煙草在線專稿　　當前，時令已經進入2015年冬季，天氣逐漸轉冷起來，特別是北方還陸續出現了雨雪天氣，這讓人不由得倒吸一口冷氣，總感覺有一種寒颼颼的味道。實際上，細細一算時間賬，2015年也就是只有40多天了。臨近年尾，我們煙草人也自然應該想到要好好地回顧這一年的煙草銷售情況。依據《煙草在線》相關季節性的綜述報道，筆者發現2015年對于煙草來說是不平凡的一年，也是很特別的一年，不少地方季度性卷煙銷售量有所下降。這實際上說明了煙草業正遭遇“寒流”，形勢不容樂觀，面臨挑戰巨大。因此，作為全體煙草人都應該清楚地意識到這一嚴峻現實，要正確地面對當前煙草業所出現的“低谷期”，臨近年末，無論對于零售戶還是客戶經理來說都是一個難得的卷煙銷售時機，因此要提前做好規劃，做好設想，扎扎實實地開展好卷煙營銷工作，力爭年末卷煙營銷有所突破，推動行業有序發展。

　　一、當前煙草業形勢。

　　當然導致出現這方面的原因是多方面的。一是受持續的國際金融危機等因素影響，我國經濟發展進入新常態，而且也持續了一段時間，由于經濟的不景氣，使得消費市場變得相對有所疲軟冷靜，特別是中低收入者在消費時變得理智謹慎，因而在卷煙消費方面也有了明顯變化；二是受國內有關煙草政策的影響，如卷煙提稅順價的推行，客觀上對煙民卷煙消費有一定的影響；三是控煙覆約力度的增大。根據中國加入世貿組織的簽約要求，到2011年我國要實行公共場所全面禁煙，但是目前這一承諾還沒有完全兌現，因此加大控煙力度勢在必行，也是大眾所趨。

　　毋庸置疑，以上諸多因素對煙草行業產生了一定的消極影響。過去相當長時間，在國家局精心領導和部署下，在全體煙草人的共同努力下，煙草業得到了空前發展。但是進入新常態以來，煙草業面臨形勢嚴峻，態勢不樂觀。從筆者接觸的零售戶處了解得知，2015年煙草銷售行情與2014年同比有所下降。臨近年末，零售行情將迎來一年中最繁忙的“黃金季節”，這對于零售戶來說是一個絕好時機，同樣對于煙草業來說也是一個非常好的時機。作為擔負煙草營銷重任的客戶經理，臨近年末，客戶經理不僅自己要樹立信心，還要想零售戶傳遞信心，應該好好地抓住年末這一絕好時機，精心安排，統籌計劃，做好卷煙營銷工作，助力行業發展。

　　二、攜手并肩齊努力。

　　當前煙草行業面臨著巨大壓力，煙草業形勢嚴峻。作為擔負煙草營銷的客戶經理要清楚地意識到自身擔子重，任務艱巨。作為直接從事卷煙銷售重任的零售戶，也應該好好地抓住年末零售最佳“黃金期”，使勁地打“幾木槌”，以提升卷煙銷售量和銷售業績。筆者認為要特別注重攜手并肩齊努力，發揮團隊作用。

　　第一，公司領導與客戶經理協作。臨近年末，作為公司領導特別是縣級基層公司領導要重視與客戶經理之間的團結協作。縣級基層公司肩負卷煙營銷重任，是卷煙營銷的主要實體，是卷煙營銷工作的組織與實施者。因此，作為公司領導要好好地抓住“年關”這一重要節點，要團結好客戶經理，要激發他們的工作激情和熱情，讓他們全身心地投入到卷煙營銷工作中來。領導與客戶經理之間協作，那就是要求公司領導要學會尊重客戶經理，要竭力支持客戶經理，要切實為他們分擔責任。同時還要指導好客戶經理如何開展工作，確定好年末工作目標，分解營銷任務。讓每一位客戶經理有事可干，愿意干事，樂意干事；讓他們明確自身責任，產生動力，發揮積極性和主動性。因此，筆者認為鄰近年末公司應該制定出年末特別計劃，確保工作的有序開展。防止公司領導工作隨意性，主觀性，否則是很危險的，也是很盲目的。

