煙草在線專稿　　精益管理是在企業管理中較為常用的一種管理方式，精益管理這種思想和方法的核心實質所在。當前，煙草行業發展進入中高速增長新階段，規模增長逼近拐點，結構提升空間日趨狹小，品牌價值擴張存在難度，整體發展的效益增長面趨窄。2014年是行業全面推行精益管理的開局之年，推行精益管理已成為關乎行業能否持續健康發展的必要之行，成為關乎企業能否實現轉型升級的關鍵之舉。作為一名營銷管理人員，推進精益營銷管理將是當前乃至今后的工作重點。

　　什么是精益營銷？精益營銷就是在精確的市場細分和市場定位的前提下，選擇恰當的工具或方式與客戶溝通，實施品牌培育、貨源投放全過程管理并提供優質服務。卷煙營銷不是簡單賣煙，而是一種策略、一種手段。對于卷煙經營工作而言，實施精益營銷是深化訂單供貨和工商協同的重要抓手，是構建面向市場、面向消費者的現代卷煙營銷體系的創新實踐，是促進商業企業實現傳統商業向現代流通轉變的有效途徑。從這個層面上說，在千方百計推進市場化取向改革的新形勢下，只有從“品牌、客戶、市場”三個維度，深入實施精益營銷，變“廣種薄收”為“精耕細作”，才能不斷提高貨源供應的市場化水平，有效提升卷煙銷售網絡的運行質量。　

　　實施精益營銷就是要正確處理好“賣給誰”、“賣什么”和“怎么賣”的問題。

　　“賣給誰”——強調的是“為品牌找客戶”。精益營銷需要準確的品牌定位。要根據卷煙品牌的品類特色，了解不同業態、不同類別零售終端在品牌經營能力方面的差異點、獨特性，以此更深入地把握品牌在不同時間、不同區域的消費規律，從而為品牌找到符合形象定位和發展需要的市場零售終端，形成“品牌客戶群”。

　　“賣什么”——注重的是“為客戶找品牌”。產品好不好，消費者說了算。消費者需要什么樣的產品？作為卷煙銷售網絡“神經末梢”的零售客戶最有發言權。實施精益營銷，需要在客戶細分、商圈精耕的基礎上，積極為零售客戶和消費者“量體裁衣”，努力構建“以重點品牌為主導，價位分明、梯次合理”的品牌培育格局。

　　“怎么賣”——講究的是“為品牌找市場，為市場找品牌”。如果把整個卷煙市場比作一塊田地，那么市場需求就是土地肥力，培育品牌就是播撒種子。只有全面掌握消費群體、消費層次、消費水平、發展趨勢，在精確信息的基礎上做到精準投放，才能促使品牌在市場錘煉中穩健成長、市場在品牌培育中保持良好狀態。

　　精益營銷的基礎是精確信息，核心是精準投放，保障是精細服務。

　　市場信息的精準度決定了精益營銷的精確度。沒有精確的信息，把握不了市場的脈搏，找不到“靶子”，精準營銷就是“放空炮”。在信息獲取方面，要面向消費者和零售客戶，建立覆蓋不同業態、不同市場類型的終端信息采集體系，加強對數據的收集、分析和利用，進而提高營銷的精確度。

　　精準投放是精益營銷的難點，也是重中之重。要按照“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的原則，重點關注市場需求和社會庫存兩個變量，健全貨源分配系統的信息化，確定不同品牌的投放策略和培育方法，保障貨源分配公平、公正、公開。

　　精益營銷離不開對零售終端的精細服務。對一個品牌而言，最后能否到達消費者手中，很大程度上取決于營銷服務水平的高低。因此，要深刻認識卷煙流通企業的服務本質，用觀念指引行為，用真誠打動客戶，用服務傳遞價值，使零售終端在功能上成為卷煙營銷網絡的“一部分”，在客我關系上成為平等合作的“好伙伴”、“自己人”。

　　精益營銷是一項系統工程，除了做到信息精確、投放精準、服務精細之外，還需要在品牌管理、物流配送等多個環節實現精益化。精益營銷，就是要順暢營銷流程節點、加強營銷資源整合、把握關鍵環節效率，在不斷提升服務質量的前提下，最大限度降低從商業到客戶之間的資源浪費。