煙草在線專稿 在經濟發展新常態下,煙草行業發展要適應新發展,必須要堅持改革創新,以重點品牌發展為突破。現代終端建設是品牌培育的橋頭堡,是營銷網絡的重要組成部分,是網建持續升級的關鍵環節。本文就全面發揮現代終端作用,推進網絡建設優化升級談一些粗淺的建議。
一、現代終端建設現狀
從零售終端到現代終端,不僅僅是稱呼的轉變,更是傳統營銷向網絡營銷的轉變。在推進終端建設過程中,零售終端產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤的功能被挖掘出來,但在有效發揮功能上還存在不盡人意的地方。
終端客戶對現代終端建設工作認識狹隘。終端客戶對此項工作沒有認識清楚,新鮮勁一過,未達到其認為 “立竿見影”的效益,加上傳統營銷觀念的根深蒂固,對零售終端信息系統運用積極性不高,上線不夠主動,存在“不掃”、“缺掃”、“漏掃”或集中一個時間段進行掃碼的情況。
終端客戶品牌經營效果不理想。終端零售客戶品牌培育意識不強,品牌培育中不注重提高品牌的含金量,對緊俏煙依賴性大。對新品牌有抵觸情緒,缺乏推薦手段,導致老品牌難以鞏固地位,新品牌難以站住腳,不利于行業品牌發展。
二、加強現代終端建設的對策措施
準確選點,合理規劃配置。摸底選擇要做精、做細,遵循三原則,即“寧缺毋濫”,“做一戶成一戶”,“堅持典型引路、穩步發展”。合理規劃現代卷煙零售終端布局,以首批終端為切入點,與工商、零售終端協同,合理將現代終端的營銷資源合理配置到具體品牌,提高現代終端示范點含金量,發揮終端示范引領作用。
信息支撐、強化管理。強化客戶經理對應服務管理責任,做到“日跟進、周指導、月協助”,加強對現代終端系統操作培訓,客戶經理要開展駐店服務,圍繞現代終端信息系統的“銷售管理”模塊,引導客戶養成掃碼銷售、理財算賬、信息收集習慣,讓終端客戶學會應用現代信息和電子商務手段,逐步實現傳統營銷向網絡營銷轉變。
科學定位,優化服務。科學做好終端功能定位,明確終端建設目標,打造一支懂經營、精溝通、善管理的適應終端建設需要的客戶經理隊伍。服務零售戶,加強法律法規宣傳,引導客戶誠實經營,指導有條件的現代終端客戶利用煙柜、LED顯示屏、海報架等終端資源營造品牌培育氛圍。根據每個店鋪商圈及消費群等信息,為現代終端客戶策劃“一店一品一特色”活動,幫助客戶找準符合自己特色的營銷模式,讓客戶適應現代經營模式,比如引導客戶開展面向社區消費者的微店營銷,拉近終端客戶與消費者距離。在“新商盟”中開展網上營銷活動,線下開展“品牌培育競賽”,以提升上柜率為目標,并做到實施過程有方案、有審批、有跟蹤,從而拓寬品牌宣傳、培育渠道。
開展評價,完善措施。完善服務監督和評價體系,對終端功能發揮情況開展評價分析,將終端服務納入考核,加強服務過程監控,改進服務水平。對終端建設工作定期自查,及時發現工作中的不足,提出改進意見及建議,完善工作措施,確保現代終端作用全面發揮,推進網絡建設優化升級。
參考文獻:
《淺談現代卷煙零售終端建設的新途徑》,作者:趙軍輝,陳宗昌,王明杰,《經營管理者》,2013年第31期
《推進現代化卷煙零售終端建設初探》,作者:陸勇、劉冬梅、何非,《中國商貿》,2012年第3期
《建設煙草行業的現代終端》,作者:曹祥金,《東方煙草報》,2014年08月28日
篤行致遠 2024中國煙草行業發展觀察