煙草在線專稿　　作為煙草專賣體制下的卷煙銷售市場，由于卷煙這種商品自身的特殊性，決定了其具有計劃經濟和市場經濟“雙重”身份和特征。既要適度發展，有效滿足市場需求，這是其具有市場特性的一面；同時，又因其具有一定的危害性而不能任意發展，決定了其具有計劃性的特征。作為整個卷煙供應鏈重要一環的商業企業來說，如何履行好煙草專賣法所賦予的職責，既要確保市場供應、滿足消費需求，又不任其過度發展，提高準確把握市場和科學調控市場的能力與水平就具有十分重要的現實意義。那么如何提高把握市場，調控市場能力和水平呢？個人觀點如下：

　　一、尊重市場，掌握市場規律。任何商品在不同的區域、環境、層面、消費都有不同的生存規律和發展模式，就卷煙商品來說，在當前專賣體制下的卷煙銷售市場不是在手段上下多少功夫，而是要在尊重市場的規則下開展好品牌的培育和服務，不能看著是“532”“461”品牌就不管是否符合當地消費需求，不適應市場的東西，花再大的人力、物力、財力都是于事無補的，這就是不尊重市場的后果，比如以前簽訂的一些長江以北的重點品牌，無論從口感、吸味、知名度經過一段時期的重點培育，最終還是呈現出不能融入市場而推出經營。反之，為什么一些緊靠江西的其他中煙公司的品牌不用培育，反而能夠運營而生，在市場的表現慢慢壯大，直至形成一個消費的主導品牌呢？就是因為煙草公司的正確引入，尊重市場，掌握需求，而它又能夠從口感、吸味和價格上迎合市場，得到了市場和消費者認可，所以，任何商品都必須尊重市場，掌握市場規律。

　　二、準確把握，科學投放貨源。上述說到商品進入市場應尊重市場和把握消費，這是最基本的規律。那么，得到了市場和消費者的認可和認知，下一步就是科學合理滿足市場供應，卷煙商品不同與其他商品，本來就存在價格的透明性，無論是消費者和是卷煙零售客戶對卷煙的批發價格都了如指掌，作為消費者在購買“包”方面沒有異議，但在購進“條”上就會與卷煙零售客戶討價還價，從而影響零售戶的盈利水平，這就以前大多數客戶經常掛在嘴邊的“賣煙沒錢賺”。這是市場規律，也反映出在卷煙供給方面過于旺盛，導致的價格競爭，客戶間的相互低價競銷。要扭轉這種損害工、商、零之間的矛盾，作為卷煙商業企業就必須在貨源供應準確把握有效貨源的投放，科學調控貨源投放節奏，保持貨源投放的針對性、有效性和及時性，確保零售價格上揚、社會庫存合理、需求基本滿足。對一些暢銷的卷煙品牌要堅持稍緊平衡，堅持按市場價格調控供給，在“一禁止，三公開”的基礎上加強對市場信息準確發布，準確把握每月、每周甚至每天有效貨源投放節奏、時間和節點，這樣才能搞逐步實現“三贏”。

　　三、細分市場，準確定位市場。市場細分是卷煙商業企業提高把握市場，調控市場能力和水平的一項重要營銷環節，是卷煙商業企業營銷從業人員對市場把控和對轄區服務客戶的有效的重要途徑。市場細分包括是否了解和掌握轄區客戶的經營規模、經營業態、市場類型、客戶等級等、還在涵蓋客戶的銷售結構、銷售價類、市場潛力、指導方向以及工作配合度等。細分市場直接反映營銷從業人員如何定位市場，如何因地制宜、因人而宜開展營銷工作。只有營銷人員對市場進行了準確細分，才能夠在服務客戶和品牌的基礎上，針對不同區域的市場、不同業態的客戶、不同層次的消費群體，依據可供貨源總量及品類結構，開展不同的經營指導，努力滿足不同客戶、不同消費者的需求。

