煙草在線專稿　　【內容摘要】本文從介紹“專銷結合”的重要性入手，分析現有專銷協作的現狀，并結合江蘇省局基層站建設實際工作情況找準開展“專銷結合”的切入點和突破口，闡述了基層“專銷結合”主要方式需要注意的問題等，最終達到促進基層站專銷形成合力的效果。

　　近年以來，在煙草行業各級工作會議上“專銷結合”成為熱詞，各地區各級專賣、卷煙營銷部門都深入研究，積極探索，力圖找準專銷結合的切入點和突破口，破解市場難題，不斷提升市場監管和卷煙營銷水平，隨著江蘇省基層服務站工作的不斷推進，“專銷結合”被賦予了更豐富的內涵，如何把專銷結合作為提高占市、控市能力，提升企業的“質效”，保持企業健康發展奠定基礎，是需要大家共同探討的一個重要課題。

　　一、專銷結合的意義

　　（一）專銷結合是專賣體制的必然選擇。

　　煙草作為一種特殊行業，實行“統一領導、垂直管理、專賣專營”的管理體制，我國煙草行業各級煙草專賣局（公司）都是一套人馬、兩塊牌子，實行政企合一的特殊體制，專銷結合即專賣管理與卷煙銷售的結合，這是行業的特色，是以壟斷經營、統一管理的法律規定為依據。專賣是一種行政管理，銷售是一種經營管理，兩者是分工不同，各有重點，但其目標一致，是相輔相成、不可分離的，兩者是渠與水的關系。由此可見，專銷結合是實現當前煙草專賣管理體制下最直接有效的管理手段。

　　（二）專銷結合是維護煙草行業健康發展的必由之路。

　　“專銷結合”就是要做到“經營服從專賣，專賣保駕經營”。通過管理和服務煙草市場保持良好的市場狀態，實現客戶滿意最大化和保障國家財政收入。江蘇省局董秀明局長提出做好經濟運行工作，專賣是保障、關鍵是“營銷”，“專銷結合”是服務經濟運行工作的創新，它新就新在從工作指導思想上建立了“專”“銷”的內在聯系，確定了“專”“銷”的各自任務、重點和責權關系，使實現“專賣專營”的途徑和方式變得更為明了、更為具體、更便于操作；“專銷結合”是增強專賣管理效能的新途徑，專銷結合既是卷煙銷售網絡建設的需要，也是適應新常態下現代營銷的需要，是鞏固網建成果提高市場占有率的重要手段。專賣營銷工作重心都轉向卷煙銷售這個中心，營銷做實市場專賣為卷煙銷售營造較為良好的市場環境，共同服務大局指服務經濟運行這個大局，充分發揮“專銷結合”在經濟運行中的積極作用，保障和促進全系統健康、協調、可持續發展，保證煙草行業的持續健康穩定發展。

　　（三）專銷結合是實現基層服務站“一體兩翼”建設總體設計思路和發揮基層站功能定位的實現手段。

　　江蘇省局（公司）提出基層服務站建設的基本原則中也強調了“注重結合，發揮功能”。鹽城市局黨組創新地提出“一體兩翼”的基層站頂層設計思路。明確了基層站是一個整體，專賣和營銷是基層站兩大職能，猶如鳥之雙翼。“基礎不牢，地動山搖”，基層站作為企業戰略基礎，只有依靠“專銷結合”才能更好發揮基層站的功能。

　　二、專銷結合還存在的一些問題

　　（一）基層專賣營銷部門缺乏整體意識，專銷雙方主觀能動性不強導致專銷結合不夠緊密，在對工作思考、安排上難以自覺地運用專賣專營這個有力武器。客戶經理只顧經營自己的營銷“責任田”，很少關注市場動態，收集假煙情報線索；專賣人員也只盯市場上的違法卷煙，很少關心卷煙銷量和客戶庫存。長此以往，專賣、營銷工作形成“兩張皮”，可謂“同在屋檐下，工作不來往”。一旦市場出現不穩定因素、卷煙銷量下降，營銷人員就責怪專賣人員監管不力，而專賣人員則埋怨營銷人員配合不積極。

　　（二）專銷結合沒有建立制度保障，專銷結合效果不理想。基層專銷結合沒有形成制度化、常態化，專銷直接交流較少，信息時效性不能保證，市場管理的效果不佳，信息處理的結果也不能及時反饋給業務人員，從而影響了專銷結合工作的實效。專銷信息交流內容以市場動態信息反饋為主，未涉及到雙方業務知識；營銷人員對煙草法律法規專賣政策不了解不清楚就不能及時解答客戶疑問，專賣人員對公司的業務情況缺少了解，給日常市場管理工作帶來了不便，例如對于某些新產品或罰沒品種知之不詳，難免在檢查中與經銷戶產生摩擦，不利于維護煙草形象。

