煙草在線摘自《東方煙草報》

　　管好“無形的手”，用活“有形的手”。

　　落子京津冀，國家局黨組將釋放改革紅利的切入點和突破口放在市場化取向改革上，應(yīng)對經(jīng)濟(jì)發(fā)展“新常態(tài)”，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級“新作為”，開拓出一條專賣體制和市場機(jī)制有機(jī)結(jié)合的新路。

　　順“市”而為，應(yīng)“市”而變。

　　基于對市場的敬畏和尊重，浙江中煙工業(yè)有限責(zé)任公司始終堅信市場對資源配置起決定性作用，牢牢把握“從市場中來，到市場中去”的基本立場，不斷完善市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式，努力提高快速響應(yīng)市場、跟進(jìn)市場、服務(wù)市場的能力和水平。

　　跟著市場走，盯著市場干。對于這場正由一域推向全局的改革，浙江中煙主動對接，積極作為。

　　承諾踐諾，一切圍著市場轉(zhuǎn)

　　“按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按價格調(diào)整策略”，這是市場化取向改革的題中要義。那么，如何針對這三個核心議題進(jìn)行有效對接？

　　浙江中煙確定了一條基本服務(wù)理念——需什么供什么，需多少供多少，銷多快跟多快，可以調(diào)整和退貨。這既是他們保障貨源的承諾，也是緊貼市場的實踐。

　　從承諾到實踐，體現(xiàn)了浙江中煙跟進(jìn)與服務(wù)市場的基本定位：對于浙產(chǎn)卷煙的所有品牌及規(guī)格，市場需要什么就供應(yīng)什么；對于各個品牌及規(guī)格的數(shù)量，市場需要多少就供應(yīng)多少；對于商業(yè)企業(yè)的銷售速度，市場投放有多快貨源響應(yīng)就多快。不僅如此，與商業(yè)企業(yè)簽完的協(xié)議可以根據(jù)商業(yè)企業(yè)的需求調(diào)整，發(fā)出的產(chǎn)品可以退貨。

　　協(xié)議可調(diào)，是尊重市場選擇、尊重消費需求的表現(xiàn)。浙江中煙認(rèn)為，工商之間簽訂的產(chǎn)銷協(xié)議雖然基于市場需求預(yù)測，但預(yù)測不可能百分之百準(zhǔn)確。推行市場化取向改革，簽訂協(xié)議注重預(yù)測，更應(yīng)注重過程中基于市場需求的調(diào)整。通過調(diào)整，不僅可以克服市場不確定因素的影響，還能限制非市場因素的干擾，使協(xié)議更真實地反映市場實際。

　　“利群”品牌的市場表現(xiàn)與浙江中煙“需什么供什么，需多少供多少，銷多快跟多快，可以調(diào)整和退貨”的基本服務(wù)理念密切相關(guān)。正是基于按市場規(guī)則和市場需求辦事的出發(fā)點，2014年，浙江中煙和京津冀13個協(xié)議單位之間的協(xié)議調(diào)整次數(shù)達(dá)到了174次，其中過程增補(bǔ)調(diào)整115次，合計調(diào)增“利群”品牌協(xié)議達(dá)到5萬箱。超過四分之一的“利群”品牌協(xié)議，是在動態(tài)調(diào)整中實現(xiàn)的。

　　對接京津冀，態(tài)勢向好，其關(guān)鍵取決于以“存銷比”為核心的供應(yīng)鏈系統(tǒng)管理模式。

　　浙江中煙認(rèn)為，市場化取向改革的一項重大調(diào)整變化是貨源從基于協(xié)議按比例執(zhí)行投放變?yōu)榛谑袌鲣N售進(jìn)程按存銷比跟進(jìn)投放。如此一來，扭轉(zhuǎn)了以前僵化執(zhí)行協(xié)議的做法，使貨源投放節(jié)奏與市場實際需求更加匹配。

　　浙江中煙依據(jù)產(chǎn)品銷售時段、數(shù)量大小、季節(jié)性變化、距離遠(yuǎn)近、日總銷量規(guī)模、發(fā)貨周期等因素，與商業(yè)企業(yè)協(xié)同確定了個性化的最高、最低存銷比天數(shù)。依據(jù)商業(yè)存銷比狀態(tài)，浙江中煙主動維護(hù)商業(yè)庫存，力求品牌銷售“不積壓、不斷檔”。

　　“當(dāng)日庫存量除以移動7天均銷量就是存銷比天數(shù)。”浙江中煙市場營銷部一名負(fù)責(zé)人告訴記者，“根據(jù)各商業(yè)企業(yè)每天的存銷比天數(shù)，我們及時跟進(jìn)與服務(wù)，做到貨源有效銜接。”

