煙草在線專稿　　摘要：根據世界禁煙框架協議的時間規定，隨著各地禁煙的呼聲與各類場所禁煙處罰規定的出臺，給卷煙銷售帶來了一定的下行壓力，加上地方政府對煙草稅收的依賴程度提升，新一輪提升省產卷煙銷售量成為了熱點和焦點，如何努力做到提升省產、金圣品牌卷煙市場生存力，筆者通過調研提出了相應的思路與對策。

　　關鍵詞：提升　卷煙市場　　生存力　對策

　　一、當前省產（金圣）品牌卷煙市場銷售現狀

　　江西省產（金圣）品牌卷煙銷售近幾年一直比較維艱，也成為工、商兩家的一塊心病。按正常的發展比例來看，省產卷煙在當地的銷量應占到45%左右才較為合理，據統計，今年1至7月份全省省產卷煙銷售量占比只為38.02%，低于全國平均水平，已為十分不協調狀態。

　　二、當前省產（金圣）品牌卷煙在當地市場銷售存在的問題及原因分析

　　江西省產（金圣）卷煙在九十年代中期曾有過曇花一現的“輝煌”，由于各種原因，品牌培育的手段方式方法的滯后等因素，使之一直疲軟至今，成為江西省煙草工、商兩家的心病。通過近兩年對市場的調研和分析，感到存在以下幾個方面的問題及原因。

　　一是政府對市場銷量的干預。隨著社會改革的不斷深入，經濟發展到了一個調整期，十八大之后中央重拳反腐，擠壓經濟增長水份，加上世界經濟格局變化，近幾年及至更長一段時間，經濟依然存在增長乏力，造成政府對卷煙產量與銷量的調控，達到增長稅收的目的。產生的后果是，在江西省產（金圣）卷煙還沒能完全被當地消費者認可的基礎上，投放速度過快，接受認知度跟不上，零售客戶產生不滿心理，對下一步品牌培育將產生不利影響。

　　二是營銷策略還不夠科學合理。零售客戶是卷煙銷售的最后終端，是品牌培育的重要組成部分。通過調研發現，零售戶賣省產（金圣）卷煙沒利潤，大多數處于虧本銷售。說明營銷策略出了問題，缺乏基層調研，了解各類卷煙的市場價格，精準計算到每條卷煙的利潤，然后圍繞目的，制定科學合理的營銷策略，確保所有零售戶有合理的贏利率，提高零售戶賣煙的積極性。

　　三是宣傳力度不夠，方式方法不靈活。消費者抽煙，很大程度上是一種心理消費，抽煙靠的是口碑宣傳，消費環境起到決定性的作用。而有些客戶經理在煙不好賣時，就與零售戶親近點，煙好賣時就互動的少，宣傳不多，沒有一種工作的連續性和持續性，缺乏一種常態化的工作機制與監督考核機制。

　　四是金圣品牌卷煙規格過濫。近幾年，中煙市場經理缺乏基層精準調研論證，問題建議表面化，短期發展建議多，品牌長期生存發展意識不強，把競爭力優勢不強的規格卷煙投入市場銷售，嚴重影響了金圣卷煙的銷售和品牌長期培育。

　　五是員工銷售省產（金圣）卷煙畏難情緒過大。由于近幾年來，省產（金圣）卷煙品牌培育力度不夠大，方式方法策略不夠靈活，銷售一直處于疲軟趨勢，加上政府的干預，零售戶的逆反心理情緒高漲，造成了員工的畏難情緒也有增無減，直接影響了省產（金圣）卷煙的銷售量。

　　三、提升省產（金圣）品牌卷煙市場生存力的幾點對策

　　江西是中國紅色革命政權的搖籃，大部分屬于革命老區，地處山區，生活貧困區，中央再三給政策，關心和支持革命老區的人民生活，其中包括加大煙葉種植和卷煙的生產，增大卷煙銷量，提高稅收收入。為江西老區的發展增速提質。

