煙草在線專稿　　客戶經理作為卷煙營銷工作的具體策劃者和執行者，其作用無論何時何地都顯得十分重要。可以這么說，客戶經理工作態度的優劣，工作質量的高低，營銷技巧的好壞，直接影響到卷煙營銷效果和業績。筆者認為，客戶經理應該嚴格落實“四以”，從而助力卷煙營銷。

　　以情動人

　　人總是有感情的，通常在人際交往中離不開“親情、友情、愛情”等諸多情誼。正是這些“情”讓我們常常感動與被感動，也正是因為這些“情”讓人們之間有了交流，有了接觸，有了互動。因此，客戶經理在卷煙營銷工作中要充分地利用“情”這一杠桿，做到“以情動人”，有效地激發客戶興趣，調動客戶積極性，特別是對一些性格特殊，不易接近的客戶，如果客戶經理善于打好“情感”這張牌，往往是非常有效的。

　　客戶經理張偉：2013年，自己剛擔任客戶經理時，遇到一個性格偏執的客戶宋大姐。她性格內向，不善言談，自己開了一家零售店，丈夫原本是一位出租車司機，一家四口生活本來還是不錯的。可是她的丈夫在一次晚間出車時不幸遭遇車禍，導致右腿截肢，殘酷現實給宋大姐很大的打擊，從此心理上更加自卑。零售搞得不是很好，特別是卷煙銷售一塊業績平平。在其丈夫病情穩定回家休養期間，張大姐依然還是對卷煙銷售不感興趣。當時我為了想她推薦黃山紅方印（大、小），登門拜訪了幾次，她都沒搭理。后來，我就想到從“情”上下功夫，買了一些玩具和一些零食送給她的10歲女兒，還逗她女兒玩耍，讓她女兒開心，但是沒提紅方印卷煙的事情。可是一會兒她卻主動和我談起紅方印，還說要進幾條試銷。慢慢地，在我的鼓勵和激勵下，宋大姐卷煙銷售工作做得好起來。當年銷售黃山紅方印共110余條。如今，宋大姐對卷煙銷售依然保持較高的熱情，銷售業績看好。

　　點評：張經理在卷煙營銷中堅持“以情動人”，是非常好的舉措，他很好地切中了客戶要害，在“情”字上做文章，調動客戶情趣、情意，以達到卷煙營銷之目的，妙哉！

　　以理服人

　　任何事物存在都有一定理由，因此我們平時做事說話都要講道理。在實際生活中，與人交往除了用情外，還要學會說理，做到“以理服人”。只有以理服人，才能使之口服心服，才會贏得他們真正的理解和支持。客戶經理要想以理服人，首先就是做到自己要明事理，知緣由，講述起來條例清楚，有理有據，以事實說話，以事理服人。

　　客戶經理劉同海：我在卷煙營銷工作中，總是喜歡堅持說理。無論是大道理，小道理都會講。有時還不是很喜歡講大道理，習慣于說小理，讓客戶做到口服心服。記得今年上半年，我接手了一個新片區（這個片區的原經理因為孩子生病請了長假）。我開始走訪片區零售戶，發現許多零售戶不僅不重視卷煙陳列，而且還有一部分零售戶無證經營，無證經營現象嚴重。于是我就對他們說，要想做好卷煙銷售首先就必須取得經營許可證，無證經營是違法的，而且也難以得到消費者信任。零售戶花點錢辦煙草許可證，是以小投入換回大回報，這買賣劃得來。假設無證經營賣了假煙讓受害者舉報的話，那一定會受到查處的，到時候處罰可不只是一兩百元的事情了。這些零售戶一聽覺得很有道理。他們說，之前總是認為自己賣煙不多，辦不辦證沒關系，這山區哪還會有執法人員來呢！所進煙草基本是在批發部批，或者從消費者手中回購，價格比煙草公司進購高一點，但自己也能賺一些也就無所謂。聽了我的話之后，他們覺得辦證的必要性，同時也增強了安全賣煙知識，他們紛紛表示再也不私自回購卷煙了。以理服人，其實不需要講大道理，有時小道理同樣能達到預期效果。

