煙草在線摘自《福建煙草》　　閩煙30年省外市場的征程，巨變滄桑，光彩輝煌。自上世紀80年代開始，閩煙一步一個腳印邁向省外，由內向外逐漸織成了一張名為“狼”行天下的大網，省外市場銷量也以星火燎原之勢占去了閩煙產品年銷量的半壁江山。而今，這匹“狼”正以野性和靈性并存的姿態行走在神州大地。

　　憶往昔，在競爭力不足的第一個十年（1984年—1993年），卷煙工廠千方百計促技改，試水省外市場初嘗甜頭；在創牌自立后的第二個十年（1994年—2003年），閩煙在競合中自立自強，在全國范圍內聲名鵲起；在尋求突破的第三個十年（2004年至今），“七匹狼”華麗轉身，不斷在省外市場譜寫出超越自我的新華章！

　　以技改促營銷　“走出去”收獲別樣精彩

　　上世紀80年代中期，福建卷煙工廠并不只有龍巖卷煙廠和廈門卷煙廠，還包括泉州、云霄、畬山、華美等廠。當時，幾乎每個卷煙廠都有自己的卷煙牌號，質量亦參差不齊，福建省內卷煙市場可謂魚龍混雜，競爭也在所難免。

　　當時的閩煙可謂臥薪嘗膽又蓄勢待發，一方面大刀闊斧抓技改，另一方面心懷走出省門的夢想。為了提升產品競爭力，福建卷煙工廠開啟了大步技改之路，尤其龍煙和廈煙兩廠不僅引進先進的卷煙設備，同時也引進國外先進的制絲生產主要設備，只為在卷煙質量和產量上尋求突破。

　　80年代中后期，福建省公司根據省內卷煙生產和全國卷煙市場的變化情況，提出了“立足本省市場，積極開拓省外市場，加強宏觀調控，提高經濟效益”的卷煙銷售指導思想。此后，地產煙調出量逐年增加，范圍也不斷擴大。

　　廈門煙草分公司與廈門卷煙廠以產銷座談會等方式千方百計開拓省外市場，以河北為中心，不斷鞏固、擴大低檔煙市場。1987年，廈門煙草分公司向河北省有關縣調撥低檔煙12947.4箱，其中，“鷺江”6832箱，“新蕾”、“豐產”6115.4箱，比1984年增長88%。1988年，廈門煙草工商繼續發力，開拓省外市場，繼續鞏固廣東、江蘇、上海、河北等地市場。在整頓治理的同時，積極聯系客戶，爭取他們的支持，抓緊發貨，避兔積壓，順利銷售，及時回籠資金。

　　1989年，內蒙古產銷會議上，沈陽市煙草分公司與龍巖卷煙廠簽訂了3000箱卷煙銷售合同，并提出包銷“采茶燈”牌卷煙。至此，沈陽成為龍巖卷煙第一個較為固定的省外市場。而此前，對全國產銷會，龍巖卷煙廠只是派人出去參觀應付而已。1990年，龍巖卷煙調往省外28260箱，比上年增加一倍多，此后，調出量以年近2萬箱的速度遞增。

　　與龍巖卷煙廠一樣，華美卷煙廠研發的第一個自主混合型卷煙品牌“金橋”也于1989年誕生。華美是國內首家中外合資企業，當時已享有很高的知名度，“金橋”的誕生也為閩煙“走出去”打開了一條另類之路。當時，中國煙草總公司在廈門召開“金橋”卷煙全國訂貨會，雖然不少商業公司對新品有所顧慮，但大連市煙草公司當了“第一個吃螃蟹的人”，訂購了1500箱“金橋”。為了搞好“金橋”的銷售工作，大連市煙草公司專門召開了大連市“金橋”卷煙經銷商座談會，時任大連市煙草公司銷售處副處長的王衛東在座談會上表示，這座橋將成為緣分之橋，更會是財富之橋。酒香不怕巷子深，“金橋”果然因質量過硬、價格實惠，在大連市場一炮打響，成為該市的暢銷產品，并由此帶動了沈陽等市場。此后不到3個月時間，“金橋”又迅速暢銷于天津、北京等市場，從而打開了整個北方市場，并開始輻射全國各地，產品供不應求。

　　隨著企業知名度和綜合實力不斷提高，福建卷煙受到了省外市場的矚目。尤其是坐擁原料、技術優勢的龍巖卷煙廠，自1991年開始，就在地區煙草分公司的配合下全方位開拓省外市場，尤其是經濟發達、交通便利、人流量大、知名度高的地區。主攻的方向包括以沈陽為中心的東北市場，年缺口卷煙100多萬箱的江蘇市場，最具影響力的北京市場，經濟發達的上海市場以及坐擁地緣優勢的廣東、江西市場等。1992年，調往省外的龍巖卷煙已達6.4萬箱，占年總產量的20%，已有16個省、市、自治區的150多個單位經銷龍巖卷煙，主要包括遼寧、黑龍江、吉林、內蒙古、北京、河北、河南、山西、陜西、江蘇、湖南、海南、江西、上海、天津、廣東等省市。

　　初嘗開拓省外市場的甜頭并沒有沖昏閩煙人的頭腦，他們很快發現，由于價格差，省外部分煙草公司將卷煙產品返銷產地，從中漁利，給企業造成了很大損失。如此一來，不僅不利于省外市場的開拓，更把省內市場攪得一團糟！

