三亞卷煙零售市場(chǎng)業(yè)態(tài)演變主要受外在經(jīng)濟(jì)環(huán)境的刺激、各零售業(yè)態(tài)服務(wù)不斷變化的消費(fèi)行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素影響。

　　零售環(huán)境對(duì)業(yè)態(tài)演進(jìn)的影響。經(jīng)濟(jì)發(fā)展推動(dòng)卷煙零售終端規(guī)模的擴(kuò)大。2009～2013年，三亞市經(jīng)濟(jì)連續(xù)5年實(shí)現(xiàn)了10%以上的增速，刺激了卷煙消費(fèi)規(guī)模的增長，卷煙零售市場(chǎng)規(guī)模由31521箱增長到38515箱，零售終端戶數(shù)由1791個(gè)增長到2454個(gè)。卷煙零售規(guī)模的擴(kuò)大，加劇了各業(yè)態(tài)的競(jìng)爭，進(jìn)而促進(jìn)了業(yè)態(tài)的演進(jìn)。卷煙零售終端食雜店、娛樂服務(wù)類、其他類、超市等業(yè)態(tài)經(jīng)過多年的發(fā)展已漸趨飽和，相同類型業(yè)態(tài)內(nèi)各終端的競(jìng)爭加劇，個(gè)別經(jīng)營能力較強(qiáng)，經(jīng)營規(guī)模較大的超市逐步實(shí)現(xiàn)了向商場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一些店面形象較好，商品組合較寬，提供服務(wù)較豐富，實(shí)力較強(qiáng)的其他類、食雜店等業(yè)態(tài)也逐步向便利店發(fā)展。

　　零售行為對(duì)業(yè)態(tài)演進(jìn)的影響。三亞得天獨(dú)厚的自然環(huán)境每年吸引著上千萬的游客，同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)的興起和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)基地、國家首腦外交和休閑外交基地等一系列基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，也帶來了大量的外來務(wù)工人員。消費(fèi)行為多樣化，加速了業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)的分化。如定位高端的商場(chǎng)更能有效地迎合高端消費(fèi)群體的需求；經(jīng)營旅游特產(chǎn)的便利店備受游客群體的青睞；外來務(wù)工人員、滿足自抽需求的消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常光顧居住地附近的食雜店，并與食雜店的經(jīng)營者保持較好的關(guān)系；送禮人群通常會(huì)選擇專營煙酒、銷售高端卷煙的煙酒店等。

　　零售終端業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)優(yōu)化初探

　　零售業(yè)是以消費(fèi)者為主要驅(qū)動(dòng)力的產(chǎn)業(yè)，業(yè)態(tài)優(yōu)化的關(guān)鍵在于服務(wù)不斷變化升級(jí)的消費(fèi)決策、消費(fèi)行為和消費(fèi)需求。只有努力突出不同業(yè)態(tài)的差異性和專業(yè)領(lǐng)域特點(diǎn)，明確不同業(yè)態(tài)的市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)適合的細(xì)分市場(chǎng)，調(diào)整營銷模式，合理確定各業(yè)態(tài)的組合要素，推進(jìn)終端信息化建設(shè)，適應(yīng)現(xiàn)代零售趨勢(shì)，才能保持各個(gè)業(yè)態(tài)和諧發(fā)展，保證各種資源的合理分配和利用，獲取最優(yōu)的商業(yè)效益。

　　細(xì)分明確各業(yè)態(tài)的市場(chǎng)定位。隨著三亞國際旅游城市建設(shè)步伐的不斷加快，卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)群體也逐漸分化演變出各個(gè)富有鮮明特色的不同消費(fèi)群，無差別的大眾消費(fèi)帶來的利潤和市場(chǎng)份額將被逐漸壓縮。卷煙商業(yè)企業(yè)應(yīng)指導(dǎo)各業(yè)態(tài)結(jié)合自身特點(diǎn)，充分挖掘現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，明確市場(chǎng)定位，高度關(guān)注細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以最清晰的價(jià)值訴求來滿足不同消費(fèi)群體的效用。

　　煙酒店——專注打造讓消費(fèi)者放心的專業(yè)店。在商品的組合上體現(xiàn)專業(yè)性，加大卷煙的經(jīng)營占比，豐富卷煙供應(yīng)品種；在服務(wù)上體現(xiàn)從業(yè)人員豐富的專業(yè)知識(shí)，能夠熟知不同品牌卷煙的特點(diǎn)；在經(jīng)營上，規(guī)范守法，保證卷煙的質(zhì)量，確保貨真價(jià)實(shí)。同時(shí)通過店面環(huán)境營造專業(yè)高端的經(jīng)營氛圍，注重卷煙的陳列、樣品的擺放，有條件的可以提供品吸區(qū)，給消費(fèi)者提供獨(dú)享的購物體驗(yàn)。

