煙草在線專稿　　隨著香煙銷售常態化的日以推進，客戶經理應該有時間讓自己靜下心來，仔細盤點與總結自己與零售戶之間的關系，這種關系如果確定好了，那么就能夠讓彼此都得到迅速發展和壯大，同時也能夠讓零售戶更加貼心地愿意接受客戶經理的指導與領導，這樣就能夠實現香煙銷售的巨大突破，最終實現彼此關系的和諧發展。那么，客戶經理與零售戶之間究竟應該確立幾種關系？經過長時間的調查研究，筆者總結出了以下幾種關系。

　　朋友型關系

　　客戶經理和零售戶雖然一個是領導，一個是普通的零售戶，可是實際上兩者就是朋友關系。如果客戶經理始終以領導給的身份自居，那么就會給零售戶一種不好的感覺，久而久之，不利于工作的開展。那么，彼此之間究竟應該是什么樣的關系呢？其實，要想讓自己的工作開展得更好，那么客戶經理就應該積極打造與零售戶之間的這種朋友型的關系?？梢哉f，朋友型的關系有利于彼此工作的順利開展，有利于讓彼此對放下顧慮，積極投入到中真正的零售營銷中去。

　　采訪中，一位零售戶說道：“我和客戶經理是朋友，以前我還很畏懼，不敢表達，怕得罪了客戶經理，最后影響了自己訂煙。可是，事實上并不是如此，我想錯了。客戶經理很熱情，很實在，他能夠降低身份主動幫助我們，這讓我非常感動，所以我們成為了好朋友。現在，我只要有什么問題，隨時都可以向他請教?！绷闶蹜裟軌蚍畔骂檻]，把客戶經理當成朋友，實在是一種非常好的舉措。而客戶經理更希望如此，采訪中，一位客戶經理說道：“我們希望零售戶都把我們當成朋友，不要當成領導，我們不是領導與下級的關系，而是朋友型關系。這樣大家就可以暢所欲言，而不是顧慮重重啦。”

　　的確如此，這種朋友型的關系非常有積極意義。因為，有了這種關系之后，大家在一起就可以暢所欲言，放下所有的顧慮，這樣才能夠真正地發現問題，解決問題，最終實現大的突破。此外這種關系還有利于調動客戶經理的積極性，因為客戶經理不用把精力放在如何說話上，而是把精力都投入到幫助零售戶提高銷售上面，這樣就節省了時間與資源，讓客戶經理的精力都投入到實際工作之中。這樣就可以實現巨大的飛躍。所以說，朋友型關系，有利于彼此的健康發展，是應該積極打造的。

　　合作型關系

　　客戶經理與零售戶之間并不是一方對一方的關系，而是合作型的關系，因為兩者的工作與利益等很多方面都會連在一起。可是有的零售戶和客戶經理并沒有認識到這一點，特別是有一些工作積極性不高的客戶經理，他們總以為幫助零售戶自己自己工作之外的事兒，干好自己的工作就可以啦，而實際上并非如此，客戶經理也有自己的任務和業績，這樣就可以調動客戶經理的積極性。

　　然而，如果客戶經理與零售戶關系不好，或者客戶經理的工作積極性不高，那么最終就會影響零售戶的生意，以至于影響到了客戶經理的工作業績，沒有了業績，又怎么能夠有獎勵呢？曾經有一位客戶經理，他的責任心缺失，對零售戶一點都不負責任，以至于零售戶抱怨聲不斷。后來，年終考評的時候，這個客戶經理的打分很低，不合格，工作任務也沒有完成。后來，領導找他談了話，并沒有沒有得到獎金，那一刻，客戶經理才后悔不迭。其實，客戶經理一定要理順好這種關系，自己與零售戶是一個繩子上的，一損俱損，一榮俱榮，所以就應該把零售戶的發展壯大看成是自己的發展壯大，幫助零售戶開展工作，那么就是幫助自己的工作。

　　只有認識到了這一點，那么客戶經理的積極性才能夠被真正挖掘出來，才能夠做出驚天動地的事業來。而零售戶這一面也不要簡單地理解成客戶經理開展工作就是為了自己，客戶經理的工作是通過零售戶來實現的，當然零售戶賺錢了，那么客戶經理的利益才能夠體現。所以，零售戶應該多支持客戶經理。

