煙草在線專稿　　卷煙陳列在卷煙銷售過程中占有主導地位。科學、合理地擺放卷煙，即能提高銷售效率、銷售進度，同時還能吸引消費者眼球，提升購買欲望，拉大卷煙銷售利潤，達到事半功倍的效果。

　　下面，筆者將結合零售終端建設中市場走訪、市場調研以及零售戶反饋，談幾點卷煙陳列、柜臺制作的小技巧。

　　一、卷煙出樣思考

　　店鋪就好比人的臉，好的商品陳列能給店鋪經營環境制造出舒適輕松的氣氛，使消費者易看、易賣，心情舒暢的選購所需的商品，增加銷售機會，提高銷售業績。

　　據權威部門調查：70%的消費者認為商品陳列的好壞是吸引他們前來購物的主要原因，由此可見商品陳列對店鋪銷售的重要性。

　　（一）柜臺擺放位置思考　

　　“無煙不成店”的俗語告訴我們，卷煙在店內商品銷售中的影響力不容忽視。一般來說，卷煙出樣陳列的位置放在店鋪的最前面或視覺、光線效果較好的位置為最佳，進門迎面就能夠看到并形成強烈的視覺沖擊，通常與店內的售貨員或收銀臺較近為妙，以便于做好消費者的服務工作，但要注意避免陽光直接照射到樣品卷煙上而導致卷煙質量下降或包裝褪色。

　　卷煙出樣陳列高度，一般應該控制在65厘米——155厘米之間，以一個健康成年人腰部到眼睛的位置為標準，如果用背柜來出樣展示，應多放或集中陳列在中層或上層。

　　高度思考：以這樣的高度陳列卷煙，主要是根據消費者到商店購物時觀察商品的視覺角度所決定，如果太高或太低都會讓人忽視。

　　出樣思考：尤其在樣品陳列中要注意，出樣卷煙之間擺放必須要層次鮮明、必須要重點突出，以形成強烈的對比和反差，最大限度吸引消費者的注意力。

　　（二）背柜出樣順序思考　

　　卷煙在背柜上出樣順序，歸納起來主要有三種方法。

　　模式一：按卷煙價格陳列。即按照卷煙零售的價格由高到低或由低到高進行依次陳列，同檔次、價位的卷煙歸類放在一起，便于消費者一進門就能夠一眼根據自身的喜好選擇相應價位的品牌卷煙。很多卷煙零售店普遍采用這種方法，目前卷煙零售直營店主要也是采用這種方法。

　　優點分析：該方法較為普遍，一般的店鋪中均可看到，其優點是便于消費者在購買卷煙時作出選擇，而且一目了然。

　　模式二：按生產廠家陳列。即按照不同廠家、類型規格進行陳列，同一廠家的不同品牌按照類型規格陳列在一起。

　　案例回顧：很多消費者，一踏進直營店會問到同一個問題：“蘭州香煙都有哪種？”“黃鶴樓煙有沒有？有哪種規格？”。按生產廠家陳列的方法可以很簡單地解決這些問題，同時消費者也會很直觀、很容易找到自己想要的生產廠家生產的高中低各檔卷煙。

　　優點分析：通過分廠家、分品牌的出樣，可以加強品牌宣傳，便于消費者在購買時，加深對不同品牌規格卷煙的認識和了解。

　　劣勢分析：該類方法主要適用于大型超市等面積大的店鋪，對中小型店面很不實用。

　　模式三：卷煙集中陳列。即店鋪經營者根據周邊消費者平時吸食卷煙的習慣，把消費者經常吸食的卷煙品牌擺放在煙柜顯顯眼的位置；同時需要把同檔卷煙中最受歡迎的卷煙品牌集中陳列在顯眼的地方，以吸引更多的消費者，增強品牌培育效果。

　　綜合分析：這種情況多發生在店鋪經營者對周邊消費者較為熟悉的情況下采取。一般來說店鋪具體選擇哪一種卷煙出樣陳列方法主要依據自身店鋪面積的大小、資金狀況，商圈位置來定。　

　　模式四：比鄰襯托擺放。目前定西煙草公司的卷煙商品共有90多個，顏色有紅、黃、藍、金、紫、白、黑等等，在擺放卷煙的過程中，我們可以把顏色不同的卷煙規格比鄰襯托擺放，這樣可以用色彩反襯對比來突顯主推品牌，便于消費者注意、區別。

　　案例回放：比如某重點品牌是紅色的，我們可以在旁邊擺放幾個綠色或者藍色品牌襯托，來營造“紅花綠葉”的色彩連鎖反應效果。　

　　模式五：新品突出擺放。主要是將新品擺放在柜臺黃金部位、中心顯眼的位置，以吸引消費者眼球，拉動消費需求，增加銷售機會。

　　擺放要求：所謂中心位置，就是把新產品擺放在店內最顯眼的位置，讓消費者進入商店就會明顯地一眼看到，并及時了解新產品的相關基礎信息、品牌賣點、包裝設計、焦油含量、煙氣煙堿量、一氧化碳含量等等。

