煙草在線專稿　　隨著時代的發展和需求的增大，香煙的銷售量日益增長，面對不斷增長的香煙數量，客戶經理做出的貢獻不容泯滅。在這個成績面前，客戶經理做出了巨大的貢獻。可是，工作中也存在一些不盡如人意的地方，正是這些地方不能夠妥善地解決，才使得香煙的銷量沒能夠更加地突破。可以說，客戶經理在工作中也存在一些問題，為了更好地開展工作，為了香煙的銷售能夠更大，所以客戶經理必須得學會反思和總結，在反思和總結中提升自我。

　　案例一：

　　某地曾經有一位客戶經理到某一超市去檢查工作，這位客戶經理簡直把自己當成了大領導。到達零售戶那里，他一副大領導的面孔，對零售戶更是沒有正眼相看，僅僅是用眼睛的余光掃了幾下。說話的語氣更是頤指氣使，簡直就是大領導。到超市之后，不是指導工作，而是像審問犯人一樣，零售戶還得給點煙和倒水。后來，零售戶實在難以忍受，于是自己就干脆不賣煙啊，以此對客戶經理表示抗爭。

　　評析：這樣的客戶經理有損煙草部門的形象。他根本不明確客戶經理的身份和職責，這種作風不僅不利于工作的開展，同時還會帶來很多負面的影響。作為零售戶并不是犯人，并不欠客戶經理的，那位零售戶實在是太仁慈啦，對于這樣的客戶經理必須得通過舉報，使他受到相應的制裁。客戶經理是鏈接零售戶與煙草部門的紐帶，可是這個紐帶做得非常不好，嚴重影響了零售戶的工作積極性，對香煙的銷售造成了嚴重的負面影響，這樣的人必須得追究各種各樣的責任，直至將他清理出客戶經理的隊伍。客戶經理必須得明確自己的使命，是幫助零售戶銷售的，并不是真正的大量到，只是一個小職員而已。所以客戶經理一定要正確地認識自己的使命，明確自己的身份，千萬不要把自己抬得過高，那樣只能遭受更大的打擊。希望廣大的客戶經理能夠從上面那個事例從吸取教訓，千萬不要對零售戶頤指氣使，而應該當成朋友，這樣有利于工作的順利開展。

　　案例二：

　　某地一位客戶經理比較忙，工作比較多，所以有的時候會鬧情緒。有一次，一位零售戶遇到了棘手的問題，于是就給客戶經理打電話，而當時正好時休息時間，客戶經理非常不高興地說：“我說你這個人怎么這么不懂事呢？你打電話也不看看時間，現在都什么時候啦？有什么事上班時間再說吧！”說完將電話關了，任憑零售戶怎么打都是打不通。后來，零售戶也很生氣，再也什么問題也不找他啦。每當客戶經理讓零售戶訂一些煙的時候，零售戶根本不予理睬。零售戶并不能做什么，只能通過這種方式來表示抗爭。可是，這樣的結果識零售戶的香煙銷售會變低，而客戶經理的品牌培育難以成功，這些最終的結果是導致香煙的銷售受阻，不利于長遠的發展。

　　評析：客戶經理的職責就是為零售戶服務，而這種服務并不應該受到時間的限制，可能客戶經理休息期間，可是零售戶的問題是隨時發生的，不受時間的限制，那么客戶經理就應該多理解和包容，應該第一時間進行處理和解決，這樣才能夠樹立自己的威信。像例子中的客戶經理實在不通人情，僵化教條的工作作風必將影響到工作的順利開展。客戶經理是為零售戶服務的，那么就不應該受到時間的限制。在這一點上，有的客戶經理做得非常好。有的客戶經理電話二十四小時開機，并且希望零售戶朋友隨時詢問，這是一種高度負責的體現，同時也是工作熱情的體現，這樣的客戶經理才會受到歡迎。所以，客戶經理一定要體現服務意識，而不是教條冷漠。

