煙草在線專稿　　隨著現代終端建設的不斷推進，提升終端服務與管理水平、提高營銷信息收集于應用能力、增強網絡運行質量已經成為當前工作的重點。聯網掃碼銷售系統是江蘇徐州煙草公司在零售終端推行的，由客戶自主操作、自我管理、信息自動上傳，集信息采集、營銷管理、消費者跟蹤為一體的“真實、實用、簡單”的系統。該系統著眼于零售戶的視角和經營習慣，一方面反映了零售終端真實的卷煙銷售動態，另一方面也為零售戶提供了更科學的自我管理手段；為經營決策供了真實準確的市場信息，乃至為打造面向消費者的營銷系統都提供了一個可實現的途徑。

　　為貫徹落實關于《激發零售客戶內生動力實現卷煙掃碼銷售》課題的有效開展，徐州煙草直屬局在市局營銷中心的指導和部署下全面開展了此課題的研究和推廣工作。從今年8月份開始至今各項工作均按進度有條不紊的進行。

　　一、組織學習

　　組織相關人員對課題立項申報材料進行學習，站在落實工作主線要求的高度，深刻理解課題意義和必要性，強化對課題目標、實踐方法、關鍵節點以及推進措施的認識，不斷提高創新發展和科學發展意識。組織全體營銷人員實地觀摩多個零售戶的掃碼銷售系統，現場學習掃碼銷售系統全過程的操作和應用。

　　二、調查研究

　　結合徐州市區實際，針對課題核心關鍵、重點難點以及推進步驟，開展課題研討，分析推廣環境和條件，確定推廣措施與辦法。徐州煙草直屬局首先開展調查研究，通過設計和發放《零售戶調查問卷表》用以了解零售戶的參與意愿、了解零售戶的需求、收集零售戶對掃碼銷售的意見和建議。另外在調查的同時向零售戶進行宣傳以調動零售戶的參與積極性。

　　三、座談討論

　　徐州煙草直屬局先后召開了“客戶經理座談會”和“零售戶代表座談會”，收集了大量的反饋信息，分析了推廣工作的重點和難點。兩次座談會開的積極熱烈，很多未涉及問題被發現，很多好的意見和建議被提出。加深了大家對開展掃碼工作的思想認識。堅定了客戶經理及零售戶代表做好此項工作的信心。為下一步試點工作的整體推進奠定了良好的基礎。

　　四、匯總分析

　　組織人員對140戶零售客戶調查問卷和兩次座談會所收集的操作技術問題和使用方面存在的顧慮問題進行匯總分析，形成《徐州煙草直屬局關于開展掃碼銷售工作的調查報告》。

　　五、優化方案

　　組織課題組所有成員對該課題方案進行了多次全面而系統的研究討論會。參會人員共同逐項的對課題所涉項目、整體框架、邏輯關系、實際應用等核心問題進行討論，對課題方案中“選點”、“采集”、“應用”、“管理”等所涉細節問題進行了全面的修改和完善。

　　六、確定建設思路

　　1.運行思路

　　一是聯網掃碼銷售點與煙草公司營銷系統對接?？蛻魭叽a銷售信息能通過軟件自動上傳匯總到煙草公司，掃碼銷售零售戶需保持網絡暢通和軟件運行正常，煙草公司負責掃碼銷售設備和軟件的維護和服務。

　　二是聯網掃碼銷售點與客戶經理對接?？蛻艚浝砜梢酝ㄟ^現場拜訪工具能監控到掃碼銷售的具體情況，一方面能按照操作規范和掃碼銷售零售戶具體情況進行指導，另一方面能根據后臺管理軟件的預警提示進行現場核實和驗證，進而有效監控與評價掃碼銷售客戶。

　　三是聯網掃碼銷售點與消費者對接。掃碼銷售軟件支持消費者會員管理功能，消費者積分可以在全市掃碼銷售點聯網積分。

　　2.技術思路

　　一是軟件開發堅持實用化。為了采集真實有效的信息，掃碼銷售軟件需支持全商品管理、支持單店退換貨增補、支持單店銷售價格修改、支持單店單筆交易折讓、支持單店團購交易折讓、支持小票打印、支持會員卡管理、支持員工工號管理、支持進銷存管理、支持盈利報表等零項目，允許零售戶按實際價格掃碼后進行人為修改。

