌發(fā)展的新形勢；如何準(zhǔn)確把握和適應(yīng)客我關(guān)系出現(xiàn)的新特點，如何準(zhǔn)確把握適應(yīng)工商協(xié)同出現(xiàn)的新趨勢，迫切需要行業(yè)上下進(jìn)一步解放思想、更新觀念、勇于開拓、敢于創(chuàng)新，進(jìn)一步提高科學(xué)決策、適應(yīng)市場、把握規(guī)律、宏觀調(diào)控的能力和水平。　

　　始終把滿足市場需求作為卷煙營銷上水平的基本導(dǎo)向，著力實現(xiàn)銷量穩(wěn)定增長。卷煙銷售在行業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)運行中居于主導(dǎo)地位，是推進(jìn)“卷煙上水平”的核心內(nèi)容，是實現(xiàn)營銷上水平的主要支撐。要繼續(xù)把穩(wěn)增銷量作為卷煙銷售的重要任務(wù)，在把握市場、調(diào)控市場和滿足市場方面下功夫。要組織適銷對路貨源。完善訂單供貨機(jī)制，細(xì)化需求預(yù)測流程，準(zhǔn)確把握宏觀走勢、消費趨勢和市場態(tài)勢，有效提高適銷貨源組織水平；根據(jù)市場需求和消費需要，做好年度計劃簽訂、半年協(xié)議調(diào)整、季度合同執(zhí)行、月度貨源銜接等工作，以實現(xiàn)“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇、市場價格基本穩(wěn)定和社會庫存保持合理”的銷售狀態(tài)。要提高市場監(jiān)管水平。要加大專銷結(jié)合力度，配合專賣工作積極組織證件辦理，穩(wěn)步增加城鄉(xiāng)網(wǎng)點數(shù)量，加大打假打私、日常監(jiān)管和內(nèi)部監(jiān)管工作力度，提高市場凈化率和規(guī)范經(jīng)營水平，為銷量增長提供更好的環(huán)境空間；完善客戶服務(wù)體系，豐富服務(wù)內(nèi)容，創(chuàng)新豐富手段，提高客戶滿意度和占市控市水平。要加大科學(xué)調(diào)控力度。要按照“總量控制、稍緊平衡”的調(diào)控原則，根據(jù)市場供求信息，把握好宏觀調(diào)控的力度和節(jié)奏，適時適度進(jìn)行預(yù)調(diào)和微調(diào)；根據(jù)城鄉(xiāng)不同市場、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同水平和節(jié)假日銷售不同時期，組織投放與之適應(yīng)匹配的數(shù)量、結(jié)構(gòu)與品牌，增加貨源投放的針對性，合理滿足不同層次消費需求，確保銷量的穩(wěn)定增長。　

　　始終把優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)作為卷煙營銷上水平的中心任務(wù)，著力轉(zhuǎn)變銷售發(fā)展方式。在當(dāng)前及今后一個時期，在銷量增長方緩、增量有限的情況下，加快優(yōu)化調(diào)整卷煙銷售結(jié)構(gòu)將成為行業(yè)發(fā)展的主要增長點和潛在優(yōu)勢，在將是行業(yè)今后的重點任務(wù)。要量化目標(biāo)任務(wù)。各地要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會水平、居民消費收入水平等實際，合理確定優(yōu)化調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)的目標(biāo)任務(wù)、指導(dǎo)思想、方法步驟和保障舉措，并根據(jù)形勢發(fā)展適時適度地進(jìn)行調(diào)整，使結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的任務(wù)更明確、目標(biāo)更細(xì)化、重點更突出、要求更具體，以引領(lǐng)行業(yè)卷煙營銷工作持續(xù)發(fā)展方向。要硬化工作措施。完善工作引導(dǎo)機(jī)制，對先進(jìn)單位的好經(jīng)驗、好做法予以推廣，加大對落后單位的幫扶力度，實現(xiàn)行業(yè)卷煙營銷工作的均衡發(fā)展；要完善銷售預(yù)警機(jī)制，對工作中的薄弱環(huán)節(jié)和發(fā)現(xiàn)的苗頭性問題，查漏補(bǔ)缺，及時整改；要完善工作督導(dǎo)機(jī)制，實行“旬分析、月通報、季總結(jié)”，及時通報整體工作進(jìn)展情況，增強(qiáng)工作的壓力感和緊迫感，提振工作信心，保持進(jìn)取狀態(tài)。要細(xì)化考核指標(biāo)。要制訂優(yōu)化調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變銷售發(fā)展方式的考核獎勵辦法和具體的推進(jìn)措施，充分調(diào)動行業(yè)營銷人員工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，形成“比學(xué)趕超、力爭上游”的工作氛圍。要加大消費引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變消費理念，提升消費結(jié)構(gòu)，把優(yōu)化調(diào)整的重點放在三類以上卷煙的銷售上，在保持一二類煙穩(wěn)定增長勢頭的同時，實現(xiàn)三類煙銷售的持續(xù)發(fā)展。

