煙草在線專稿　　引：贛南卷煙廠始建于1969年。2009年，更名為江西中煙工業(yè)有限責(zé)任公司贛南卷煙廠。現(xiàn)為不具獨立法人資格的所屬卷煙加工企業(yè)。共有員工838人。近年來，該廠緊緊圍繞江西中煙提出的“穩(wěn)總量、擴(kuò)金圣、上結(jié)構(gòu)”的發(fā)展思路和“重心下沉、豐富規(guī)格、扎實基地、提高聲譽”的工作要求，本著“扶臺不拆臺、幫忙不添亂”的指導(dǎo)思想，在江西中煙市場營銷中心的具體指導(dǎo)下，開展全員營銷工作，積極探索卷煙加工企業(yè)參與全員營銷，培育重點品牌的新路。2010年始，企業(yè)連續(xù)3年被評為江西中煙“全員營銷先進(jìn)單位”和“銷售目標(biāo)單項獎”。筆者以江西中煙贛南卷煙廠開展全員營銷工作為例。談?wù)劸頍熂庸て髽I(yè)在全員營銷工作實踐中帶來的幾點啟示和思考。

　　一、開展全員營銷工作的啟示

　　（一）營造氛圍是全員營銷工作獲勝的前提。在行業(yè)全面推進(jìn)“卷煙上水平”和“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略的新形勢下，品牌競爭的環(huán)境更加激烈。伴隨著卷煙營銷工作的深入，贛南卷煙廠將全員營銷工作列入企業(yè)重要工作之一，按照江西中煙對全員營銷工作提出的新要求、新目標(biāo)，及時召開全員營銷工作動員大會，并利用車間、科室部門會議進(jìn)行宣傳發(fā)動，基本做到了全面覆蓋，全面發(fā)動。形成了“人人營銷、事事營銷、時時營銷、處處營銷”的良好氛圍。濃厚的全員營銷氛圍的形成，搶抓機(jī)遇、乘勢而上、加快品牌發(fā)展已成為企業(yè)干部職工的共識。

　　（二）真抓實干是全員營銷工作獲勝的法寶。全員營銷是一項系統(tǒng)工程。無論是思想發(fā)動，還是行動落實，無論是方案制定，還是政策實施，無論是“一對一”活動，還是“下鄉(xiāng)、進(jìn)村、入戶”，每一次市場走訪，每一次站點促銷、每一場主題活動，只有堅持真抓實干，做實細(xì)節(jié)，才能達(dá)到理想的效果。2012年，贛南卷煙廠營銷人員開展站點促銷活動200多場，基本涵蓋了贛州18個縣（市）的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。他們活躍在鄉(xiāng)村集市、各大旅游景點和大型購物中心等人流較大的場所，開展站點銷售。不管是夏日炎炎，還是寒風(fēng)刺骨，營銷人員堅持每月走訪卷煙零售戶不低于2000戶。較好地完成了活動任務(wù)。全年在商業(yè)公司和銷售平臺的支持與配合下，開展了贛州紅色旅游、安遠(yuǎn)三百山、小武當(dāng)山、民俗客家村等旅游景點站點促銷18場，“五一”婚慶有禮活動60場，　“主題公園”活動　15場，中秋、國慶雙節(jié)旅游景點和超市等站點促銷活動6場，也正因為營銷人員不畏困難、真抓實干精神才使得贛州市場卷煙品牌知曉度、美譽度得到進(jìn)一步提升。

　　（三）制度建設(shè)是全員營銷工作獲勝的保障。全員營銷辦公室先后出臺了《全員營銷工作方案》、《全員營銷準(zhǔn)則》、《全員營銷日常工作考核標(biāo)準(zhǔn)》、《全員營銷考核細(xì)則》等管理制度，通過制度建設(shè)，提升了內(nèi)部管理水平。同時，制定了多項評比激勵措施。體現(xiàn)“用實干說話，憑業(yè)績論英雄”。在廠2013年工作會上，有10位全員營銷明星、20全員營銷標(biāo)兵和30位全員營銷積極分子受到了表彰。實踐證明，制度的建設(shè)不僅提升了營銷人員的專業(yè)化水平，而且不斷激發(fā)了全員參與營銷工作的積極性和主動性。

　　二、對全員營銷工作的思考

　　面對行業(yè)改革發(fā)展的深入，面對江西中煙加快品牌發(fā)展為核心任務(wù)，在品牌發(fā)展的新起點上，無疑為全員營銷工作帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。為使?fàn)I銷工作有新突破，將從以下五方面思考：

　　（一）工商協(xié)同新型化。在新的營銷體制下，建立密切的新型的工商協(xié)同關(guān)系，顯得尤為重要。

　　1、互通信息不中斷。按照品牌中長期發(fā)展規(guī)劃要求，建立信息點工作機(jī)制，真正形成重點品牌的市場預(yù)測、分析、評價的工商協(xié)同體系。

　　2、堅持“情感營銷”不改變。充分挖掘資源，調(diào)動全員參與的積極性。堅持開展“一對一”掛點工作，充分發(fā)揮鄉(xiāng)情、親情、友情開展情感營銷；不定期邀請商業(yè)公司員工到廠交流，促進(jìn)了解，增進(jìn)感情；開展形式多樣的文體活動，增進(jìn)工商友誼，營造良好的工商協(xié)同氛圍。