　　有一位零售戶以前很反感客戶經理，他覺得客戶經理每次都讓自己做品牌培育，很耽誤時間，再說了自己也不光指著賣煙，所以就表現得很消極，不聽客戶經理的話。后來，在朋友和客戶經理的勸說下，終于認識到了這一點，于是聽客戶經理的指導，一段時間之后，自己的品牌終于贏得了顧客的信賴與好評，自己的收入一下子增加了不少。那一刻，他才恍然大悟，于是紛紛地宣傳客戶經理的業績。其實，客戶經理與零售戶必須都認識到這種關系，兩者需要共同努力與打造，這樣才能夠實現雙贏。

　　指導型關系

　　客戶經理對零售戶的指導和幫助是非常重要的，這是客戶經理的職責，也是本職工作所在。因為客戶經理具有專業的知識儲備，具有豐富的營銷經驗，可以對銷售市場進行評估與鑒定，這樣就可以實現對市場的宏觀調控。既然如此，那么客戶經理就應該積極努力地打造自己的專業技能，讓自己真正地有本事，而不是徒有虛名。

　　而零售戶也應該學會謙虛和謹慎，有的客戶經理比較年輕，可是零售戶的年齡卻很大，于是面對年輕的客戶經理，他們常常不以為然，對客戶經理的指導和建議，他們根本就不往心里去，這樣就不利于彼此關系的確立，更不利于彼此的發展。客戶經理無論年幼，都有一定的儲備，都有一定的能力，可能缺少一些經驗而已，那么零售戶應該理解與寬容，同時要相信年輕人的思想和眼光，并不是年輕就不好，年輕人的確有很多優點，比如對新事物的認識與接受上，創新與變通上面，這些就很值得學習。

　　有一位零售戶銷售了十幾年，覺得自己有一套賣煙的方法，可是面對新的市場，他故步自封，而不懂得變通，面對客戶經理的指導，他更是不以為意。結果，旁邊的超市都超過了他，那一刻，他才認識到自己存在的問題，于是主動聯系客戶經理，并承認了自己的錯誤。他決定聽客戶經理的話，兩個月后，他的超市終于有了起色，因為他按照客戶經理的要求去做。香煙銷售提升了檔次，客戶經理應該讓這種指導性變成財富，讓零售戶真正地感受到自己的指導是科學的，有益的，這樣零售戶便容易接受啦。

　　所以，客戶經理還應該調整好自己的心態，對零售戶多一些耐心。有了指導型的關系，那么就一定能夠幫助零售戶提升銷售量，進而讓彼此的關系更加穩固。

　　服務型關系

　　其實，客戶經理與零售戶之間是服務與被服務的關系?？蛻艚浝砭褪菫榱闶蹜舴盏?#xff0c;通過一定的指導和服務，幫助零售戶掃清銷售的障礙，提升銷售的質量與層次，所以客戶經理這種服務型的關系一定要表現得更加明顯?？蛻艚浝硗ㄟ^開展細致入微的服務可以增進零售戶信任與支持。

　　比如有一位客戶經理在幫助零售戶訂煙的時候，基本上是手把手教的，因為零售戶年齡大，不會操作電腦，可是有些時候還必須得操作，這讓零售戶很著急。客戶經理了解了這些情況之后，積極主動地過去幫助。雖然零售戶學得很慢，可是客戶經理并不急躁，而是耐心地指導。一次不行，再來一次，最終讓零售戶學會了操作。那一刻，不需要太多的言語，客戶經理的服務就已經埋在零售戶的心里，零售戶能不感動嗎？還有的客戶經理在接到零售戶的求助信息之后，不管是工作期間，還是休息期間，都第一時間放下手里的事情，然后趕到零售戶那里，進行幫助。

　　這樣零售戶怎么能不感動呢？所以，客戶經理一定要讓自己更多地開展服務，服務到每一個地域，每一個零售戶，不讓自己的服務存在盲區。同時還可以變換自己服務的方式與類型，這樣都能夠讓零售戶體驗到新奇的特色。例如，每到訂煙的日子，客戶經理擔心零售戶忘記或者錯過，那么就會影響了銷售。于是，客戶經理通過微信或者短信的方式通知零售戶，讓零售戶知道訂煙的時刻。這種關系的長久確立，有利于提升客戶經理的威望，同時也便于零售戶得到更多的幫助。

　　總結語

　　香煙銷售常態化的今天，客戶經理的職能與作用還是不容小覷，因為在當今和以后的一段時間里，客戶經理作用的發揮程度還將嚴重影響零售戶的香煙銷售情況。所以，客戶經理一定要積極打造這幾種關系，確立了這幾種關系，那么就能夠提升自己工作的質量同時還可以贏得零售戶的信賴與好評，最終實現雙贏。