煙草在線專稿　　由于受國際國內許多因素的影響，國內經濟發展呈現新常態，而且持續了較長時間，引起了國家方方面面的高度關注和重視。經濟新常態的一個顯著特點就是經濟增長緩慢，企業發展面臨諸多困難，嚴重影響了居民收入，影響到消費市場的活力，以致于一些產業供銷出現了矛盾。

　　最近兩年盡管國家采取了一些特別措施，出臺了相關政策，旨在拉動內需，激活經濟增長點。但是，從目前現實情況來看，國內經濟增長形勢壓力依然過大，部分小微企業舉步維艱，甚至瀕臨倒閉狀態。因此消費市場持續低迷，消費者積極性有所降低，許多消費者對于消費問題開始變得理智、冷靜起來。他們不再想像過去曾經“經濟發展”一片紅火之時那樣，消費積極性高漲，甚至隨意化、過度化。

　　應該說在經濟發展新常態下，受到影響的企業越來越大，拿煙草業來說吧，也是受到較大沖擊的一個產業，加上十八大以來國家出臺的有關政策，煙草業面臨的壓力空前巨大。尤其是隨著社會的發展，人們越來越追逐健康生活理念，為了進一步兌現控煙覆約國際承諾，多種因素直接對煙草業產生了無可抵擋的壓力。

　　煙草是大型央企，是國家利稅大戶，其能否持續發展，這不僅關系數千萬職工的生活問題，關系到社會問題，更關系到國家經濟發展問題。因此，作為擔負卷煙營銷重任的客戶經理，面對新形勢下卷煙的困難壓力遭遇，擺著客戶經理面前的一個重要的、不可回避的問題，那就是如何積極尋求營銷突破口，挖掘市場潛力，拓展卷煙銷售，確保行業正常有序發展，確保煙草行業適應新常態，呈現發展新格局。

　　一、樹立正確思想，積極迎難而上。

　　應該說當前煙草業發展遭遇到前未所有的壓力，作為每一位煙草人都應該樹立強烈的責任感和危機意識。眾所周知，長期以來我國煙草實行的是專營專賣制度，這可以有效地維護國家與消費者利益。但是正是在“專營專賣”大傘的呵護下，可以說過去卷煙銷售行情一直看好，煙草業取得了突飛猛進的發展，每年上繳國家數千萬億元，成為國家利稅大戶，為國家發展奠定了堅實經濟基礎。因此一部分煙草人在漸漸地心理上滋生出一種優越感，產生享樂思想；還有一部分在心中高枕無憂，缺乏危機感；同時也有一部分人工作疲于應付，缺乏激情和干勁。

　　對于當期煙草業的明顯危機，他們不思考、不焦慮、不積極尋求對策，依然躺著過去的功勞簿上，停在過去的“大好形勢”下沾沾自喜，這是極其錯誤的。因此，作為客戶經理面對新情況，一定要樹立正確地思想，要積極迎難而上思對策。特別是要積極探索營銷新思路，尋求營銷突破口，以確保卷煙營銷工作正常有序推進。客戶經理要克服麻痹大意，要樹立憂患意識，要形成強力責任意識，增強信心，靈活多變，適應新常態，創造新格局。要把卷煙營銷工作放在第一位，視為壓倒一切大事情。積極思考營銷重點、難點和關鍵點，謀求發展突破口，探索發展新思路。思想是行動指南，只有思想正確，才會方向正確，才會積極對待困難與挑戰，才會有工作激情和動力。

　　二、圍繞市場特點，實行精準營銷。

　　當前特殊時期，客戶經理如何突破卷煙營銷難點，一個重要的思路就是圍繞市場特點，實行精準營銷。所謂“精準營銷”，顧名思義就是“精益”、“準確”，也就是要做到切實符合市場需求，滿足消費者需要?？蛻艚浝硪胱龅竭@一點，就必須要切實把準市場脈絡，也就是要經常地深入市場，調研市場行情，了解市場變化動態。

　　卷煙市場是動態變化，而不是一成不變的，特別是隨著社會的發展，人們的生活需求和健康理念在不斷地變化，因而對卷煙的需求也在不斷地變化。只有那些符合市場需求的卷煙，才會吸引消費者，才能激發他們的購買欲望。因此，客戶經理要徹底打破以往的那種被動的工作方式，坐在辦公室電話聯絡，甚至有時還等著零售戶登門拜訪。這種工作方式顯然與當前情況下格格不入。