　　四、增強學習，強化人員培訓。加強學習和技能培訓是營銷工作的一項長期工作和任務，是實現卷煙銷售持續發展、協調發展和共同發展的基礎工程，學無止境，營銷工作在當今的發展模式下日新月異不斷進步，從最早的坐商到現在的現代化卷煙商品流通都說明要學習、學習、再學習。要不斷加強隊伍建設。要積極推進網絡業務規范的學習、培訓與應用，全力打造學習型、服務型、創新型、和諧型的營銷團隊，加快推進營銷隊伍轉型；不斷持續和提升客戶經理等一線營銷人員的業務能力和營銷技巧，特別是在品牌培育、經營技能、產品陳列、店面管理、信息收集等方面，為零售客戶提供專業化的服務。另外，應適度擴大和優化客戶經理配備，實現客戶經理配備、客戶服務能力與客戶服務需求之間的匹配，在營銷人員的管理和考核體系中再進一步完善考核體系，健全激勵機制，提高執行能力，保障市場營銷上水平不斷提升，這樣才能夠為增強和提高把握市場，調控市場能力和水平提供有力支撐。

　　五、夯實基礎，健全經營制度。基礎是一個行業或一個企業的基石，他將直接影響到上層建筑是否穩固，現行的卷煙商業流通體制由市公司經營，作為市局（公司）要切實加強地市級公司對縣級的營銷指導和內部管理，不斷健全經營制度，完善工作程序，優化業務流程，提高管理水平和運行效率。完善零售客戶利益保障機制，全面提升服務質量。做到“規定動作”不走樣，“自選動作”有特色，保住來之不易的規范成果，狠抓規范經營不放松，跟參與卷煙經營的相關人員簽訂責任狀、承諾書，使其提高規范經營的自覺性。專賣內管部門應該不斷健全內控制度，完善用制度辦事、按流程運作的工作機制，有效解決不規范問題，把營銷上水平建立在嚴格規范的基礎之上。

　　六、充分調動，發揮核心作用。上述所說的一切工作和流程，思路和過程集中一個核心就是“人”，事在人為。再好的市場和環境對商品來說都要有人去經營，去挖掘。而說到的這個“人”就是從事卷煙經營的各崗位人員。如何讓營銷從業人員盡心盡責的融入自己的工作這個很關鍵。個人認為：一是要讓每一個營銷從業人員都認為自己是公司的一份子，在自己的崗位上都能夠找到自己所發揮的作用和位置，并覺得有所作為。同時，應該尊重下級的提出的建議和意見，特別是一些比較尖銳和相對刻薄的建議和意見，這說明他是在為工作，為自己在自身崗位上找出問題，或是遇到困惑需要得到幫助和理解，并給予解決。這是種好的現象，應該認真聽取，使他們在今后的工作中各司其職、各負其責、各展其才，形成合力更好的完成該完成的工作；二是作為管理層要適時肯定有成績的下屬，從而進一步激發他們的潛能，提高工作成效。還要敢于承擔領導責任，身先士卒，適時為下屬攬過，讓犯錯誤的部下及時改正錯誤，感受組織的溫暖，激發斗志，創造性地開展工作；三是要關心愛護自己的員工，實際上并不用在物資給予，在精神上應該時時關心，噓寒問暖，在他們遇到困難時，適度予以適當的關懷和問候，這就員工對你和一個企業或到位的認識就會更進一步，他對企業或單位付出的將是盡心盡責；四是要積極融入員工隊伍，要形成一支團隊、協作、高效的營銷隊伍。沒有團結的隊伍，將是一盤散沙，沒有凝聚力，不能形成合力隊伍，就會造成員工自掃門前雪，事不關己高高掛起。俗話說：人心齊泰山移，只有團結一心，凝聚全員的力量和智慧，無論是提高把握市場，調控市場能力和水平也好，提升營銷網絡建設水平工作也罷，相信都能夠召之即來，來之能戰，戰則必勝。

　　總之，任何商品的市場營銷都離不開市場這個基礎，只有精準掌握市場脈絡，才能科學合理地調控市場，準確合理地細分市場，才能獲取市場營銷的佳績，推動市場營銷不斷上水平。