　　點評：劉經理的“以理服人”做法非常好，在工作不是用“權”壓人，不是用“勢”欺人。在當前經濟新常態下，客戶經理要想零售戶重視卷煙銷售，踏踏實實地做好卷煙銷售，就必須做到以理服人，讓他們心悅誠服。

　　以愛感人

　　經驗告訴我們，人總是希望得到別人的關愛，無論小孩還是大人都是如此。關心、關愛、幫助他人是一種美德，而能得到別人的關愛照顧更是一種幸福。客戶經理在卷煙營銷工作中，也要學會關愛他人，幫助他們。

　　客戶經理柳艷琴：我在卷煙營銷時，和客戶不單單談卷煙，還要廣泛地拉家常，了接他們工作、生活等多方面的實際情況。特別是要認真傾聽他們的需求和訴求，關注家庭生活較為困難的零售戶。為他們伸出熱情之手，幫助他們解決一些實際困難，鼓勵他們正確面對困難，讓零售戶安心售煙，積極挖掘市場潛力，拓展卷煙銷售市場。去年，我在走訪一位零售戶時，了解到他的兒子在大學讀書，由于受到別人引誘，參與了一起搶劫事件，正受到公安機關查處。這位零售戶很著急，同時也感到心灰意冷。其實這位零售戶夫妻倆也快60歲了，看到他們夫妻兩個很可憐的樣子，于是我基本每個月都去看望他們一次，每次都要帶上水果等慰問品，開導他們，讓他們感受到關愛。夫妻倆很快又振作起來，想想孩子的事已成既成事實，今后還需要父母多關心指導，于是他們將主要精力投入到零售中，生意不僅沒有受到損失，還有了很好的提高。

　　點評：柳艷琴是一位充滿愛心的經理，她在卷煙營銷工作以“愛”感染了這對零售戶，從而使得他們從內心受到感動。不僅沒有因為孩子問題而影響零售，反而在柳經理的用愛心的感動下，進一步做好零售戶，實屬難得，展示了柳經理的良好的工作策略和工作智慧。

　　以德近人

　　我國歷史悠久，有著上下五千年的文明歷史，崇尚禮儀，崇尚道德。因此，重德重情重義，不僅必要而且重要，同時在當前受到經濟思想嚴重沖擊，社會倫理道德逐步滑坡的大環境大背景下，更是必須的。因此，客戶經理在卷煙營銷工作中，要努力做到以德近人，即以自己的良好道德修養來接近客戶，來走進客戶，從而有效地激發客戶卷煙銷售熱情和激情，促使卷煙銷售上臺階。

　　客戶經理王大進：我認為像我們客戶經理，一定要加強職業道德修養，要加強自身人格素養的修煉。培養自己高尚的情操，良好的職業道德，愛崗敬業，恪守社會公德。在卷煙營銷工作中，一定要自覺遵守國家法紀法規，堅決維護國家利益和消費者利益。以德近人，就是客戶經理以自己的良好道德影響客戶，引領客戶，守好本分，做好零售。比方說我們客戶經理一定要按照客戶訂單需求組織供貨，要對客戶公平公正，切忌感情用事，切忌不顧客戶實際強行壓售、搭售卷煙。要真正地服務客戶，關愛客戶，以自己的良好品德走近客戶，和他們心連心，手牽手打成一片，共謀發展。

　　點評：王經理在卷煙營銷工作中，主動自己的道德修養，做到以德近人，這在當前道德有所滑坡的大環境下，可以說是非常可貴的，也是向社會傳遞正能量，弘揚正氣所需要的，是值得贊賞，值得大力提倡的。希望客戶經理能以王經理為榜樣，注重自身品德修養，充分發揮“德”在卷煙營銷中的教育引領作用，開創卷煙營銷新局面！