　　據一些零售戶反映，過去一些客戶經理總是經常把自己的經理職位當做一個“官兒”來辦事，習慣高高在上，指手畫腳。卻很少俯下身子和零售戶交流，傾聽零售戶心聲和訴求。還有一些客戶經理習慣不恰當地使用手中“大權”，在卷煙供應調配上不能積極主動地為零售戶著想，而總是讓零售戶來求自己。還有部分客戶經理不按照零售戶實際需求保障卷煙品種的正常供應，特別是那些暢銷品牌，總是積壓數量，卻強行搭售滯銷品。一些零售戶心中盡管有怨氣，有不滿，但是礙于情面又不好直說。這樣一來，只有將怨氣和不滿放在心里，消極對抗。

　　因此，在當前情況下，客戶經理要切實轉變工作作風，要深入市場調研，充分了解市場需求特點，特別是市場變化情況，了解零售戶的客觀需求和零售經營中的一些問題，從而做好營銷計劃?？蛻艚浝硪谏钊肓私馐袌龅幕A上，尊重市場，服務市場，切實做到為了一切市場，為了市場一切，一切為了市場。要力所能及地為市場服務，精準地與市場接軌，和市場融合。作為客戶經理一定要注意的是，不要去一味地去埋怨市場變化，去消極對待市場需求，相反而應該積極迎合市場，積極拓展市場潛力。要真正地把市場需求當做自己工作地責任，要想千方設百計迎合市場，依據市場需求確定自己的工作方法。“精準營銷”的重點和關鍵點就在于卷煙要和市場接地氣，要和零售戶達成默契，要和消費者保持一致，把消費者的需求看做是營銷工作重點，把消費者滿意不滿意作為衡量營銷工作標尺。

　　三、增強品牌意識，切實滿足需求。

　　客戶經理要想實行精準營銷，實現卷煙銷售量的突飛猛進，筆者認為還有一點值得注意，那就是要增強品牌意識，切實滿足需求。應該說過去很長時間，由于在專營專賣制度制度的保護下，煙草行業經營還充滿著優越感，那是相對來說品牌意識淡薄。一些高端品牌雖說有一定的吸引力，但是許多普通品牌也贏得了消費者的喜愛。如今卻不一樣了，因為消費市場在變化，消費者實際需求更在不斷變化，消費者不僅過多關注的是品牌的價位、檔次，，更重要的關注卷煙生產技術、危害情況等等。

　　顯然只有口味醇和、低焦危害、舒心潤肺、價格適中的優秀品牌才會脫穎而出，才會在市場上擁有較高的吸引力和需求量。因此面對新情況，客戶經理在做好市場調研的情況下，要結合消費者需求，積極推薦一些適合時代發展需求的卷煙品牌，要精心培育那些真正地符合市場需求的品牌，要逐步淘汰那些對人體危害大，反應激烈的品牌?？蛻艚浝硪朴趯⒆约涸谑袌稣{研中得到的有關信息，經過精確地整理加工，從中分析出市場變化，積極向中煙公司反映消費者需求，讓它們盡快通過技術攻關，研制一些富有發展空間的新品牌，才能更好地按照消費者需求組織貨源，確保供應正常化有序化。

　　可以這么講，一個不重視品牌培育的，缺乏品牌意識的客戶經理不是一個積極負責的經理，更談不上是一個優秀經理的。只有那些善于依據市場特點，積極地培育新品牌，切實滿足消費需求客戶經理才是適應新時代的主角，才富有創造性。因此，客戶經理要將品牌意識牢記心中，要積極地激發零售戶銷售煙草的主動性和積極性，從而更好地擺正市場位置，糾正自己錯誤想法。當前全國其它許多地方都在積極開展卷煙營銷市場化價值取向改革，積極地依據零售戶訂單需求及時組織貨源，確保供應順暢，其實這也就是尊重市場、服務市場最佳體現。

　　結語：總之，當前情況下，客戶經理要把營銷工作視為自己工作地核心，要千方百計確保卷煙營銷工作順暢，從而確保行業正常發展。那么客戶經理就必須積極尋找營銷突破口，從而使得營銷意識不松勁，營銷數量不下滑。