煙草在線專稿　　1月30日，國家煙草專賣局印發通知，要求擴大改革試點范圍、完善相關配套措施。由此可見，卷煙營銷市場化取向改革，正在由小范圍到大范圍，由數量少到數量多，由大城市向重點城市轉移，響應了“擴展到重點城市，覆蓋到2000萬箱，聚焦到300萬箱計劃。”

　　京津冀卷煙營銷市場化取向改革，取得了階段性成果，釋放了改革紅利，促進了“卷煙營銷上水平”。但我們應看到，卷煙營銷市場化取向改革，范圍不是非常廣，煙草工商企業認識還存在著差距，需要擴大試點范圍，深化改革力度，充分釋放改革紅利，讓卷煙營銷成為煙草行業發展的助推器。

　　“加大企業競爭力度，按照工業調出大于商業調出的原則確定‘打擂臺’計劃資源比例，今年比例調整為6%；堅持市場需求導向，調入計劃按商業企業預測貨源需求數量下達并可實時增補；2015年調出計劃按商業調入計劃的106%下達；工業半年生產進度依據半年調出計劃和年末工業庫存確定。”拿出計劃資源比例“打擂臺”，是卷煙營銷市場化取向改革的中心環節，是加大企業之間競爭的有效手段，必須抓緊抓好。今年，國家煙草專賣局把“打擂臺”計劃資源比例調整為6%，是深化卷煙營銷市場化取向改革的重要舉措，需要各個試點城市不僅要抓好，還要激發好市場活力，讓卷煙營銷成為品牌培育的重要渠道。沒有競爭就沒有活力，在企業競爭中，卷煙品牌才能做大做強，才能實現好預期目標，6%的“打擂臺”指標，適應了企業競爭的實際需求。

　　市場需求是卷煙營銷市場化取向改革的內在要求，煙草企業應以市場需求為導向，調入計劃按商業企業預測貨源需求數量下達，并做到實時增補，源于市場需求真實反映了卷煙供求狀況。對于市場需求，煙草商業要做到應保盡保，不能為了卷煙品牌培育，人為干預卷煙市場供求關系，那將影響到市場需求，是不利于卷煙營銷市場化取向改革的。再者，市場需求是變化，只有根據市場需求及時作出調整，才能符合卷煙營銷市場化取向改革。

　　調出計劃按照商業調入計劃的106%下達，正是考慮了煙草工業企業的競爭，考慮了卷煙品牌的市場培育。對于卷煙工業企業來說，適當的市場競爭，能夠增強卷煙品牌的市場競爭力，提高卷煙品牌的市場占有率，調出計劃超出商業調入計劃，正好順應了這點。隨著卷煙營銷市場化取向改革的逐步推進，調出計劃會逐步高于商業調入計劃，并達到充分發揮市場機制作用。

　　卷煙工業生產進度安排，應依據半年調出計劃和年末工業庫存確定，僅依據半年調出計劃，不能充分反映卷煙市場的需求，還需根據年末工業庫存，來決定卷煙工業生產進度。再者，卷煙工業生產進度安排，還需考慮卷煙品牌的市場培育狀況，考慮卷煙供求關系，不能出現卷煙品牌產品銷售不錯，卷煙工業生產計劃沒有相應跟進，那是不利于卷煙營銷市場化進程的。

　　“完善需求預測體系，在半年貨源預測和季度補貨預測的基礎上，增加月度預測上報；堅持自下而上流程，以地市級公司為主體，根據本地卷煙銷售、庫存和價格變動等因素，對市場真實需求作出準確判斷；發揮市場需求預測作用，把預測結果作為組織工商交易、簽訂購銷合同的主要依據，同時作為下達生產碼段、推進合作生產的重要參考，由考核總量調整為綜合考核，細化調入計劃完成率等考核指標，促進商業企業提升需求預測水平。”需求預測是卷煙營銷市場化取向改革的關鍵，需要煙草企業完善需求預測體系，讓需求預測符合卷煙營銷實際。對于需求預測來說，半年貨源預測是根本，季度補貨預測是保障，需要牢牢抓在手上，不能應付了事。為了提高需求預測的準確性，煙草商業企業有必要增加月度預測，讓煙草商業企業能夠準確掌握好卷煙營銷變化情況，并拿出適當措施進行應對。

　　對市場真實需求作出判斷，是煙草商業企業重要使命，為此，煙草行業應堅持從下而上流程，以地市級公司為主體，根據本地卷煙銷售、庫存和價格變動等情況，預測出未來卷煙市場的需求情況。提高需求預測準確性，是精益管理重要內容，需要煙草商業企業深入卷煙市場，準確掌握第一手資料，為需求預測提供可靠信息，切不可掌握信息不充分，那將影響到需求預測準確性。

