煙草在線專稿　　煙草商業企業為全面貫徹落實國家局煙草工作會議精神，始終堅持煙草專賣制度，始終堅持穩中求進總基調，認真謀劃“三大課題”，著力“提升五個形象”，適應發展新常態，實現上交財政稅收超過億萬元，縣分公司正確對待面臨的抉擇和挑戰，清楚肩負的各項工作任務，切實強化市場狀態、基礎工作、網建管理、市場監管等重點工作，判斷今年的發展特點，要以發展新常態智慧、新常態巧勁、新常態拚勁，探索一條適應新常態的煙草網建發展之路。

　　一、以發展新常態智慧，提高工作主動性。認識新常態，適應新常態，引領新常態，是當前和今后一個時期我國經濟發展的大邏輯。適應新常態，認真執行中辦、國辦《關于領導干部帶頭在公共場所禁煙有關事項的通知》，認真履行《煙草控制框架公約》和《中國煙草控制規劃（2012-2015年）》規定，減少非法煙草貿易，與卷煙零售戶簽訂”禁止向中小學生等未成年人售煙承諾書”，宣傳禁止中小學生吸煙，勸阻青少年吸煙。引領新常態，是新形勢下進一步鞏固和完善煙草專賣制度的關鍵所在，是行業防范和應對各種挑戰和法律風險的必然選擇，是行業思考、謀劃、實踐“三大課題”的重要舉措。落實“三創三征”法治煙草建設實施方案，知法，學習憲法和有關法律法規，加深法治觀念，創新法治文化，宣傳法律，敬畏法律，弘揚法律；守法，規范自我行為，依法經營　展現行業良好的社會形象。用法，依法行政，切實履行法律賦予的職責；依法管理，文明執法；做好合法性審查工作，構建法律風險防控體系。2015年是全面深化改革的關鍵之年，是全面推進依法治國的開局之年，也是全面完成“十二五”規劃的收官之年。要求繼續實踐“三大課題”、提升“五個形象”，實現經濟發展做加法、改革創新做乘法、煙草控制做減法、精益管理做除法。

　　二、以發展新常態巧勁，保持良好市場狀態。使系統外卷煙銷量增長，建立在可持續的發展基礎之上，加快培育適銷對路的品牌，做大做強品牌，提高客戶服務水平，實現煙草與零售戶雙嬴.

　　江西上饒玉山縣局（分公司）轄區面積共2158平方公里，下轄20個鄉（鎮），人口65.4萬人。設有5個卷煙營銷網點（城網1個、農網4個）；市場經理6名，客戶經理18名；共有有效客戶2980戶，其中：城區有效客戶716戶，占24.03%；農網有效客戶2626戶，占75.97%。從2011年以來，玉山縣卷煙營銷工作在上饒市連續排名第一方陣，2015年要在高基數上再增長，必須在卷煙營銷方面動更多的心思，切實解決三方面的問題。下面列舉2011-2014年玉山各項經營指標（見附表一）。

附表一：2011-2014年玉山縣（分公司）各項經濟指標

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　　綜上數據統計分析，卷煙銷量、社會人均條數2012到2014年，連續三年分別增長10%、5%、3.4%，在全市縣級單位中排名前列；條均價三年分別增長5.8%、8.3%、8.6%，在全市縣級單位中排名第一；重點品牌銷量三年分別增長13%、3.3%、20.4%，達到市局明確的銷售目標，但重點品牌2011-2014年市場占比分別為14.9%、15.3%、15%、17.5%，占比在全市排名還是相對較低。

　　解決系統外卷煙銷量保增長問題，系統外卷煙銷售把“促銷量、穩增長”作為工作出發點和落腳點。謀劃卷煙需求預測分析，把握市場銷售動態，滿足卷煙市場需求，切實摸準客戶真實需求，按客戶真實需求商定供貨總量，執行準確率90%以上。謀劃規范經營促銷售，改變過去為了完成任務，不管采取什么不規范的方式，結果銷售越來越被動，出現靠大戶銷售，被人家牽著鼻子走，眼睛盯在人家市場上，一門心思顧及別人，對自己管轄的片區疏于管理，久而久之，失去了市場；改變壓銷的方式，多聽取零售戶的意見，為零售戶著想，建立合理的卷煙庫存，維護市場經營秩序.加強煙草售后服務工作，往往客戶經理把卷煙銷售到零售戶店中就萬事大吉了，其實零售戶卷煙沒有被消費者接受，還是影響到下次進貨，關鍵還是做好下步服務工作，客戶經理必須誠信經營，防止欺騙零售戶，切實做銷售參謀；必須采取應急舉措，對零售戶的服務需要，做實有求必應，增強零售戶對煙草的依賴性，保證貨源的可靠性。

