煙草在線專(zhuān)稿

　　老煙斗：煙卷啊，這時(shí)間過(guò)的真快啊，4月份就快結(jié)束了，掐指一算，一年又快過(guò)掉三分之一了。

　　小煙卷兒：是啊，總覺(jué)得時(shí)間過(guò)得特別快，現(xiàn)在小伙伴們都在盼“五一”呢，好出去走走。

　　老煙斗：先來(lái)說(shuō)說(shuō)最近的行業(yè)大事吧。行業(yè)媒體報(bào)道，4月19日，2015年行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作會(huì)在北京召開(kāi)。國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局副局長(zhǎng)段鐵力出席會(huì)議并講話。就下一步經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作，段鐵力強(qiáng)調(diào)，要按照“加減乘除”工作思路，抓好“三大要點(diǎn)”，做到“六個(gè)堅(jiān)韌不拔”，堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)總基調(diào)，主動(dòng)適應(yīng)新常態(tài)，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，適應(yīng)新變化，有效應(yīng)對(duì)，科學(xué)調(diào)控，提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量和效益。一要統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)。要處理好“四個(gè)關(guān)系”，即處理好“控”與“穩(wěn)”、“調(diào)狀態(tài)”與“穩(wěn)增長(zhǎng)”、“重點(diǎn)發(fā)展”與“共同發(fā)展”、“穩(wěn)當(dāng)前”與“利長(zhǎng)遠(yuǎn)”的關(guān)系。二要穩(wěn)控結(jié)合，調(diào)整狀態(tài)。要嚴(yán)格控制生產(chǎn)進(jìn)度，提高銷(xiāo)大于產(chǎn)份額；穩(wěn)定銷(xiāo)量規(guī)模，降低社會(huì)庫(kù)存；調(diào)控好市場(chǎng)價(jià)格，確保重點(diǎn)品牌發(fā)展；加大工業(yè)調(diào)撥，穩(wěn)住稅利增幅。三要提升價(jià)值，共育品牌。工商企業(yè)要堅(jiān)定信心，目標(biāo)明確，齊心協(xié)力加大品牌培育力度，不斷優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提升品牌價(jià)值。四要合作共贏，共同發(fā)展。按照“穩(wěn)定規(guī)模、提升水平、協(xié)調(diào)利益”的總體要求，進(jìn)一步加大扶持力度，堅(jiān)定不移地推進(jìn)品牌合作生產(chǎn)工作。五要精益管理，挖潛增效。要著眼于打基礎(chǔ)，利長(zhǎng)遠(yuǎn)，切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)管理，降低成本費(fèi)用，不斷提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量和效益。六要扎實(shí)工作，完成任務(wù)。要把思想和行動(dòng)統(tǒng)一到國(guó)家局的研判和調(diào)控措施上來(lái)，進(jìn)一步增強(qiáng)做好經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作的科學(xué)性、預(yù)見(jiàn)性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

　　小煙卷兒：經(jīng)濟(jì)運(yùn)行部門(mén)的同志也是蠻拼的，犧牲周末時(shí)間開(kāi)會(huì)。這次行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會(huì)議后，估計(jì)要出臺(tái)一些調(diào)控措施了。

　　老煙斗：重點(diǎn)就是“穩(wěn)控結(jié)合、調(diào)整狀態(tài)”。二季度行業(yè)是下定決心，準(zhǔn)備把零售戶(hù)那里的社會(huì)庫(kù)存給降下來(lái)。

　　小煙卷兒：零售戶(hù)的社會(huì)庫(kù)存就是市場(chǎng)狀態(tài)的晴雨表啊，社會(huì)庫(kù)存大的品牌肯定市場(chǎng)狀態(tài)不好，社會(huì)庫(kù)存大，說(shuō)明動(dòng)銷(xiāo)慢，動(dòng)銷(xiāo)慢，就擠占零售戶(hù)資金，擠占零售戶(hù)資金，零售戶(hù)就會(huì)壓價(jià)，甚至平價(jià)平出。

　　老煙斗：是啊，社會(huì)庫(kù)存大，超出了零售戶(hù)的承受范圍了，這也說(shuō)明庫(kù)存大的這些品牌沒(méi)有真正被市場(chǎng)接受哦。