　　案例三：

　　某地一客戶經理非常霸道，仿佛煙草公司就是他家開的一樣。有零售戶訂煙，明明要的是某種熱銷的香煙，可是客戶經理卻以斷貨為由，硬是不能夠滿足零售戶的需求，只給零售戶發放一些并不熱銷的香煙，這樣的做法直接挫傷了零售戶的積極性，使得他們對煙草部門不抱有更大的幻想，這樣的結果只能導致零售戶銷售香煙的積極性降低，同時導致客戶經理與零售戶之間關系緊張，進而影響香煙的整體流通。

　　評析：客戶經理的這種做法是任性的體現，自己手中有點權力，然后就隨便使用，不管具體的市場需求，同時這也是對零售戶不尊重的體現，是擾亂社會市場秩序的體現，這樣怎么能夠贏得零售戶的信賴與認可呢？要知道零售戶并不是非得賣香煙的，即使不賣，自己也不會有什么太大的損失，大不了少掙點錢而已。可是，這種不尊重人的做法是很傷人的，有的零售戶可能會非常生氣，進而促使自己不賣香煙啦，為了就是不想讓人格受到踐踏。所以，客戶經理在開展工作的時候，一定要公平公正，一視同仁，不能有所歧視，而應該尊重基本的人格。零售戶不欠客戶經理的，大家合作都是一個共同的目的，合作才能夠實現雙贏，像這樣零售戶吃虧了，那么最終還會影響到客戶經理。為什么其他的地方香煙銷量大，而這個客戶經理所管轄的地方銷量卻很低，這就是問題，這就是差距，必將會引起上方的高度重視，到時候客戶經理的職位恐怕就不保啦。

　　案例四：

　　某地客戶經理工作中缺少動力，每天都是敷衍了事，并沒有創新的行為和舉措。工作平平淡淡，到零售戶店鋪之中也不能夠進行指導，就是隨便地走一走，看一看，零售戶有問題，也是簡單地幾句進行回答，一定都沒有突破。這樣的工作狀態實在影響零售戶的動力和激情。工作需要有激情，沒有激情是不行的。看到如此的客戶經理，零售戶的熱望被潑了一盆冷水。看到客戶經理來了，有的零售戶趕緊關門，對于客戶經理的品牌培育，零售戶更是一個字都不聽，兩者之間關系緊張，最終導致兩敗俱傷。

　　評析：客戶經理的工作離不開動力和激情，沒有了動力和激情的工作那是枯燥無味的，并且早晚會影響到自己的工作業績，同樣是工作，別人的業績那么突出，可是自己的業績平平，即使沒有人說，可是自己的臉上也會掛不住的。而對于工作方法上，客戶經理應該積極努力地學習，有的客戶經理抱怨說自己不行，其實沒有不行的，關鍵是看有怎樣的心態。能不能刻苦努力地學習，只要愛學習，那么自己肯定能夠進步，對于指導方面，客戶經理應該讓自己學會指導，讓自己的指導有價值，這樣零售戶才能夠喜歡和認可，可是客戶經理根本不具備這方面的能力，那么又怎么能夠取得好的成績呢？客戶經理應該對零售戶進行銷售的指導，還包括香煙的陳列以及如何宣傳品牌香煙，另外在香煙的儲存方面，也應該有一些技術性的指導，這樣才能夠讓零售戶看到身上的亮點，進而產生信賴。于是，工作才能夠開展的更好。

　　總評

　　林林總總的案例向我們展現了客戶經理工作中存在的問題，對于這些問題，客戶經理應該正確地面對，而不是為自己開脫和找理由，只有積極的心態才能夠解決問題。人非圣賢孰能無過，過而能改善莫大焉！我們不怕存在問題，有了問題，我們可以改正，最害怕的是，明明知道自己有問題，可是礙于面子等卻一直不正確地面對和改正，這樣問題就嚴重了。對于上面提到了一些事情，希望廣大的客戶經理能夠有則改之無則加勉，通過自我的反思與反省，從這些案例中吸取經驗教訓，努力提升自己的業務能力，為香煙的銷售和流通最好自己應盡的職責。