　　使用需求預測結果，是煙草商業企業應對卷煙市場重要措施，為此，需把預測結果作為組織工商交易、簽訂購銷合同的主要依據；同時，需求預測結果還應作為下達生產碼段、推進合作生產的重要參考。提升商業企業需求預測水平，是需求預測的根本要求，要把考核總量調整為綜合考核，細化調入計劃完成率，讓需求預測真正符合卷煙市場發展變化情況。

　　“放寬協議調整比例限制，從2015年上半年開始，協議調整比例限制由10%擴大到20%，允許工商企業在此范圍內根據市場變化實時調整購銷協議；簡化工商交易流程，取消影響工商企業自主交易的月度銜接等環節，提高工商企業快速響應市場的能力。”放寬協議調整比例，是卷煙營銷市場化取向改革重要環節，需要煙草工商企業逐步放寬協議調整比例，達到根據市場變化調整協議比例。2015年上半年，國家局把協議調整比例從10%擴大到20%，這樣，給了工商企業非常大活動空間，有利于充分發揮工商企業的積極性。千萬不要小看協議比例調整，這是適應市場化取向改革，促進煙草工商企業健康發展的重要舉措。

　　提高工商企業快速響應市場的能力，需要從工商交易流程入手，簡化交易流程，取消工商企業自主交易的月度銜接，讓工商企業根據自身情況，合理安排交易。對于卷煙市場來說，變化是常態，需要加大工商企業自主交易空間，逐步縮小干預范圍，讓工商企業能夠快速響應市場。

　　“基于商業存銷比，加強工商合同管理，建立行業統一的存銷比調控規則，重點針對主銷規格細化存銷比調控指標；基于工商存銷比下達月度生產碼段，根據省級工業公司整體存銷比與排產品牌存銷比，綜合考慮生產進度安排、月度商業需求預測、合作生產安排和工商購銷協議等因素，統籌安排月度生產碼段。”建立行業統一的存銷比調控規則，是煙草行業發展的必備課題，需要煙草工商企業基于商業存銷比，加強工商合同管理，使得主銷規格存銷比調控指標達到預期目標。調控存銷比，需要煙草工商企業共同努力，切不可認為是商業企業的事情，因為存銷比決定著卷煙營銷，尤其主銷規格，更需要細化，讓調控更具有針對性。同時，存銷比是卷煙產品生產的可靠依據，是卷煙營銷參考的重要依據，必須關注好。

　　工商存銷比決定月度生產碼段，是卷煙營銷市場化取向改革的必備內容，需要根據省級工業公司整體存銷比與排產品牌存銷比，綜合考慮生產進度安排、月度商業需求預測、合作生產安排和工商購銷協議等因素，合理安排月度生產碼段，使得卷煙市場供求關系根本維持在平衡狀態。工商存銷比影響因素比較多，行業要把握好主要影響因素，去除不必要因素，讓工商存銷比反映真實卷煙市場。

　　以省（區、市）為單位制定品牌培育規劃，按規格和價類合理確定本地市場在銷規格數量，在不同價位段形成科學的“主導規格—護衛規格—潛力規格”的品牌布局。國家局適時出臺行業統一的品牌引入退出管理辦法，根據管理辦法對各省（區、市）準入品牌規格目錄進行維護并根據目錄實施交易管理。同時，積極運用信息化手段，以河北省局（公司）訂貨平臺為樣板，2015年9月底前完成省級集中訂貨平臺推廣工作，在此基礎上加快推進全國統一訂貨平臺建設，為市場化取向改革提供有力支撐。制定卷煙品牌培育規劃，是卷煙營銷市場化的關鍵舉措，需要行業以省（市、區）為單位，制定出科學合理的品牌培育規劃，讓卷煙品牌快速成長，夯實煙草行業發展基礎。不同市場，對于卷煙規格要求是不同的，各地應按規格和價類確定本地市場在銷規格數量，在不同價位段形成科學的“主導規格—護衛規格—潛力規格”，以布局好卷煙品牌發展路徑。

　　卷煙品牌的引入退出，是符合市場規律的，國家局應根據實際情況，出臺行業統一的管理辦法，對各省（市、區）準入品牌規格目錄進行維護，并根據目錄實施交易管理。隨著行業發展，有些卷煙品牌市場表現會越來越差，這些卷煙品牌要退出卷煙市場，同時，要積極引入新的卷煙品牌規格，以補充新的血液，這樣，煙草行業才會有生命力。

　　省級訂貨平臺建設，要以河北省局（公司）訂貨平臺為樣板，積極運用信息化手段，構建起全新訂貨平臺，促進卷煙營銷市場化順利進行。沒有全國統一訂貨平臺建設，就沒有市場化取向改革的成功，為此，在省級訂貨平臺建設基礎上，建設全國統一訂貨平臺，是題中之義，需要緊緊抓住不放，讓卷煙營銷促進煙草行業健康發展。

　　有條不紊推進卷煙營銷市場化取向改革試點范圍，是煙草行業發展的必由之路，需要抓住關鍵環節，抓住關鍵節點，為市場化取向改革提供可靠經驗。