　　小煙卷兒：所以這看來(lái)迫切需要全面推進(jìn)市場(chǎng)化改革啊，向改革要銷(xiāo)量、要紅利。我們來(lái)看看湖北省局市場(chǎng)化改革的做法吧。行業(yè)媒體報(bào)道，近日，湖北省煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）召開(kāi)會(huì)議，“放”與“收”相結(jié)合明確卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革路徑，要求做到“三個(gè)全面”、“三管三不管”，確保達(dá)到“放之有法，收之有度”的效果，實(shí)現(xiàn)卷煙市場(chǎng)的良性循環(huán)。“三個(gè)全面”，即全面放開(kāi)市場(chǎng)，進(jìn)一步促進(jìn)工業(yè)之間的品牌競(jìng)爭(zhēng)；全面放開(kāi)選擇，進(jìn)一步提高服務(wù)零售客戶(hù)的能力和水平；全面滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，建立消費(fèi)者一次性大宗卷煙需求供貨通道。“三管三不管”，即管退不管進(jìn)，管量不管牌，管狀態(tài)不管選擇。其中，“管退不管進(jìn)”是指品牌引入由工業(yè)企業(yè)及零售戶(hù)說(shuō)了算，商業(yè)企業(yè)只是為工業(yè)企業(yè)和零售客戶(hù)搭建通道，商業(yè)企業(yè)不設(shè)門(mén)檻，但品牌退出以商業(yè)企業(yè)的意見(jiàn)為主，按規(guī)則說(shuō)話。“管量不管牌”是指引進(jìn)哪個(gè)牌號(hào)以工業(yè)企業(yè)意見(jiàn)為主，但引進(jìn)多少、引進(jìn)到哪些地區(qū)以商業(yè)企業(yè)意見(jiàn)為主。“管狀態(tài)不管選擇”，是指管好全省品牌布局狀態(tài)、管好市級(jí)公司品牌格局狀態(tài)、管好零售指導(dǎo)價(jià)格到位狀態(tài)、管好社會(huì)庫(kù)存狀態(tài)、管好客戶(hù)動(dòng)銷(xiāo)狀態(tài)、管好商業(yè)庫(kù)存狀態(tài)，但在狀態(tài)與數(shù)量上，數(shù)量服從狀態(tài)。

　　老煙斗：作為整省推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革的省份，湖北煙草真是勇于擔(dān)當(dāng)，勇于創(chuàng)新啊。湖北省局市場(chǎng)化取向改革對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型也是提出了更高要求。其中明確省局（公司）立足“管控”，地市級(jí)局（公司）立足“營(yíng)銷(xiāo)”，縣級(jí)局（營(yíng)銷(xiāo)部）立足“承接”，市場(chǎng)部立足“落實(shí)”，客戶(hù)經(jīng)理立足“服務(wù)”，對(duì)五個(gè)層級(jí)的職能職責(zé)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，在職能定位上求突破。全省統(tǒng)一設(shè)置終端拓展、市場(chǎng)分析、信息采集、品牌經(jīng)理4個(gè)專(zhuān)職崗位，在專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事上求突破。按照市場(chǎng)取向、目標(biāo)導(dǎo)向、問(wèn)題驅(qū)動(dòng)的原則，調(diào)整優(yōu)化各層級(jí)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，切實(shí)推動(dòng)從管理向服務(wù)轉(zhuǎn)型、從銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，在考核引導(dǎo)上求突破。

　　小煙卷兒：“三管三不管”的做法也很有勇氣，很有智慧。4月9日，湖北省煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）召開(kāi)全省煙草商業(yè)系統(tǒng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革推進(jìn)工作部署會(huì)議，全面解讀市場(chǎng)化取向改革的“八項(xiàng)任務(wù)”，進(jìn)一步明確推進(jìn)改革需要關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題，對(duì)第一階段的7項(xiàng)重點(diǎn)改革工作進(jìn)行部署。會(huì)議指出，推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革，要正確理解以“三個(gè)全面”、“三管三不管”為主要內(nèi)容的改革路徑，牢牢把握住改革的著力點(diǎn)和突破口，確保改有所進(jìn)、改有所成，體現(xiàn)湖北的特色和亮點(diǎn)。要高度關(guān)注行業(yè)重點(diǎn)品牌，特別是“黃鶴樓”等品牌的市場(chǎng)狀態(tài)，在全力抓好銷(xiāo)售目標(biāo)落實(shí)的同時(shí)，兼顧品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，注重投放總量、節(jié)奏的均衡性，切實(shí)做到均衡銷(xiāo)售、均衡發(fā)力，確保卷煙市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定、庫(kù)存合理，有效化解“黃鶴樓”品牌快速增長(zhǎng)可能帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)。會(huì)議要求，全省系統(tǒng)要進(jìn)一步加大省外重點(diǎn)品牌的培育力度，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在引導(dǎo)消費(fèi)方面的作用，合理確定主要價(jià)位段的“主導(dǎo)規(guī)格—護(hù)衛(wèi)規(guī)格—潛力規(guī)格”的梯次結(jié)構(gòu)，加快構(gòu)建科學(xué)、良性、有序的品類(lèi)布局。