　　到底該不該繼續把地產煙大量銷往省外？如何防止地產煙倒流？省外煙草公司能否接受統一價格？統一價格后是否會影響卷煙銷售？

　　一大串問號出現在閩煙人的心中，矛盾著、糾結著……

　　直到福建省煙草公司批準成立卷煙調撥站，實行產站合一，享受二級批發經營權，財務獨立核算，下設廣告促銷科、協同業務科開展廣告宣傳，為卷煙營銷在省內外市場鳴金開道。

　　1993年，針對返銷問題，省公司和各卷煙廠經過深入探討，決心進行省外市場再布局：加強重點市場培育！其中龍巖卷煙廠提出“立足、跟蹤調查和防止返銷”的策略，調撥站先后10次派出近50人次對18個省市近百家煙草公司進行跟蹤調查，了解省外市場實際情況，加強產品培育工作。

　　有了產量和質量的保證，在福建省公司的指導和支持下，地產煙越來越受到省外市場的青睞。到1993年，全省共調出卷煙32.4萬箱，占總產量的42%，比1984年增長了10.5倍，范圍覆蓋廣東、江蘇、吉林、黑龍江、河北、河南、上海、北京、遼寧等26個省、市、自治區。調出的卷煙包括龍煙的“古田”、“富健”、“武夷”、“乘風”、“采茶燈”，廈煙的“特牌”、“鷺島”、“沉香”、“友誼”、“鼓浪嶼”，云霄卷煙廠的“云福”、“黃蘭”、“金三角”和畬山卷煙廠的“喜來寶”等。但好景不長，1994年下半年開始，煙草市場跌入谷底，由于品牌內涵不足、品牌營銷管理不善等原因，閩煙產品始終徘徊于本地區，未能走出省門。

　　借品牌創品牌　“狼·獅”雙子星橫空出世

　　1994年，國家對財稅、金融、外匯、投資和價格等方面進行重大改革，全國煙草行業又實行“限產壓庫”政策，市場競爭形勢尤為嚴峻。雖然處于內外交困的艱難時期，但積累了一定開拓省外市場的經驗后，閩煙人找到了新路子。

　　第二個十年，可以說是挑戰與機遇并存的關鍵期。此時，閩煙內部正進行著兩件大事：第一，合并重組。第二，借牌創牌。

　　在國家局和福建省局（公司）相關政策下，省內卷煙工業企業在1994年走上了合并重組的道路，到2003年福建中煙成立時，福建省卷煙工業企業由7家調整為龍煙和廈煙2家。

　　合并重組是貫穿福建卷煙工業90年代的關鍵詞之一，但此舉并沒有讓福建卷煙工業企業立即打造出極具競爭力的主打品牌，這一直是閩煙發展的頑疾，亦是閩煙人的心病。直到1995年，福建省局（公司）開始著力狠抓工業企業的產品創新，龍巖卷煙廠通過借牌創牌，與晉江煙草一同走上了聯產聯銷的資源共享之路，“七匹狼”品牌卷煙橫空出世，一炮而紅。而廈門卷煙廠也不甘落后，與石獅煙草合作，借助地名優勢創立了“石獅”品牌，并成為廈煙四大支柱品牌之一。

　　品牌確立后，“七匹狼”和“石獅”不僅日漸成為省內市場最閃亮的雙子星，也讓不少省外商業企業刮目相看，這一切都讓福建卷煙“走出去”更有底氣。

　　1995年4月，經福建省局（公司）黨組任命，盧金來升任龍巖卷煙廠廠長兼調撥站站長。經歷了前期省外市場拓展的酸甜苦辣，感受到市場經濟中大浪淘沙的殘酷現實，盧金來意識到，“七匹狼”繼承的是閩煙精髓，代表了閩煙人不屈不撓的拓荒精神，即使前路再難，也一定要走出福建省，為延續閩煙傳奇攻城拔寨。

　　當時全國卷煙銷售市場已經聚集了“中華”、“云煙”、“芙蓉王”、“大紅鷹”等強勢品牌，要想一口吃成胖子是不現實的。幾經運籌帷幄后，福建煙草工商一致認為，“規模戰”要先行，“結構戰”是后話。

　　借助調撥站的自主權，福建卷煙工廠開始發揮自身優勢，與省外煙草公司建立了良好的合作關系。當時，各類產銷會、座談會、品吸會陸續舉辦，宣傳廣告、促銷活動搞得轟轟烈烈，省外市場也頻頻傳來喜訊，閩產卷煙進軍省外市場的號角再次響起。

　　“豪情”“白狼”“紅狼”在之后很長一段時間都扮演著福建卷煙開疆拓土的“頭狼”，在全國各地傳播“自由、野性、激情”的狼文化。

　　也許是與狼的天性有天生的緣分，新疆烏魯木齊成為“七匹狼（豪情）”省外市場的第一個“棲息地”，東北的沈陽、南部的深圳都接連成為“七匹狼（白）”立足省外的重要據點。

　　當“七匹狼”在全國市場嶄露頭角時，廈門卷煙廠的“石獅”品牌也在此期間征服著全國各地的消費者。它不僅是廈門卷煙廠20世紀末的四大支柱產品之一，還在1999年被評為“福建省名牌產品”、“福建省著名商標”。同年10月份，廈煙還在鷺島召開了99省外銷區聯誼會，與東北、京、津、滬、魯、浙、川、粵等15個省市80多家煙草公司的150多名代表進行交流，簽署訂貨意向書，營銷人員還分赴省外各銷區走訪，更多更準確地掌握省外銷區的地方政策與市場容量的實際數據，以確定下一年的產品投向與市場計劃。

　　2002年，“石獅”產量6.76萬大箱，同比增長9%，調撥量同比增長22%。“石獅”系列卷煙在省內的優勢市場得到鞏固，同時在全國36個中心城市的18個城市銷售，廣東、東北等主導市場不斷鞏固，銷量穩中