　　以某商業(yè)企業(yè)“利群”（新版）1月7日的庫存情況為例，移動7天的均銷量為15.672箱，商業(yè)庫存為107.82箱，則存銷比天數(shù)為6.88天。當(dāng)該天數(shù)處于設(shè)定的存銷比天數(shù)下限，則需要啟動應(yīng)急補(bǔ)貨，防止脫銷；當(dāng)該天數(shù)處于設(shè)定的存銷比天數(shù)上限，則需要停止本周期的發(fā)貨，防止積壓。

　　當(dāng)然，基于“存銷比”概念的庫存維護(hù)和貨源供應(yīng)，有賴于以市場為起點和終點的“五大滾動”（滾動預(yù)測、滾動生產(chǎn)、滾動供應(yīng)、滾動維護(hù)、滾動服務(wù)）產(chǎn)銷運行機(jī)制的支撐。

　　順勢謀事，滾動中銜接產(chǎn)銷

　　在“按訂單組織貨源”模式下，市場在變，訂單在變，產(chǎn)銷運行就需要在變化中貼近市場、滿足訂單。“滾動”是浙江中煙基于充分尊重市場的前提下對產(chǎn)銷運行模式提出的要求。

　　那么，如何讓產(chǎn)銷銜接真正“動起來”？滾動預(yù)測是基本前提。猶如駕車行駛，道路在變化，需要目視前方，在動態(tài)中調(diào)整方向。市場在變化，需求預(yù)測自然也需要滾動調(diào)整。

　　“現(xiàn)在，對‘利群’所有規(guī)格產(chǎn)品，我們每10天一次滾動提交需求預(yù)測；預(yù)測須具體到后60天每天的需求訂單。”浙江中煙市場營銷部的一位負(fù)責(zé)人告訴記者，“預(yù)測不是靜止不動的，如果其間跟蹤檢查發(fā)現(xiàn)異常情況，我們將立即啟動重新預(yù)測。”

　　滾動預(yù)測提交后，生產(chǎn)制造中心積極組織滾動生產(chǎn)，向物資采購中心下達(dá)滾動備料訂單，并按照生產(chǎn)調(diào)度管理程序和聯(lián)營加工管理程序，組織內(nèi)部生產(chǎn)安排和合作生產(chǎn)調(diào)度，動態(tài)控制產(chǎn)銷存。

　　物資采購中心以滾動供應(yīng)為目標(biāo)，根據(jù)生產(chǎn)制造中心下達(dá)的備料計劃以及技術(shù)研發(fā)中心下達(dá)的用料標(biāo)準(zhǔn)，按照備貨周期，依據(jù)供方管理、采購管理等程序組織滾動備料和供料。

　　技術(shù)研發(fā)中心依照質(zhì)量檢驗和控制程序?qū)ζ放七M(jìn)行滾動維護(hù)，為生產(chǎn)提供品質(zhì)保障，為原輔料優(yōu)化使用提供技術(shù)支撐，為市場提供適應(yīng)性新產(chǎn)品。

　　此外，浙江中煙進(jìn)一步優(yōu)化實時貨源響應(yīng)服務(wù)，由原來的一周一發(fā)貨轉(zhuǎn)為采用定時不定量發(fā)貨為主、應(yīng)急補(bǔ)貨為輔的模式。RFID整托盤聯(lián)運、GIS平臺服務(wù)功能，則在提高物流效率的同時，全面提升對商業(yè)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

　　對接京津冀，響應(yīng)速度越來越快。2013年，浙江中煙在北京市場實現(xiàn)了每日到貨；2014年，浙產(chǎn)卷煙在北京市場的月均庫存周轉(zhuǎn)達(dá)到4次。同樣的優(yōu)化工作，在河北和天津市場也全面展開。其中，保定市場繼北京市場之后也實現(xiàn)了每日到貨，月均庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)從2次左右提高到4次左右。

　　這樣一來，營銷跟著市場走，形成愿跟、會跟、善跟的營銷工作格局；生產(chǎn)跟著市場走，從“生產(chǎn)什么賣什么”轉(zhuǎn)向“賣什么生產(chǎn)什么”；采購跟著市場走，做到原輔料對當(dāng)前市場需求的快速響應(yīng)和對長期需求的有效保障；研發(fā)跟著市場走，以市場需求決定研發(fā)工作的重點和方向，實現(xiàn)研發(fā)前移。

