煙草在線專稿　　縱觀整個2014年，從事卷煙銷售工作的人就得出一個字“難”，確實，從外部的宏觀環境上來看，投資放緩，GDP增長放緩，即使是被人認為可以增值保值的房地產也陷入跌跌不休的頹勢當中，立于這種大環境中的卷煙銷售工作難免不受到影響。從內部環境上來看，上級單位和基層單位的立足點有較大不同，一方面上級單位更多的是為了企業的長久健康發展，通過進一步加強管理方式的轉變，加強制度建設，完善考核，逐漸從粗獷管理向精細精益化轉變；另一方面是從政治層面充分考慮國家對于禁煙這種問題的態度，因此要求總體的卷煙銷量盡量控制在低幅度增長范圍內，通過調整銷售結構，提高銷售額，力保煙草稅收在國家財政收入比重不下降，在這點上基層單位“量價齊漲”的工作目標與其是有所沖突的。各種內外問題從現在看來將會長期存在，不會因為辭歲迎新這樣的年度跨越而發生根本性的改變，相反的是對于卷煙銷售工作的不利因素會越來越多，如何進一步從基層局層次排除困難，樹立信心，確保15年經濟運行平穩，鄙人認為可以從一下幾點來著手。

　　一、科學合理的制定工作業績考核細則

　　業績考核中，有幾個重要指標，首先是稅利增長，其次是銷量，省產煙尤其是金圣品牌的增長，以及銷售結構情況。

　　一是如何保證稅利增長。稅利是一個金額數字，與其直接掛鉤的是銷售額，銷售額又和結構比例以及銷售量直接相關，在現今這樣的卷煙消費不變的情況下，隨著居民消費水平的提升，每年3%-4%的CPI增長直接反應到卷煙結構上，就是3到4個點的增長，這是固有增長，剩下的6個點去哪找？只能進一步壓縮低檔卷煙的銷售占比，這個幅度需要把握，因為抵擋卷煙受眾屬于卷煙價格敏感者，不能超過其承受能力，以免直接導致這部分受眾流失。在替代物上，采用價格適當，口碑更佳的卷煙作為重點替代品牌，在宣傳上，用“品牌更好，價格稍高”的口號為重點進行，讓受眾“面上有光”，確保平穩過渡。

　　二是如何平衡總體銷量和省產煙銷量之間的矛盾。作為一個江西本土的煙草商業企業，解決好江西卷煙品牌的銷售是義不容辭的義務。但是近些年來雙“15”品牌中排列前位的如芙蓉王，利群，白沙，黃鶴樓等等品牌似乎從四面八方，各個價位對我省金圣品牌形成合圍之勢，導致數年來中煙公司花大力氣開發的新品牌以及為提高本省品牌在省內范圍銷量而進行的促銷工作收效甚微。拋去本省品牌銷售的義務，作為利益優先的企業，確保零售客戶資金周轉和卷煙庫存合理是保證自身銷售工作完美的重要因素，如一滯銷品牌長期壓存客戶資金，導致其周轉不力，甚至于其無法進一步開展卷煙零售業務，最終還是會損害企業整體利益。另外由于企業庫存轉化為社會庫存，對于卷煙銷售意義不大，不能將其理解為銷售最終行為，只有為卷煙消費人員吸食才算是真正完成。而卷煙吸眾的消費習慣不是1年、2年能夠改變，對于我們來說根治的方法還在于配合中煙公司切實做好市場調研，給出一個契合市場需求的價位品牌卷煙，這才是上上之策。

　　三是如何進一步優化卷煙銷售結構。銷售結構優化最終還是為了稅利增長做貢獻，因此不能將結構優化等同于平均價格提升，優化的銷售結構是在保證社會庫存合理且不會影響未來一段時間內零售戶進購卷煙行為的一個卷煙平均價格提升的行為。直接反應到工作上就是需要客戶經理在走訪客戶的過程中，不要走馬觀花，對于客戶庫存行為需要做到心中有數，對于每月各片區的信息需要認真記錄到位，在市場情況分析中，切不可信口開河，大篇幅的黏貼復制，隨便充數。這樣營銷中心通過匯總全市整體數據，才能隨時根據年初計劃對某品牌采取或控或壓的手段，確保銷售結構合理，銷售數量平穩。

　　二、進一步加強調控管理、促進“卷煙上水平”

　　現今的卷煙銷售如何下圍棋，經濟好的地區如同由對方讓了數子，而經濟條件先天較弱，就如自己讓子與人，由此導致銷售情況迥然不同。正是如此，處于經濟區域較差的卷煙銷售人員不能抱著煙草是專賣專營，做事不如不做，做多做少沒兩樣的態度，君不知，數學界有一華翁，統籌學可謂是爐火純青，三步化為兩步，可大大提升效率。因此從事銷售工作需要用眼用心，要通過加強素養，切實提高自身素質。此外，市局就如大腦，統籌規劃全區卷煙銷售，如何在整體卷煙消費數量不變的情況下，促進“卷煙上水平”，需考驗大家智慧。可惜的是，很多工作人員連“卷煙上水平”的內涵都知之甚少。事實上，用可持續發展的卷煙銷售態勢來象征性的形容“卷煙上水平”這個名詞，能夠涵蓋其大部分內涵精神。而如何保證卷煙態勢可持續，在市局層面來看應該做到以下幾點：

　　一是完善計劃，盡少變動。全年整體計劃如同工作導標，對于縣級局來說通過分解，需要日常進行執行，這只是內部問題，主要是由于工作最終需要落實到零售戶，防止其出現情緒，不利于工作開展；

　　二是弓不盈滿，留有余地。市場瞬息萬變，在計劃當中，要留有少量的余地，在縣局（分公司）計劃分解中也是需要有所體現；

　　三是加強溝通，注重分析。市局在經濟運行中更多的需要體現出指導作用，要認真分析下屬區縣的銷售數據，不可只存不看，對有所懷疑的問題，直接找到相關負責人進行溝通，確保其數據真實可信，為下一步市局局部計劃調整提供參考；

　　四是切實調研，形成思路。市局是縣局工作的典范也是直接領導者，調研走過場，縣局必然參照，導致費時費力出現的只是趙括談兵，白紙一張，不利于企業內部管理和良好風氣形成，也不貼合銷售工作的嚴肅性。

　　三、切實推進精益化管理工作

　　何為精益化？從狹義上來講對于是注重客戶的產品體驗，通過滿足客戶需求，立足于客戶需求，提供相應產品；從廣義上來說也可以包括通過認真分析企業內部存在的問題，以及企業內部的需要，提出一套完整的優秀管理解決方案，滿足企業發展的需求。對于我們來講，精益化管理首先需要建立在上級局對我們的要求之上，要從大局層面考慮問題，細分到幾個主要部門：

　　一是營銷部門，需要對外認真分析客戶需要，把握社會銷售動態，做好服務工作；對內要注重區域各客戶經理的信息溝通，重要資料的保存，以及市場經理的統籌管理。

　　二是專賣部門，對外要文明執法，合理執法，不可粗暴執法，出現人情案等情況；對內要注重文書案卷制作的完整和法條適用合理性，專賣部門負責人尤其需要做好部門內各中隊之間的協調工作，集中精力辦重、大案，形成區域內威懾力。

　　三是綜合管理部門，要認真做好各部門的協調工作，做好上行下發和平時的一些日常管理工作。