煙草在線專稿　　卷煙零售終端作為連接行業與消費者的橋梁和紐帶，是開展品牌培育工作最寶貴的資源。隨著終端現場推進會臨近，零售終端建設現狀仍不容樂觀。作為營銷部門，要理性正確對待這項工作，提高認識，主動推進，加快實現轄區卷煙零售終端建設步伐。

　　樹立“三觀”

　　一是樹立正確價值觀。終端建設是行業價值觀的新體現。零售客戶位于卷煙銷售最前沿，直接地面向社會和消費者，是展示行業形象的重要窗口、傳遞“兩個至上”行業共同價值觀的紐帶。從行業長遠發展的角度深刻認識終端建設的戰略意義，提高緊迫感，強化終端建設工作動力；真正將零售終端作為卷煙營銷網絡的組成部分和重要營銷資源來看待，提高終端建設工作標準；把終端建設當做一項長期性工作、系統性工程來抓，保持終端建設工作的遞進性、持續性。

　　二是樹立科學發展觀。堅持以科學發展觀為指導，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰略任務，按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求，以努力促進零售終端建設“四個功能”有效發揮為核心目標，以培育“532”和“461”知名品牌為突出重點，以“工商零協同一體，共同服務消費者”為最終目的。遵循市場規律，合理規劃終端布局，科學選擇功能終端，有效開發和充分利用終端資源，營造公平競爭的市場環境，構建規范有序，競爭適度，有利于重點品牌發展的終端營銷平臺。立足行業可持續發展，統籌不同區域和不同客戶協調發展。著眼長遠合作，堅持平等互信，加強客我溝通，保障客戶利益，引導客戶與行業共同發展、和諧發展。

　　三是樹立終端贏利觀。將贏利有效提升作為影響客戶推進現代零售終端工作的觀念轉變，提高現代零售終端吸引顧客、增加收入的能力。指導經營，增加銷量，調整結構，提高贏利水平；分析經營，建立合理的卷煙庫存，提高資金利用率；打造形象，吸引顧客，引導消費，提高經營能力。

　　三個主動

　　一是機制導向主動。機制建設從全局性、長期性和穩定性著眼，導向性更主動。建立健全有利于調動現代終端客戶主動有效發揮功能、積極配合工作要求的長效機制。建立督查評估機制。形成對現代終端客戶功能發揮的督查機制，通過定期不定期的檢查、督查，總結推廣好經驗、好典型，評估發現存在問題與不足，并采取有效的改進措施。建立幫扶機制。對現代終端功能發揮方面存在問題的客戶要重點幫扶，多進行鼓勵與支持。建立激勵機制。要通過定期評比等方式，對那些在現代終端功能發揮方面做得比較好的客戶要進行必要的精神與物質獎勵，樹立好典型，推廣好經驗。

　　二是客戶經理主動。客戶經理要主動加強與零售客戶之間的聯系，通過跟蹤了解終端建設情況，積極解決存在問題，有效地增強零售客戶做好終端建設的信心；主動加強與工業企業的聯系，定期反饋工業品牌在轄區終端建設的相關信息，達成品牌培育及營銷的共識，找準共進思路和措施，共同促進終端建設工作發展，保證終端建設工作的順利推進。

　　三是終端客戶主動。基于客戶價值管理的主體功能終端建設，應倡導零售終端“自愿參與樹形象、自主經營增能力、自我發展再成長”的正向激勵原則，建好零售終端，客戶是關鍵。在當前終端建設全面推進階段，做好零售客戶的宣傳發動、引導客戶主動參與仍是工作重點，也是最終實現現代零售終端實效的關鍵點。

　　現代零售終端建設工作已全面鋪開，提升目標加大，但現代零售終端建設工作效果與實際工作要求、與市場化導向改革的要求差距很大。現在的關鍵就是靠堅持、靠智慧、靠苦干。轉變觀念，主動推進，才能確保現代終端建設工作保質保量的推進。