　　一是用好政策，為省產（金圣）卷煙銷售聚集正能量。煙草公司要充分的、最大限度的用好政府政策，建立長期的卷煙銷售匯報工作制度，市場問題分析聯席會議制度等，建立市、縣、鎮三級政府聯動，倡導有個人卷煙消費的公務人員和煙草人員，提倡消費省產（金圣）煙，為家鄉人民納稅，為家鄉人民作貢獻。同時，為省產（金圣）卷煙的銷售做好一個義務宣傳員。建立一個個“江西人抽金圣煙”的抽煙圈子，形成良好的金圣煙消費氛圍和消費環境。

　　二是廣泛動員，為省產（金圣）卷煙銷售樹立信心。煙草公司應大力發揮企業文化中的思想政治工作優勢，針對前期廣大員工在銷售省產（金圣）卷煙方面，存在畏難情緒，信心不足等問題，及時做好員工思想工作，召開員工動員大會，樹立典型，號召全體干部、黨員模范帶頭，“一把手”親自掛點，黨組成員主動參與，為員工吹風鼓勁，樹立完成任務的決心和信心，努力形成趕、學、比、幫、超的良好競爭氛圍。

　　三是精準調研，為省產（金圣）卷煙銷售制定科學合理策略。煙草公司應對當地市場做一次全面的精準調研，計算到每個品牌每條卷煙零售戶的毛利率，否則將失去廣大基層的銷售終端，失去消費市場。每月還要掌握了解其價格銷售動態，及時調整策略，以合理的贏利率保持與零售戶良性的客我唇齒關系。

　　四是加大宣傳，為省產（金圣）卷煙銷售贏得消費者。公眾場合抽煙抽的是面子，但宣傳靠的是口碑。煙草公司應積極與工業公司建立聯合品牌培育互動機制，共同加大對零售戶和30%以上忠實消費者的培訓宣傳力度。對新上市的品牌及以前所有品牌的優勢和劣勢進行綜合分析，組織客戶經理和零售戶進行針對性培訓，使他們真正了解品牌的特點和優勢，以及如何經營，如何對消費者進行宣傳。同時，抓住消費者的心理特點，加大宣傳促銷力度，按消費比重進行各種有獎活動，刺激消費者積極性，爭取最大限度的贏得消費者群體。

　　五是狠抓監管，為省產（金圣）卷煙銷售搶占市場。煙草專賣工作和營銷銷售工作就如同一個人的兩條腿走路，齊步走，缺一不可。專賣工作擔當市場監管，為營銷銷售工作保駕護航，贏得市場。在省產（金圣）卷煙銷售和品牌培育過程當中，加上消費者的思想觀念差異，自然存在對等的競爭品牌，如：中華、芙蓉王、利群等，如果煙草公司投放的少，滿足不了市場，加上有銷售差距，就會形成異地卷煙流入沖擊之勢，是提升省產（金圣）卷煙銷售的勁敵。因此，專賣稽查人員應全力以赴，以任務為牽引，以火車頭、物流、網絡、運輸等為監控重點部位，嚴防死守，狠抓異地卷煙的流入查處，通過同公、檢、法、工商的聯合辦案機制，大力打擊卷煙違法行為，起到震懾一批的作用，真正為提升省產（金圣）卷煙銷售保駕護航。

　　六是強化考核，為省產（金圣）卷煙銷售調動積極性。煙草公司應強化考核監管工作，以考核機制為杠桿，以完成省產（金圣）卷煙銷售任務為基礎，并納入到月度和年度的績效考核當中，按比例完成任務情況進行獎罰，并與干部提升任用相掛鉤，及時宣揚先進典型，努力形成以“典型引路，以榮譽育人”的良好和諧氛圍，最大限度調動廣大員工工作積極性，為提升省產（金圣）卷煙市場生存力和占有率做出應有的貢獻。