　　跟著市場走，后一環(huán)節(jié)保障前一環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣、一路跟進(jìn)。這種市場驅(qū)動的流程化運作模式，具有鮮明的浙江中煙特色。事實證明，這種模式較好地適應(yīng)了行業(yè)市場化取向改革的要求，也為品牌的穩(wěn)步成長提供了保障。

　　協(xié)同協(xié)作，用指數(shù)研判品牌

　　“按價格調(diào)整策略”，對于商業(yè)企業(yè)而言，是以價格為依據(jù)，調(diào)整投放策略，維護(hù)好零售客戶的利益；對于工業(yè)企業(yè)來說，就是在商業(yè)企業(yè)投放原則的指導(dǎo)下，維護(hù)好品牌的狀態(tài)。

　　浙江中煙認(rèn)為，價格、社會存銷比和要貨積極性是衡量品牌狀態(tài)的“三大營銷指數(shù)”。價格指數(shù)是第一信號，直接反映浙產(chǎn)卷煙在市場上的供求關(guān)系；社會存銷比指數(shù)是調(diào)控杠桿，直接反映浙產(chǎn)卷煙的可銷天數(shù)和斷貨率；要貨積極性指數(shù)則直接反映商業(yè)企業(yè)的投放策略和零售客戶的需求潛力。

　　為了更好地維護(hù)品牌狀態(tài)，浙江中煙著力通過以價格為核心的“三大營銷指數(shù)”信息采集來加強(qiáng)工商協(xié)同，形成面向零售客戶的供貨策略，力求穩(wěn)定市場、滿足消費。

　　“如果脫離了消費需求，產(chǎn)品雖然可以暫時進(jìn)入零售客戶柜臺里，但是到不了消費者那里。”浙江中煙市場營銷部省外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“時刻關(guān)注消費需求是品牌保持良好狀態(tài)的根本保證。”

　　在業(yè)務(wù)實踐中，浙江中煙逐步建立完善了價格采集體系，定時采價分析，作為“銷量服從價格”貨源跟進(jìn)的基本依據(jù)；通過社會存銷比，基于品牌每周社會庫存與可銷天數(shù)，協(xié)同商業(yè)企業(yè)評估品牌市場狀態(tài)；解析要貨積極性，以零售客戶訂足面和訂足率為衡量指標(biāo)，研判品牌的市場滿足度和增長空間。

　　截至目前，在京津冀地區(qū)，五家單位的市場建立了要貨積極性指數(shù)分析，北京市場建立了要貨積極性每周數(shù)據(jù)監(jiān)測。與此同時，浙江中煙營銷團(tuán)隊也形成了向省級公司月報、向地市級公司周報市場狀態(tài)的定期溝通機(jī)制。

　　通過三大指數(shù)形成全局視角，浙江中煙綜合分析市場狀態(tài)，及時調(diào)整品牌狀態(tài)。“利群”品牌能夠在銷量增長的同時，結(jié)構(gòu)順向調(diào)整，單箱結(jié)構(gòu)持續(xù)上移，價格保持合理梯次，社會庫存一直處在偏低的水平，也得益于此。

　　不僅如此，為了更好地響應(yīng)市場、跟進(jìn)市場、服務(wù)市場，浙江中煙有序擴(kuò)展合作生產(chǎn)，努力從貨源組織、管理模式、品牌發(fā)展上與市場化取向改革做好對接。

　　過去兩年間，浙產(chǎn)卷煙合作生產(chǎn)規(guī)模從87萬箱增加到145萬箱。在這一過程中，浙江中煙力求貨源組織能夠基本滿足改革試點的要求，品牌發(fā)展能夠基本實現(xiàn)行業(yè)做大做強(qiáng)品牌的目標(biāo)，合作生產(chǎn)能夠基本實現(xiàn)雙方互利共贏，產(chǎn)品質(zhì)量基本保證同質(zhì)化水平。

　　為此，以“統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范過程管控、追求計劃可調(diào)、堅持問題導(dǎo)向、突出人才保障”為指導(dǎo)，浙江中煙初步建立了一套合作生產(chǎn)管理體系。同時，他們重點開展“復(fù)合調(diào)度”專題研討，著力解決計劃資源和市場需求、可供貨源和調(diào)撥需求、生產(chǎn)組織和貨源保障等重點難點問題。

　　改革的力量來自市場，改革的舉措釋放潛能。對接京津冀，浙江中煙的探索樸實而又生動。從需求到供給，從體制到機(jī)制，浙江中煙順“市”而為，應(yīng)“市”而變，全力以赴跟進(jìn)行業(yè)市場化取向改革。