　　便利店——消費(fèi)者身邊的應(yīng)急箱。充分發(fā)揮地理位置的優(yōu)越性、經(jīng)營時(shí)間的便利性、商品組合的豐富性等特點(diǎn)，針對(duì)游客、外來務(wù)工人員等消費(fèi)群體，適當(dāng)?shù)卦黾拥禺a(chǎn)煙供應(yīng)，保證各個(gè)地區(qū)暢銷卷煙品牌的有效供給，滿足不同的消費(fèi)需求。在卷煙的陳列上講究簡單明了，使顧客在最短的時(shí)間內(nèi)找到所需的卷煙。

　　食雜店——努力成為消費(fèi)者信賴的老鄰居。食雜店在卷煙零售市場(chǎng)的主力軍地位逐漸弱化，但作為卷煙零售終端的主要業(yè)態(tài)，其與消費(fèi)者較強(qiáng)的感情聯(lián)系是其他業(yè)態(tài)所不能比擬的。在滿足顧客相對(duì)固定的卷煙消費(fèi)需求時(shí)，盡量嘗試通過推薦、介紹等方式促進(jìn)嘗試購買，擴(kuò)大卷煙組合的寬度，增加經(jīng)營利潤。同時(shí)可以提供賒賬、代購等服務(wù)，在穩(wěn)定原有客源的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造新的利潤點(diǎn)。

　　合理確定各業(yè)態(tài)的組合要素。零售業(yè)態(tài)的組合要素主要有目標(biāo)顧客、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略、服務(wù)方式、店鋪環(huán)境等。煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)指導(dǎo)不同的業(yè)態(tài)根據(jù)自己的市場(chǎng)定位，選擇能夠給自己帶來最大利潤的目標(biāo)顧客，并針對(duì)不同需求和特征的消費(fèi)者設(shè)計(jì)最佳的商業(yè)營銷模式，做好針對(duì)性強(qiáng)的營銷組合，確定所經(jīng)營的各類商品的比例、價(jià)格策略和服務(wù)方式，制定合適的經(jīng)營策略。

　　煙酒店的目標(biāo)顧客主要是用于自抽的收入較高的人群、用于送禮的對(duì)價(jià)格不敏感的人群，針對(duì)這樣的目標(biāo)顧客，在卷煙經(jīng)營結(jié)構(gòu)上，應(yīng)提高高檔卷煙的比例，同時(shí)在店鋪的裝潢、卷煙的價(jià)格、購買服務(wù)上體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高端的特點(diǎn)。

　　便利店應(yīng)將目標(biāo)顧客鎖定為游客、偶發(fā)需求客戶等只進(jìn)行一次交易的人群，在卷煙經(jīng)營上盡量豐富品種供應(yīng)，實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，強(qiáng)調(diào)購買的方便與快捷、品牌與個(gè)性、豐富與多樣，提供快捷便利的服務(wù)，減少顧客的購買成本。

　　食雜店的目標(biāo)客戶是居住在周邊的老顧客，注重的是客戶關(guān)系的維護(hù)，因此在業(yè)態(tài)組合要素的選擇上，主要以固有客戶的消費(fèi)需求為主要參考依據(jù)，采取拉家常、交流體驗(yàn)等多樣的互動(dòng)模式。

　　推進(jìn)加強(qiáng)各業(yè)態(tài)的信息化建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)及電子商務(wù)的出現(xiàn)掀起了流通領(lǐng)域的技術(shù)革命，對(duì)零售業(yè)的發(fā)展帶來了巨大影響。推動(dòng)零售終端信息化建設(shè)，是適應(yīng)當(dāng)前零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的有效途徑。應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)“工商零”三方協(xié)同，推動(dòng)終端掃碼系統(tǒng)的應(yīng)用，加強(qiáng)信息共享，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

協(xié)助煙酒店建設(shè)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，利用移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)，進(jìn)行實(shí)時(shí)分析和深入洞察，通過持續(xù)跟蹤仔細(xì)分析目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為，進(jìn)一步挖掘潛在需求，尋找新的利潤增長點(diǎn)。同時(shí)通過數(shù)據(jù)庫詳細(xì)記錄目標(biāo)客戶的消費(fèi)偏好，有針對(duì)性地提供個(gè)性化的服務(wù)方案，保持較高的客戶滿意度和忠誠度。

　　指導(dǎo)便利店建立經(jīng)營分析系統(tǒng)，分析卷煙的進(jìn)銷存情況、品牌走勢(shì)、銷售趨勢(shì)等情況，制訂更合理的卷煙經(jīng)營方案，確定最佳的卷煙購進(jìn)量、銷售結(jié)構(gòu)、品牌組合等，實(shí)現(xiàn)有限資源的有效利用。

　　幫助食雜店建立消費(fèi)跟蹤系統(tǒng)，通過跟蹤客戶的卷煙消費(fèi)情況，分析固有客戶的消費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)特征等情況，并應(yīng)用到非煙商品的經(jīng)營上。
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