　　（三）地柜出樣造型思考　

　　1、重點針對設立卷煙專柜的店鋪而言，常規造型有三種：

　　一是品字型擺放：就是在一盒卷煙的下邊擺若干盒卷煙，其形狀像漢字中的“品”字，一般分為三包、六包、十包等擺放造型。

　　優勢分析：這種卷煙出樣擺放給人以穩重、牢固、立體的感覺。

　　適用群體：一般有卷煙銷售柜臺的超市均采取此種方法擺放出樣卷煙。

　　二是直排型擺放：就是將各種牌號的卷煙整齊的排成一隊，并按卷煙的零售價格由高向低排列。

　　適用群體：這種擺放方法比較適用于柜臺較小的店鋪。

　　注意事項：應注意的是營業員在拿煙的時候應采取“先進先出，易拿、易售、易還原”的原則，避免前排卷煙因放置時間過長而損壞。

　　三是并排型擺放：就是在面積較大、有一定傾斜角度的柜臺里，可以采用同一品牌、規格的卷煙二盒為一組并排擺放的方法。

　　優勢分析：這種擺放出樣有一定的視覺沖擊，能使人感到一種有吸引力、充實的感覺。　　

　　適用群體：一般來說，大型商場的煙酒專柜多采用此種擺放的方法。

　　2、重點針對卷煙零售業態而言，常規卷煙造型有三種：

　　一是單列式：將卷煙商品一列式排開，其排列特點為零售客戶按卷煙價格高低順序進行排列。

　　適用范圍：這種卷煙陳列法常見于農村地帶的零售客戶。

　　優點思考：零售客戶（尤其是農村的零售客戶基本上是中，老年客戶）可以方便的取拿卷煙，不容易將卷煙的價格搞錯，消費者也比較容易的判斷出卷煙的價格高低。在整理上也比較簡單。　

　　缺點思考：很難進行卷煙系列陳列，如蘭州系列、好貓系列的系列化陳列。不容易突出新品上市。

　　二是復列式：將卷煙商品排成復列。其排列特點突出于卷煙品種較多。

　　適用范圍：常見于主要街道，市區的零售客戶。

　　優點思考：適用于經營能力強，卷煙品種多的零售客戶。可以將卷煙品種系列化擺放，方便消費者選取。

　　缺點思考：對零售客戶的卷煙擺放能力有一定的要求。卷煙經營品種較少的客戶無法運用。

　　三是展列式：即將卷煙品種或者特定卷煙品種以各種方式排成主題圖形，以達到吸引卷煙消費者目的的卷煙陳列法。

　　適用范圍：常見于專業煙酒店及大中型超市的卷煙營銷場所。

　　優點思考：容易吸引卷煙消費者的購買欲望，有助于新品上市和卷煙品牌培育，提升零售客戶的卷煙銷售聲望。

　　缺點思考：對零售客戶的卷煙營銷能力和經營環境的要求較高，農村及小型超市，便利店等經營規模較小的零售客戶不適用。

　　二、柜臺制作思考

　　柜臺陳列的具體作用，主要有五點：一是有利于樹立良好的店面直觀形象；二是有利于刺激消費，提高銷量；三是有利于重點品牌培育；四是有利于商品出樣陳列；五是有利于消費者方便、快捷的進行選購。總而言之，卷煙的樣品陳列柜臺，可分為三大類：

　　一是煙草專業柜臺：零售客戶使用由煙草公司或卷煙工業企業提供的專用卷煙銷售柜臺。

　　優點思考：具有普適性，適合各種類型的卷煙陳列，有助于卷煙消費者的選取和購買，優化卷煙銷售環境，方便銷售管理。

　　缺點思考：由煙草公司或卷煙工業企業提供的柜臺數量畢竟太少，尤其是柜臺移動不太方便。

　　利用方法：用有顏色的熒光紙進行燈光展示。不要在柜臺上方或里面擺放無關商品。

　　二是平面煙草柜臺：具有普適性，　常見于各類超市，尤其是便利店，一般為玻璃制成，且面積不一，特點是卷煙商品成平面擺放、平躺展示。

　　優點思考：零售戶可以根據自身情況，如經營環境大小、光線程度進行柜臺制作，有效的組合并出樣所有卷煙商品，方便、便捷、快速卷煙商品管理。

　　缺點思考：卷煙明碼標簽的整理比較麻煩，尤其是透明塑料套套取不方便。個別卷煙超市將所有卷煙規格緊密擺放、靠在一起，造成卷煙消費者選擇、拿取極其不便。

　　利用方法：一是卷煙品種的擺放應當有2-3厘米的間隔，方便消費者選取和購買；二是在柜臺底部和邊角地帶可以適當做背景裝飾；三是配合商店環境進行燈光展示，煙草室內燈箱背景墻襯托。　

　　三是立式卷煙柜臺：包括常見的立式落地柜臺和壁櫥式柜臺，其樣式各異，其特點是卷煙商品為立式擺放展示。

　　優點思考：