　　解決培育重點骨干品牌問題，改進品牌培育意識。切實解決急于求成的做法，盲目追求品牌上量，結果造成品牌低價競銷，零售戶利潤減少，品牌占有率下降；增強零售戶的配合度，取得零售戶對培育品牌的支持，激發零售戶對培育品牌的積極性，重視零售戶對品牌的宣傳和促銷；改變煙草公司利用緊俏煙或高價位卷煙捆綁、組合、協議、獎勵銷售方式，與培育的品牌實行搭配或有獎銷售，有損培育品牌的價值，降低消費者的吸引力。

　　解決煙草公司與零售戶雙贏問題，明確零售戶銷售卷煙利潤來源。主要是供應的緊俏煙及高價位卷煙批零差價帶來的利潤，其余卷煙零包銷售有一定的利潤，整條煙銷售利潤很低或以帶生意經營卷煙，零售戶以卷煙經營能力和培育品牌的能力取得個性化服務地位，應該得到更多的緊俏煙及高價位卷煙，以提高卷煙銷量，得到規模效益，以提高卷煙品牌結構，得到結構效益.煙草公司通過供應鏈終端零售戶卷煙銷售，實現銷量增長，結構優化，以達到利稅增長的目標.

　　三、以發展新常態的拚勁，夯實網建基礎工作。為貫徹落實國家局和省局卷煙營銷網絡建設工作會議精神，促進全市卷煙營銷網絡建設各項工作水平全面提升，以“重規范、強基礎、穩增長、育品牌、建終端”為指導，市局網建考核組以”基礎管理、客戶服務、終端建設、品牌培育、物流配送、網上結算”為考核內容，每月對各縣進行考核，下面列舉一年來玉山縣局的網建的考核情況（見附表二）。

附表二：玉山縣2014年營銷網建月度考核情況

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　　綜合分析，從上表可見，月度網建考核處理最集中的問題是現代零售終端、網上結算、基礎管理、客戶服務工作，為實現營銷網建上水平，只有找到問題的癥結，才能對癥下藥，避免少走彎路。

　　現代零售終端功能化，要拼“實干”。分析現代零售終端建設實際，找到解決問題的突破點，通過對2014年上饒玉山現代終端建設調查，匯總整理如下附表三中的調查情況表。

附表三：2014年上饒市現代零售終端考核情況表

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　　上饒市12個縣市區從2014年6月始開展卷煙現代零售終端建設，制定了統一的現代零售終端建設方案，通過2個月的試運作，8月份開始考核，從附表三考核結果顯示，掃碼率自身不高，都在57-82%之間，且出現逐漸下降趨勢，建立消費者信息庫每戶僅有消費者10個左右，相對來說玉山縣這二項關鍵指標都比全市平均數高，但與這項工作要求有一定的差距，也是玉山縣2015年現代終端建設的工作重點，必須達到三實，一是現代終端樣板店要實，規定統一字號，合理布局，形象展示，品牌陳列與展示美觀突出，吸引消費者眼球；二是掃碼銷售要實干，必須選擇基本固定的零售營銷人員操作，具有一定的文化水平，具有一定的經營頭腦，責任心強，配合煙草營銷工作，確保操作時間，這樣才能夠正確反映卷煙真實庫存，反映市場的真實銷售動態，作為卷煙市場的晴雨表；三是消費者信息庫要實，必須能夠反映消費者類別，反映真實的品牌需求，反映消費者需求量，聽取消費者的意見或建議。

　　網上結算規范化，要拼速度。2014年10月上饒市物流配送模式實行非法人機構改革，執行全市集中配送，玉山因距離配送中心50公里以外，設立玉山配送中轉店，11月11日至12月10日，由專賣內管派駐組人員進行了為期一個月的送貨車跟班作業，記錄得到調查數據，玉山共設五輛送貨車，劃分25條送貨線，每條線路每天平均送貨102戶，配送卷煙99.6萬支，交易金額46.9萬元，每天送貨時間8小時以上，由于送貨時間緊，任務重，很難確保要求的服務質量，嚴重影響到零售戶的滿意度。2015年1月16日，市公司營銷中心副主任與市中行銀行卡部門負責人一行，在玉山中行召開客戶懇談會。會議介紹了在線支付和煙草易付的操作使用流程，并對全市使用中行在線支付的卷煙零售客戶進行季季紅抽獎。

圖為玉山縣局召開卷煙零售客戶懇談會。?

　　2014年8-9月份全市對網上結算進行了考核，見附表四列舉玉山考核情況。

附表四：2014年網上結算考核情況表

　　2015年必須在網上結算規范化工作上做文章，一應該溝通完善網上結算系統，縣城工行、中行能夠直接代扣，農行、農村信用村、郵政信用社通過銀聯卡代扣，年底受到限額資金限制，存在戶超萬元代扣不成功；二應該改進POS機刷卡電子結算速度，特別是農村地區受移動信號影響，經常等待時間，信號慢，出現重復刷卡，給零售戶及送貨員造成極大麻煩；三應該加強送貨前客戶經理提醒服務，特別是對待有訂單變動情況的提醒，進一步預