　　二是軟件開發堅持簡單化。掃碼銷售零售戶的操作界面簡單化，符合傳統掃碼銷售軟件的操作習慣。掃碼銷售設備簡單化，利用零售戶店堂內電腦安裝軟件外接掃碼探頭，即可完成掃碼設備的安裝。

　　三是軟件開發堅持兼容化。掃碼銷售后臺管理軟件在公司現有的平臺上繼承優化，根據流程要求梳理優化并加以應用。掃碼銷售軟件開發要兼容現有商業掃碼銷售軟件，考慮到下一步項目拓展時已用掃碼銷售零售戶的系統兼容和對接問題。

　　四是軟件開發堅持創新化。軟件開發要在技術上有所創新，考慮引入二維碼、平板電腦等技術，在實用可靠、成本可控的基礎上，增強軟件使用的可靠性、系統運行穩定性、后臺管理的直觀性，并對數據異常有提示、數據丟失有備份、外部風險有防備、系統崩潰有修復。

　　七、選點條件及比例

　　遵循國家局“要按市場類型和經營業態分類”的要求，結合本地實際進行樣本點客戶選擇。第一批試點客戶本著循序漸進、由易到難、穩步推進的原則開展。

　　（1）遵守煙草專賣法律法規，誠信經營。

　　（2）店面位置佳、店面形象好、商品陳列好、人員素質高。

　　（3）能夠熟練的掌握電腦操作。

　　（4）自備電腦并且有意愿使用煙草掃碼設備的零售戶。

　　（5）能夠積極配合煙草公司開展各種營銷活動等。

　　最后按國家局樣本點比例即市場類型：市區：縣城：鄉鎮的比例為5：3：2；業態：（食雜店、便利店）：煙酒店：（商場、超市、娛樂、其他）的比例為7：2：1；規模：大：中：小的比例為2：6：2進行微調。綜合考慮在選擇樣本點業態比例的基礎上也要兼顧其經營特點，以及對信息采集的配合度與積極性。本著自上而下確定數量、自下而上篩選目標的方法，科學合理的選定樣本客戶。

　　精準營銷的基礎和前提是精確的信息，只有信息真實準確，才能對目標市場、目標客戶和目標消費者進行科學細分、準確定位。卷煙掃碼系統能夠對客戶卷煙銷售數據進行全方位的實時采集，采集的信息包括價格、庫存、消費量、消費品牌和消費時點等，數據全面具體、真實準確，為精準營銷提供了有力的信息支撐。另外卷煙掃碼系統不僅可以幫助客戶方便快捷地查詢進銷存和盈利信息，更加準確的了解自身的卷煙經營情況；還可以將客戶的非煙產品納入其中，幫助其實現對店鋪商品的科學管理。但如何激發出零售客戶的內生動力實現真實且常態化的卷煙掃碼銷售就成為此項工作的重點和難點。所以推進遵循“鞏固一戶、發展一戶”的原則逐步推進。通過第一階段零售戶在使用中發現的問題、總結的經驗，再著手進行第二階段客戶的推進工作。同時，根據循序漸進的推廣思路逐步對其設置更高的管理標準以推動現代零售終端建設相關工作的穩步開展。

　　掃碼銷售工作將是一項長期而艱巨的工作，必須全面規劃、科學發展、由易到難、內外互動、上下結合，從制度層面、操作層面加強工作執行情況的監督檢查和真實掃碼客戶的服務管理，推動工作有條不紊開展。以自愿參與為前提注重質量。將真實掃碼與現代零售終端建設的其他工作有機結合，注重終端建設質量，促進六大功能發揮。分層推進，差異管理。分批次、分目標開展工作，根據不同階段、不同類別客戶的特征進行差異服務和管理，整合營銷資源，提高工作效率。互聯互動，共享共贏。以客戶利益為各項工作的出發點和落腳點，加強客我溝通交流，增強客我利益粘性，引導客戶自我提升，促進客我共同發展。