　　老煙斗：現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)真的是要從引導(dǎo)消費(fèi)需求上下功夫了，咱們煙草行業(yè)要開(kāi)始重視對(duì)消費(fèi)者的研究了。

　　小煙卷兒：是啊，這次湖北煙草提出要全面滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，建立消費(fèi)者一次性大宗卷煙需求供貨通道。此舉又是行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的一項(xiàng)突破。一次性大宗卷煙消費(fèi)需求，說(shuō)的直白點(diǎn)，更多的是紅白喜事用煙。現(xiàn)在由于各地對(duì)零售戶(hù)單次供貨有總量限制，導(dǎo)致一些消費(fèi)者需要一次性大宗卷煙消費(fèi)需求時(shí)，要一家一家零售戶(hù)那里去收購(gòu)，非常不方便。如果咱們煙草行業(yè)可以提供一次性大宗卷煙需求供貨通道，這也算是打通服務(wù)消費(fèi)者的“最后一公里”。

　　老煙斗：現(xiàn)今國(guó)內(nèi)外對(duì)其他商品的消費(fèi)者行為和營(yíng)銷(xiāo)策略的理論研究已較為全面和系統(tǒng)，而針對(duì)卷煙消費(fèi)者行為的營(yíng)銷(xiāo)策略研究還不多見(jiàn)。如何針對(duì)卷煙消費(fèi)者行為制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，利用消費(fèi)規(guī)律設(shè)計(jì)、營(yíng)造或改善消費(fèi)情景，仍是經(jīng)營(yíng)者應(yīng)繼續(xù)深入思考、不斷探索的問(wèn)題。消費(fèi)者行為研究是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要基礎(chǔ)，是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略的依據(jù)。卷煙作為一種商品也不例外，卷煙營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)建立在對(duì)消費(fèi)者行為的充分了解與研究之上。分析卷煙消費(fèi)者在特定情景下的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)行為，能夠幫助我們了解影響卷煙消費(fèi)的文化、社會(huì)、生理、心理等因素，進(jìn)而制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，有效利用消費(fèi)者行為，設(shè)計(jì)、營(yíng)造或改善消費(fèi)情景，滿(mǎn)足消費(fèi)者的卷煙購(gòu)買(mǎi)和吸食需求。

　　小煙卷兒：從今年開(kāi)始，我感覺(jué)行業(yè)開(kāi)始加強(qiáng)了對(duì)卷煙消費(fèi)者消費(fèi)需求的研究。行業(yè)媒體報(bào)道，北京市煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）近日舉辦“基于多元化經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)者APP”交流會(huì)，詳細(xì)介紹了“基于多元化經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)者APP”及相關(guān)后臺(tái)管理系統(tǒng)的發(fā)展背景、意義、推廣進(jìn)度與具體功能，提出該項(xiàng)目具有一定創(chuàng)新性和實(shí)際意義，將加快后續(xù)推廣工作。“基于多元化經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)者APP”是一種基于O2O新型商業(yè)模式的消費(fèi)者服務(wù)平臺(tái)。通過(guò)該平臺(tái)，消費(fèi)者可以方便快捷地搜索、查詢(xún)所在地周邊的店鋪與商品，還可以與零售客戶(hù)實(shí)時(shí)開(kāi)展溝通交流，更快更好地達(dá)成交易意向，進(jìn)而完成線上、線下交易。北京市局（公司）要求系統(tǒng)各單位緊緊把握改革契機(jī)，主動(dòng)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，利用北京煙草的渠道優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建新型互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)；“基于多元化經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)者APP”項(xiàng)目在推廣過(guò)程中既要大膽創(chuàng)新又要合理合法，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)、在實(shí)踐中檢驗(yàn)。

　　老煙斗：都用上了高科技了，不過(guò)光有軟件也不行，還要有硬件啊。你看蘋(píng)果手機(jī)、小米手機(jī)、樂(lè)視手機(jī)，都說(shuō)要建立自己的生態(tài)系統(tǒng)，而最終還是要通過(guò)硬件來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　小煙卷兒：是啊，不說(shuō)別的，就拿我用的小米手環(huán)來(lái)說(shuō)，他就可以