煙草在線專稿　　在經濟“新常態”下，卷煙消費需求下滑壓力增大，零售戶銷售信心受挫，如何提升卷煙銷量，扭轉銷量下滑的局面，將是擺在煙草營銷人員面前的主要任務。安徽黃山市做為一個旅游大市，每年都有大量的來自世界各地的客人來旅游，如何抓住市場機遇，做精、做細旅游市場，挖掘市場潛力，提升銷售業績，將對緩解當前的銷售壓力起到舉足輕重的作用。

　　一、當前的現狀

　　1、“黃山”品牌是游客來黃山旅游消費時的首選品牌，深受消費者的親睞。但“黃山”品牌毛利率基本在15%以內（天都除外），與零售戶經營的其它旅游產品相比，盈利水平低，經營成本高，客戶的銷售熱情不高。部分客戶對已退出市場的“黃山”品牌和剛引進的“黃山”新品牌，不實行明碼標價或明碼實價，零售價格虛高（用高利潤來彌補銷量流失帶來的損失），欺騙消費者，擾亂市場持續，損壞煙草形象，影響卷煙銷售。

　　2、限制“三公”政策的持續發酵，旅游人員的結構發生明顯的改變，自費游、自駕游的占比持續升高，消費者在進行卷煙消費時更趨理性；加上隨著“黃山”品牌在省外市場開拓力度的增大，大多數“黃山”品牌在省外市場有銷售，消費者來黃旅游時消費購買欲望下降。

　　3、“黃山”新品卷煙上市投放時，實行全市統一的定點、限量供應政策，未能兼顧到旅游市場的實際消費需求，部分品牌供需矛盾還比較明顯，客戶開始惜售，有的客戶甚至以此作為高價銷售的借口，影響品牌形象，不利于品牌的健康成長。

　　4、高端品牌天都卷煙，本區有12個零售戶投放點，本團隊僅有黃山百大、大潤發兩家大型商超定點投放，投放點太少，游客購買不方便，供需矛盾在局部范圍內還比較明顯，部分客戶開始挺而走險，違規經營。

　　二、可實施策略

　　隨著黃山高鐵即將通車，黃山與外界的聯系將進一步縮短，“高鐵效應”將對黃山的旅游市場帶來深遠的影響，這也將給黃山煙草帶來新的發展機遇和挑戰。可以嘗試從以下幾個方面著手，抓住機遇，精耕、細作旅游市場，做實、做細各項服務工作。挖掘市場潛力，提升客戶的銷售積極性，促進銷量的提升。

　　1、做精服務，注重指導。

　　零售戶因受自身經營能力、教育水平、店面位置、社交群體、主要消費群等諸多因素的影響，對服務的需求也呈現出多樣性和差異性。這就要求需熟悉掌握轄區每個客戶的經營特點，針對不同的客戶，開展差異化的服務，為客戶量身定制服務方案。

　　在服務客戶時，除了為客戶提供品牌、行業政策、信息宣傳、卷煙陳列指導、庫存指導等基本服務外，還可針對客戶的經營特點，幫助客戶分析經營中的優、劣勢，揚長避短，制定個性化的經營指導方案，提升客戶盈利水平。如針對旅游消費市場的特點，可有針對性的指導客戶適當拓寬經營應季性的旅游產品，拓寬盈利渠道。加強對守法、守價經營的宣傳，指導客戶合理定價，誠信經營，營造良好的市場氛圍。對經營能力較強的客戶，可指導或幫忙客戶利用微信平臺，創建“微信圈”“公眾號”等，開展微信營銷。

　　2、科學分類，動態管理。

　　依據客戶的銷售業績、店面形象、誠信度、配合度等指標進行綜合評價，對旅游市場客戶（旅游銷售占比40%以上）進行細分（A、B、C檔）。在CRM系統內增加旅游市場子分類，新上市的“黃山”新品或市場需求集中的高毛利“黃山”品牌，依據客戶分類評比的結果，實行差異化的貨源投放策略，對客戶的評價以季度為周期，進行動態調整。

　　在評價周期內凡發生欺詐消費者的投訴，或市場檢查時發現價格虛高（高于市場指導價50%以上）的，立即進行相應處理，通過分類評價管理辦法，提高客戶主動守法、守價經營的意識，誠信經營，為游客營造良好的市場氛圍，提高客戶的銷售積極性，激發消費者的購買潛力。

　　3、開展促銷，刺激消費。

　　針對旅游市場的消費特點，每個價格檔次選擇1-2個規格做為主要品牌培育目標，制定中、長期的品牌培育規劃（忌諱頻繁的進行品牌更換）。利用旅游節點，在游客集中地段，適時開展免費品吸、消費買贈、品牌宣傳、客戶經理站柜指導等活動，提升品牌形象，增加消費者購買欲望。刺激消費，提升客戶的銷售熱情，提高客戶盈利。

　　4、明碼實價，誠信經營。

　　在市場走訪中，加強對明碼標價、明碼實價的宣傳和指導工作，督促客戶誠信經營。制作二維碼和溫馨提示牌，在客戶卷煙柜臺醒目處粘貼，消費者在購買卷煙時，只需掃二維碼，就能很方便的查閱到每個規格的產品圖案、焦油量、統一零售價格、投訴電話等信息。促使明碼實價工作落到實處，為消費者創造放心購買的消費環境，提升消費者的購買熱情。

　　總之，只要大家共同努力，通過細心、周到的服務，科學的管理，旅游市場的卷煙銷售一定會出現明顯的增長，為緩解當前的銷售下滑壓力做出應有的貢獻。