煙草在線專稿　　對于卷煙品牌培育工作，是卷煙營銷的一大重點工作之一，但從多年的卷煙品牌培育工作中看到，卷煙品牌培育，效果不佳。多數(shù)新品牌、重點省外品牌難以上柜，就算上柜目標(biāo)達到了，可從后期的上柜率、再購率來看，多數(shù)品牌的培育是不成功的，很多品牌再購率較低，直接進入了衰退期，那問題在哪里呢？

　　通過從市場拜訪，與客戶溝通，消費者了解，客戶經(jīng)理的問題查找，發(fā)現(xiàn)了有如下幾點問題：一是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)水平不強，對卷煙認(rèn)識不夠，不能夠向消費者詳細(xì)宣傳推薦，造成零售戶、消費者購買率低。二是零售戶思想保守，經(jīng)營觀點守舊，不愿意接受新品牌，經(jīng)營觀點還是以前的坐賣式，消費者來購買時，要什么拿什么，不會去向消費者主動宣傳，使新品牌的知曉度，無法提高。三是消費者吸食習(xí)慣很難改變，購買卷煙時，只會先擇自己平時吸的卷煙，就算怎么去宣傳、講解，多數(shù)消費者往往不會接受，偶爾有個別的購買一到二包試抽，感覺不合口味也不再購買。這也是品牌培育工作難以推進的一大問題。四是工商品牌培育機制不完善，很多品牌，在培育上柜、試銷一段時間后，有上柜率、再購率了，市場份額也有所提高。但是，由于貨源不能及時跟上，斷貨脫銷后，消費者只能去選擇其他品牌，一段時間后，當(dāng)該品牌再有貨時，消費者已經(jīng)不再購買了，而是選擇別的品牌了。

　　針對影響卷煙品牌培育工作推進存在的問題，客戶經(jīng)理應(yīng)該做好哪些工作呢？

　　第一，作為客戶經(jīng)理，是卷煙品牌培育工作的第一執(zhí)行者，因此，需要完善品牌培育激勵制度，對品牌培育工作的考核，不僅僅要考核客戶經(jīng)理宣傳痕跡是否到位，目標(biāo)的完成情況，還要通過查看品牌培育后期的上柜率，再購率，滿足率來考核客經(jīng)理。另外，就是加強客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)，定期組織客戶經(jīng)理對卷煙品牌培育技巧的學(xué)習(xí)，提高品牌推薦能力，及時將掌握新品牌的企業(yè)文化，品牌特色，口感及賣點等，便于培育時給零售戶及消費者宣傳、指導(dǎo)上柜。

　　第二，零售戶是品牌培育的目標(biāo)，是重點，是關(guān)健。而零售戶最關(guān)心的問題就是利潤，不管培育任何品牌，只要能賣，有錢賺，零售戶就一定會接受。因此，作為客戶經(jīng)理，就必須清楚每一戶零售戶的經(jīng)營情況、環(huán)境因素，為不同經(jīng)營特點的客戶宣傳培育適銷的新品牌，傳授新品牌銷售技巧，讓零售戶經(jīng)營模式由坐賣式讓主動式轉(zhuǎn)變，改變其經(jīng)營思想觀念，提高服務(wù)質(zhì)量。

　　第三，工、商對新品牌要加強貨源銜接，及時收集市場信息，保證品牌貨源的充足供應(yīng)。新品牌上市期間，要制定配套的營銷措施，通過短信、QQ、微信等網(wǎng)絡(luò)工具進行造勢宣傳，刺激消費者購買欲望，提升所宣傳培育品牌的知名度及知曉率。