　　3、堅持服務(wù)商業(yè)的理念不動搖。以真心打動人、以細(xì)心感動人。在已成立物流分揀線設(shè)備維修小分隊的基礎(chǔ)上，與商業(yè)公司合作開展創(chuàng)新課題攻關(guān)活動，拓寬工商兩家的交流渠道，以更加精誠的合作讓商業(yè)公司順心、順氣。

　　（二）市場布局科學(xué)化。實現(xiàn)品牌規(guī)模擴(kuò)張，關(guān)鍵在于突破重點市場，形成規(guī)模市場。

　　1、必須堅持規(guī)模擴(kuò)張與結(jié)構(gòu)提升相統(tǒng)一。保持強(qiáng)勢品牌、鞏固基礎(chǔ)市場，擴(kuò)大新品和低焦產(chǎn)品市場份額。對接高端開發(fā)，努力提升品牌價值。

　　2、集中優(yōu)勢資源主攻目標(biāo)市場。制定切實可以的宣傳促銷方案，按照“有突破、有提升、有狀態(tài)”的工作要求，努力打造若干個品牌銷售基地縣市，形成重點突破，齊頭并進(jìn)的局面。

　　（三）品牌宣傳特色化。認(rèn)真總結(jié)以往品牌特色宣傳中經(jīng)驗和差距，通過改進(jìn)市場宣傳方式，把品牌文化與品牌特點、特色融為一體。

　　1、提高特色宣傳的傳播策劃能力。要針對市場需求、產(chǎn)品競爭、圍繞零售戶、客戶經(jīng)理、和消費者加大宣傳引導(dǎo)。制定行之有效的現(xiàn)場促銷方案。大力開展“感恩回饋”活動，豐富消費者對品牌文化的體驗，從而拓寬市場需求。

　　2、著力文化宣傳的口碑效應(yīng)。通過創(chuàng)新文化宣傳方法，持續(xù)宣傳品牌個性特色，彰顯品牌核心價值，提高品牌終端的推薦能力和影響力，產(chǎn)生良好的口碑宣傳效應(yīng)，

　　3、加大事件營銷力度。瞄準(zhǔn)婚慶市場、謝師宴、旅游市場、大型商務(wù)活動市場實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、持續(xù)性宣傳模式，擴(kuò)大宣傳范圍，提升促銷力度，將宣傳重點從城市延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以事件營銷提升金圣品牌知曉度、美譽度，有效地拉動動銷率。

　　（四）終端建設(shè)常態(tài)化。營銷的目的就是帶動終端消費，在終端形成品牌特色化、固定化、常態(tài)化。

　　1、建立新體系。建立以品牌發(fā)展為動力、以提升結(jié)構(gòu)為方向、以客戶需求為重點終端服務(wù)體系，牢牢把握產(chǎn)品的上柜率、動銷率和毛利率。選擇一些輻射力較大、影響力較強(qiáng)的客戶，作為終端服務(wù)的窗口，引入6S管理理念，提升零售客戶的經(jīng)營水平和盈利能力。

　　2、著力抓好新品上市工作。要按照公司營銷中心的統(tǒng)一部署，加大新品的促銷力度，重點抓好品牌下鄉(xiāng)、進(jìn)村、入戶工作，重視站點促銷對消費引導(dǎo)作用，落實目標(biāo)客戶。以點帶面，努力把新品培育成市場新的增長極。

　　（五）考核激勵多樣化。在全員營銷實踐中，多樣化的營銷工作的考核激勵辦法，不僅可以提升內(nèi)部管理和專業(yè)化水平，而且在全廠上下真正形成全員積極參與營銷，全力支持營銷的濃厚氛圍。

　　1、營造干事氛圍。要求企業(yè)各部門要站在全局的高度參與和支持全員營銷工作，深化全員營銷工作認(rèn)識，真正把全員營銷工作當(dāng)成每一位員工份內(nèi)的工作，積極宣傳企業(yè)員工在全員營銷工作中全心投入、忘我工作的先進(jìn)事跡，把全員營銷工作與生產(chǎn)經(jīng)營同等重要同等重視、同等對待的地位來布署落實，要在員工榮譽、職稱職數(shù)、員工晉升完善上對積極參與全員營銷人員給予一定的傾斜。

　　2、建立長效運行機(jī)制。建立健全各項管理措施，規(guī)范內(nèi)部管理。圍繞銷售月度、季度、年度的銷售數(shù)量和銷售結(jié)構(gòu)，使?fàn)I銷人員收入直接與市場掛鉤，與銷售業(yè)績掛鉤，真正體現(xiàn)“以為企業(yè)發(fā)展作貢獻(xiàn)論英雄”。

　　3、制定評比激勵措施。開展“比干勁、比業(yè)績、比服務(wù)、比管理”“四比”競賽活動。將從“工商協(xié)同”、“終端維護(hù)”、“服務(wù)營銷”、“特色宣傳”等方面表現(xiàn)突出的員工中評出營銷先進(jìn)，為員工樹立學(xué)習(xí)的榜樣，強(qiáng)化先進(jìn)的激勵作用。