　　第二，客戶經理之間要團結協作。臨近年末，客戶經理之間也應該相互團結協作，以更好地發揮團隊作用。以縣級公司為例，客戶經理應該來說是一個較為龐大的團隊。如果能相互之間團結協作，那么就更能發揮團隊效應。每一個經理都有自己的長處，也有自己的短處，所以客戶經理之間要相互學習。特別是在年末關鍵時期，要相互交流先進經驗和創新做法，特別是針對一些疑難問題、熱點問題以及關鍵問題，比方說如何激發客戶積極性，如何教會零售戶做好宣傳，如何引導零售挖潛增效？如果客戶經理之間能坦誠相談，相互切磋，仁者見仁智者見智，那么產生的效應就大不一樣了。必要時，客戶經理可以相互之間協助幫忙，一定要竭盡全力打好年末攻堅戰。客戶經理之間要以大局為重，以行業發展為重，切忌搞私人圈子，相互拆臺。攜手并肩齊努力，共同為行業發展獻計獻策，出謀出力，努力打造一個團結的、高效的、富有戰斗力的團隊。

　　第三，客戶經理與客戶團結協作。客戶經理是溝通公司與客戶之間的紐帶，是向零售戶宣傳國家宣傳政策，指導其做好卷煙銷售的執行者。因此，客戶經理與客戶之間保持良好的合作關系，那么顯得非常重要，同時也十分必要。特別是在年末，客戶經理與客戶之間更要經常保持聯系，密切接觸，心往一處想，盡往一處使，為推進煙草營銷重任而奮斗。客戶經理要尊重客戶，要激勵客戶，要善于指出他們零售中存在的問題并幫助尋求解決對策。針對年末零售“黃金期”，客戶經理要提醒零售戶做好年末計劃安排，要了解當地消費變化，做好年末和春節煙酒進購打算。特別是要針對消費群體的變化，消費習慣以及消費需求的變化趨勢，選好合理的品牌檔次，切忌盲目，更忌貪大舍小，或貪多求全而偏離實際，否則這樣的營銷是沒有多大效果的。客戶經理要尊重客戶，要徹底放下架子，脫離“官味”與“官位”，與零售戶心連心，手牽手，打成一片，從而形成強大的合力，積極地為卷煙銷售做出貢獻。

　　三、攻堅克難鑄輝煌。

　　盡管當前煙草煙業面臨的局勢不容樂觀，挑戰嚴峻，但是機遇依然存在，這一點全體煙草人有正確的認識。臨近年末，俗話說“老鼠尾巴打一錘，一定要打響”。客戶經理一定要攜手零售戶一起攻堅克難鑄輝煌。努力實現國家煙草局年初提出的工作目標：即堅持穩中求進總基調，適應經濟發展新常態，繼續實踐“三大課題”，提升“五個形象”，注重以改革創新為動力，以重點品牌發展為突破，以優化資源配置為抓手，全面增強中國煙草整體競爭實力，努力實現上繳財政總額接近萬億元年度目標，再現煙草輝煌。

　　要達到這一目標，就必須攻堅克難。一要徹底改變畏難情緒。長期以來受經濟新常態影響，一些客戶經理明顯感覺卷煙營銷困難重重，零售戶銷售積極性減退，因此心中總存在糾結，存在畏難情緒，不愿創新，不想攻堅。所以臨近年末一定要徹底糾偏正航，化難為易，主動適應新常態；二是創新營銷手段。年末臨近，客戶經理要創新營銷手段，要通過合理的引導，讓零售戶感覺有希望，有信心，有能力做好卷煙銷售。重點打好“親情牌”，作好服務文章。在指導零售戶時除了說教，更要親手示范；尊重零售戶個性，但又要積極引導，多鼓勵少批評，運用新穎的營銷方式吸引客戶；三是抓好服務環節。優質服務是助力營銷的重要方法，客戶經理要優化服務意識，要按照客戶要求做好品牌組織供應、安全運送等工作，讓零售戶第一時間能拿到貨，確保銷售不耽誤；四是拓展潛力市場。年末可以說是一年中較為繁忙的時機，家家戶戶親戚走往頻繁，紅白喜事較多。因此客戶經理要引導零售戶主動出擊，尋找商機，拓展潛力市場。

　　客戶經理要正確認識年末工作的緊迫性和重要性，積極開展工作，攜手并肩齊努力，攻堅克難鑄輝煌，確保行業正常有序發展。