煙草在線專稿　　“得終端者得天下”是各行業營銷部門視為座右銘的點睛之談，從加多寶與廣藥之爭就可一窺“終端”在營銷領域的重要性。煙草行業在營銷網絡建設思想的指導下攜起了一股現代零售終端建設的熱潮，這是煙草行業在新的形勢下順應社會發展潮流，把握煙草發展趨勢的一種體現，同時也是直面挑戰、搶抓機遇，實現“卷煙上水平”要求的表現。筆者就談現狀、論思路、話前景三個方面淺談終端建設的看法。

　　談現狀：源于實踐。

　　現代零售終端建設即是對以往煙草行業營銷工作回顧與總結的成果，又有著深刻的現時“烙印”。標志著煙草商業企業重新思考自身的發展環境，提出符合自身實際營銷網絡建設要求，實踐也在驗證終端建設的可行性。　

　　現代零售終端建設為行業營銷工作提供了一種科學的經營方式。將優質客戶選作為終端店建設對象，既起到普通客戶“引領者”的作用，同時也為這些優質的零售客戶提供了一種現代的經營框架和模式，能充分體現“自主操作、自我管理、自我提升”的特點，有力增強客戶之間的競爭意識，符合市場經濟的規律。　

　　現代零售終端建設為增強培育品牌功能找到了一條新路子。除了自身盈利外，通過上柜陳列，廣告資源維護和宣傳推薦，在培育品牌上發揮著重要的作用，便于最直觀的了解卷煙消費市場的反應，有利于我們通過卷煙銷售了解市場動態，及時根據市場情況，來調整培育策略，強化培育功能。

　　于此同時終端建設中也出現了建設標準缺乏嚴格執行、布局缺乏合理規劃，終端店面缺乏有效維護等一系列還有待完善之處。但就實踐成果來看，終端建設還是大勢所趨，利大于弊。

　　論思路：穩中有升

　　現代零售終端建設需要一個完整體系。在零售客戶中，終端店是一面旗幟，起到傳播企業形象和擴大影響的作用；同時，它也是“競爭力”的一種表現，能夠增強企業的競爭意識，推動零售客戶不斷提高自身的競爭力。結合零售終端建設的發展要求，在實踐中我們應堅持三項基本原則。

　　一、堅持科學發展原則。現代終端店建設必須遵循市場經濟的規律，科學選擇，合理布局。同時加強煙草專賣的職能，構建有序的競爭機制，營造公平的競爭環境，以科學發展的觀念促進終端店的建設發展。

　　二、堅持穩步發展原則。終端建設是一件系統、復雜的建設工程，應按照客戶自愿，合法經營規范的前提下，循序漸進，分布實施，注重實際效果，不盲目推進，確保穩中有升。

　　三、堅持共同發展原則。零售終端是產品銷售，形象展示和消費者接受行業卷煙品牌的重要窗口。增強終端推薦能力，合理推進終端建設，發揮培育品牌的功能，是推動行業重要品牌的重要抓手。同時，需加強對零售終端客戶政策和貨源供應的支持，主動為客戶提供營銷支持，提高客戶服務和引導能力，促進客戶盈利水平的提高，實現客我雙贏。

　　話前景：引領未來

　　行業要圍繞“卷煙上水平”任務和目標，科學判斷行業未來的發展趨勢，巧借零售終端建設這陣東風，促進重點品牌加快發展，在未來的終端建設中可抓好以下幾個方面工作：

　　進一步突出雙贏，保持良好的發展狀態。在未來的終端建設中，努力提高客戶的滿意度與忠誠度，將客戶自身的盈利與煙草行業整體發展要求相統一，優化客戶服務。在加強對客戶經營指導和業務能力提升培訓的同時，增強與客戶之間的情感互動，實現雙方利益一致，保持終端建設良好的發展態勢。

　　進一步確保終端引領性，實現優化布局。在終端客戶的選擇上，應嚴格把關，確保客戶具有一定的經營能力和理念，做到在經營上是普通客戶引領者的作用性。同時結合當前行業品牌培育的要求，加快重點品牌培育的需求，加強終端建設研究，完善發展終端規劃，深入推進合理布局。

　　進一步規范制度建設，強化隊伍素質。按照終端建設的思路，結合企業自身特點，進一步完善建設、考核、激勵機制，充分發揮業務骨干作用，打造一支有思想、有方法、有責任的業務之師。通過改進營銷服務方式、方法，確保服務的針對性、有效性和靈活性，保證良好的營銷團隊。