煙草在線專稿　　隨著煙草零售終端建設工作的不斷推進，部分客戶店面得到了靚化，終端形象逐步提升，在廣大卷煙零售客戶中起到了一定的引領和示范作用。因此，零售終端的靚化和形象越來越引起客戶的廣泛重視。

　　那么，如何順勢引導客戶做好零售終端建設，按照標準做好相關商品陳列、貨物分區歸類、靚化店面形象，進而有效提升其經營能力和水平，將是零售終端建設的關鍵所在。

　　（一）現有零售終端現狀

　　一是現有的零售終端的店堂靚化和形象較以前有所改觀，但是，部分客戶在三分鐘熱度后普遍存在卷煙陳列混亂、單包擺放凌亂、貨簽不對位、貨架上無關物品隨意擱置的現象，在農村和集鎮區域尤為凸顯。

　　二是客戶對其個人經營動態、盈利水平、庫存情況掌握不清，他們只關注某個品牌的進價和零售價差，具體月度盈利多少，集中在那些品牌。

　　三是客戶在新品訂購上都不愿意在第一時間上柜，也存在觀望或等客上門詢問后才訂購的現象，并不是根據品牌盈利、商圈消費等綜合情況做好品牌訂購。上述現狀的存在，制約著客戶客戶盈利的提升、產品上柜寬度的拓展。所以，以現有零售終端的狀況，顯然達不到現代零售終端建設的發展要求。

　　（二）關于零售終端建設的幾點想法

　　一是寧缺毋濫　選好苗

　　鑒于現有終端店的現狀，筆者認為，選擇零售終端建設的客戶是關鍵。在零售終端建設工作中雖然有目標任務，但是，并不能為了完成建設目標任務而放棄終端建設的標準和要求。俗話說“苗壯半收成”，因此，在終端建設“選苗”上務必要按照標準選擇，不符合標準要求的，要做到寧缺毋濫，不可濫竽充數。

　　二是強化管理　常間苗

　　對于已建成終端店的管理必須強化，對照管理要求做到“常回頭看看，幫客戶把把關，提提醒”。要充分利用專賣的積（記）分管理、營銷的客戶級別評定、物流的送貨服務、一戶一策措施，共同做好終端建成戶的有效管理。針對一些長期不按照要求做好卷煙陳列、擺放的客戶，務必要狠心“間苗”，確保建成一戶，規范一戶，引領一片。

　　三是強化服務　育好苗

　　現有零售終端的現狀，一分為二的講，既有客戶自身責任，也有客戶經理的責任。對于客戶來講，一部分受自身文化素質和經營理念的影響、固守老經驗。針對這部分客戶，客戶經理要積極引導客戶轉變思想，做到多講、勤動手，積極引導并幫助他們做好終端維護；作為客戶經理，要根據不同商圈、不同群的客戶開展終端建設維護的指導和管理，促使終端店店主嚴格按照終端店運營模式進行運作和維護。保證終端店的運作真正能夠起到示范引領作用。

　　四是指導分析　算好賬

　　部分客戶受傳統經營思路和個人經營能力的影響，在盈利、消費商圈分析和商品庫存管理上一直走的都是“大概路線”，沒有具體數據。針對這些走“大概路線”的客戶，客戶經理要針對性的做好指導、分析，幫他們步入精細經營路線，提高他們的經營能力。

　　（1）積極協助客戶做好其商圈消費分析，針對性的做好商品購進，減少客戶因盲目訂購，造成商品積壓，盤活客戶資金。

　　（2）積極引導客戶建立進銷存臺賬，清楚掌握店里所有商品的進銷存，防止商品出現過期和缺貨情況發生，確保正常經營，避免不必要的損失。

　　（3）積極宣傳新品的賣點和利潤情況，指導客戶做好新品銷售，拓寬客戶商品經營寬度，滿足不同群體和年齡段客戶的需求，穩定和拓展客源，提高客戶盈利。

　　（4）積極幫助客戶做好商品盈利分析和經營指導，讓客戶清楚知道其經營利潤的主要來源與那類商品和各樣商品利潤情況，做到心中有數，選擇性補充庫存，提升客戶經營積極性。

　　（5）認真幫助客戶制定經營分析指導書，協助客戶做好經營分析，幫其分析經營中存在的短處，總結好的做法，推薦一些適合客戶借鑒的經營案例和好的做法，提升客戶的整體經營能力。

　　（三）意見和建議

　　一是陳列柜在前期設計中忽略了零包陳列的整齊性，沒有在柜內面板上安裝分隔條，導致現在客戶卷煙陳列無法達到整齊劃一，呈現出比較亂的現狀。建議在后期終端店柜臺制作時，統一要求安裝分隔線條。

　　二是在背柜卷煙陳列上，建議按照卷煙包裝圖案進行生動化陳列，比如象“黃山（大壹品）、利群、泰山青秀、神秀”這些煙的就可以豎立排放，不要拘泥于統一的三條橫疊斜放。

　　三是由于終端客戶所處的商圈和地理位置不同，在品牌出樣上不可能都能夠按照現行最高標準進行出樣，建議按照客戶所處的地理位置和商圈，區別對待客戶出樣數和品牌。比如象農村區域和鄉鎮客戶，可以側重在他們對中低檔煙出樣上，城區、中心集鎮的客戶則側重在中高檔煙上。

　　零售終端的建設是一個長期的過程，面對煙草行業零售終端建設的現狀，很多問題并不是一下子就解決得了的。但是，筆者相信在大家的共同努力下，終端建設工作必將越來越好。