　　始終把培育知名品牌作為卷煙營銷上水平的“第一要務(wù)”，著力提升市場營銷水平。要以深入開展培育“532”“461”知名品牌建功立業(yè)活動為抓手，注重發(fā)揮市場營銷的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，深化工商協(xié)同，加強(qiáng)營銷策劃，打造品牌培育專業(yè)團(tuán)隊，知名品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度和忠誠度有效提升。要注重高端帶動。和重點工業(yè)企業(yè)一道，全力搞好知名品牌中高價位卷煙的銷售，精心設(shè)點，把握節(jié)奏，以較好地帶動系列品牌價格的穩(wěn)定、銷量的增長和價值的提升。要注重營銷拉動。加強(qiáng)工商深度協(xié)同，加大精準(zhǔn)營銷力度，做到精確信息，精準(zhǔn)投放，精細(xì)管理。利用精英帶動、團(tuán)體消費、婚慶市場、節(jié)日營銷、旅游消費等多種手段，加快提升知名品牌的市場占有率。要注重終端促動。要發(fā)揮終端在品牌培育中的積極作用，強(qiáng)化上柜率，完善生動化陳列，通過組織新品推介會、專題培訓(xùn)會、客戶座談會，增加零售客戶對知名品牌文化、賣點和營銷技能的了解與掌握，提升終端美化店面、品牌推介、管理庫存、信息應(yīng)用和服務(wù)客戶能力，知名品牌銷量和價值大幅提升。

　　始終把加強(qiáng)基礎(chǔ)管理作為卷煙營銷上水平的永恒主題，著力發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)運行功能。“基礎(chǔ)不牢，地動山搖。”要把夯實基層基礎(chǔ)、加強(qiáng)營銷管理、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能貫穿于卷煙銷售工作全過程，有效提升企業(yè)經(jīng)營管理水平。要繼續(xù)深入開展“兩個推廣”工作。繼續(xù)推廣網(wǎng)上訂貨，穩(wěn)步提升網(wǎng)上訂貨比重；適度開展網(wǎng)上配貨，積極探索網(wǎng)上營銷運作模式，開展品牌傳播、互動交流、在線服務(wù)等網(wǎng)上營銷業(yè)務(wù)，積極推動“網(wǎng)上訂貨”向“網(wǎng)上營銷”延伸。繼續(xù)推廣應(yīng)用“135”工作法，積極開展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)，“135”推廣應(yīng)用率要達(dá)到100%。要繼續(xù)學(xué)習(xí)應(yīng)用新《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》，理順工作流程，提高工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化水平。要繼續(xù)深入開展基層創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)和建功立業(yè)活動。要以創(chuàng)優(yōu)活動為抓手，通過加強(qiáng)隊伍建設(shè)增強(qiáng)戰(zhàn)斗力、加強(qiáng)效能建設(shè)增強(qiáng)執(zhí)行力、加強(qiáng)文化建設(shè)增強(qiáng)凝聚力；調(diào)整創(chuàng)優(yōu)指標(biāo)，重視典型引路，加強(qiáng)督導(dǎo)促進(jìn)；要加強(qiáng)地市級公司營銷中心內(nèi)部管理，建立健全工作規(guī)范，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高管理水平和運行效率。把市公司納入創(chuàng)建范圍，構(gòu)建創(chuàng)優(yōu)長效機(jī)制，鞏固和拓展基層創(chuàng)優(yōu)成果。要繼續(xù)深入開展建功立業(yè)活動，進(jìn)一步突出主題、拓寬范圍、加強(qiáng)宣傳、加大考評，掀起營銷戰(zhàn)線比學(xué)趕幫超的新高潮。要繼續(xù)深入開展規(guī)范經(jīng)營專項檢查活動。要進(jìn)一步增強(qiáng)“生命線”意識，狠抓規(guī)范不放松，深入開展法紀(jì)教育活動，提高規(guī)范經(jīng)營的自覺性；認(rèn)真解決營銷不規(guī)范問題，不斷健全內(nèi)控制度，健全用制度辦事、按流程運作的工作機(jī)制，把營銷上水平建立在嚴(yán)格規(guī)范的基礎(chǔ)之上。

　　始終把提升隊伍素質(zhì)作為卷煙營銷上水平的有力保障，著力加強(qiáng)學(xué)習(xí)教育培訓(xùn)。人是生產(chǎn)力中最活躍的因素，人才資源是“第一資源”。實現(xiàn)卷煙營銷上水平，需要一支思想碣、業(yè)務(wù)強(qiáng)、樂奉獻(xiàn)、善創(chuàng)新的營銷團(tuán)隊作為重要保障。要通過學(xué)習(xí)提升政治業(yè)務(wù)素質(zhì)。要通過請進(jìn)來、走出去等不同方式與途徑，加大對營銷人員的政治思想、業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)教育培訓(xùn)，完善健全培訓(xùn)機(jī)制，制定學(xué)習(xí)計劃，豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容，創(chuàng)新學(xué)習(xí)方式，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的主動性、自覺性和針對性，通過學(xué)習(xí)政治經(jīng)濟(jì)、企業(yè)管理、市場營銷等方面的知識與技能，以開闊視野、啟迪思維、增強(qiáng)能力和提升水平。要通過開展技能比武、崗位練兵等形式，不斷提升營銷人員的品牌培育能力，著力打造品牌培育專業(yè)隊伍。要深化用工分配制度改革，搞好營銷人員職業(yè)生涯設(shè)計，健全激勵機(jī)制，完善營銷職業(yè)技能資格證書制度，扎實推進(jìn)營銷管理、技術(shù)、技能各層次人才隊伍建設(shè)。要通過學(xué)習(xí)創(chuàng)新工作思路。在行業(yè)“卷煙上水平”的改革進(jìn)程中，要緊緊圍繞如何發(fā)揮卷煙營銷的關(guān)鍵作用、銷售結(jié)構(gòu)如何持續(xù)優(yōu)化這個主題，邊學(xué)邊思，學(xué)用結(jié)合，在學(xué)習(xí)中領(lǐng)會精神、掌握政策、深入思考，在學(xué)習(xí)中遵循規(guī)律、把握方向、理清思路，確保營銷工作又好又快發(fā)展。要通過學(xué)習(xí)破解工作難題。要圍繞“優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、提升營銷水平、提高品牌價值、加強(qiáng)終端建設(shè)”等卷煙銷售工作的