　　（三）專銷結合未落實在專銷人員的考核上，沒有充分調動基層專銷人員積極性、主動性和創新性。目前對基層專賣營銷人員的考核還是采取分部門分開考核，各自設定考核內容和標準，沒有對專銷結合共性內容進行“捆綁”，沒有利用好績效這個管理工作引導專銷人員主動結合。

　　（四）專銷工作平臺數據信息、專銷服務客戶資料不同步，對專銷結合數據支撐和客戶服務帶來一定困難。專賣營銷系統由于開發時間較長，對專銷結合因素考慮不足導致部分銷售數據、客戶資料不統一，還需要對相關數據進行二次加工；由于專賣和營銷工作方式和工作強度的差異，專銷服務客戶數出現不同步的情況，為專賣營銷結合工作帶來困難。

　　三、基層服務站有效做好專銷結合應從幾方面著手：

　　（一）要完善相關制度，保障專銷結合有序開展。

　　建立崗位責任制，完善專銷聯協會議制度，從組織職能和制度上保證專銷交流的常態化。

　　1.基層站實行站長負責制，正確處理和把握專銷工作的戰略方向，站長和副站長明確各自工作分工，以實際行動改變了以往專銷“兩張皮”的現象，形成專銷“心往一處想，勁往一處使，擰成一股繩”的氛圍。

　　2.充分利用基層站專銷合署辦公的優勢，客戶經理與專管員應該每周進行交流和溝通，互通零售戶卷煙銷量、守法情況、市場情況等；定期對轄區市場專賣監管情況和卷煙銷售情況進行一次動態分析，找準專銷結合點；階段性的召開專銷聯席會議，發揮“發現問題、分析問題、解決問題”的作用，強化信息反饋，實現專銷結合的無縫銜接。每季度總結一次基層站內部專銷協作問題工作情況及存在的問題督促加以整改。

　　（二）優化信息反饋處理流程，保證信息渠道的暢通。

　　信息既是做好營銷服務的基礎也是做好專賣管理的基礎，以信息共享為基礎，建立一種專銷共同參與的動態市場分析機制，是專銷結合的核心內涵。要整合專賣與營銷兩個網絡系統數據，保證兩個系統整體聯動，內部數據做到統一集中，實現無縫對接，利用好營銷日記、專銷聯席會議和市場分析報告等資源，充分發揮好信息平臺作用，使專賣部門與銷售部門真正做到資源共享、信息互通，從而達到控制市場這一共同目的。

　　（三）建立有效激勵、促進專銷協同管理持續有效。

　　考核是手段，不是目的，是引導組織目標實現的導向。制定專銷捆綁考核方案，就是要促進專銷結合形成合力，“形成你中有我，我中有你”的一體。

　　1.以“協同考核，各有側重、注重實效”為著力點，強化績效考核目標設置的科學性，借助考核的實績導向和正面激勵作用，實現績效考核互推，推動考核效能的提升和放大。把卷煙銷量作為專銷結合工作業績的主要考核依據，形成工作壓力和激勵，從而使專銷人員利益共享，責任共擔。

　　2.建立量化的指標，采取專銷交叉考核的績效考核評定管理措施，把卷煙銷量作為專銷結合工作業績的主要考核依據；市場凈化率、打假成果、亮證率等指標作為衡量專賣工作的標尺；把市場占有率、客戶滿意率、品牌培育、結構調整、效益提升作為銷售部門業績考核的主要指標，從而使專銷人員利益共享，風險共擔，形成了利益共同體。

　　3.是推行獨立的考核。在考核方式上，專銷各自從原有的績效薪酬獨立出一塊，應用于協同考核，突出了考核既有側重，又有協同。

　　4.是呈現互推的氛圍。在協同考核機制推動下，專銷人員打破傳統各自為戰的工作狀態，逐步形成以本職工作為主，兼顧對方的工作方式，整合專銷雙方的優勢，提升資源利用效率，增進了專銷兩部門的協同。從而極大地調動了專銷人員的積極性，形成“比、學、趕、幫、超”的良好干事創業氛圍。

　　（四）狠抓市場凈化，促進“兩率”不斷提高。

　　1.市場是專賣管理的“晴雨表”，同時也是卷煙銷售的“刻度尺”，離開了市場談專銷結合，無疑于緣木求魚。

　　專銷結合工作要始終把市場作為專銷的結合點和落腳點，在控市上做文章，在占市上抓協作。原有市場走訪模式中客戶經理負責與零售戶相互溝通宣傳公司的銷售政策和緊俏煙的分配計劃，介紹新品牌上柜、維護明碼標價，指導經營等；市場管理員則負責市場檢查工作包括監督檢查本轄區煙草專賣許可證的使用情況、監督檢查轄區內的卷煙零售戶守法經營情況、對卷煙營銷部門的訪銷配送活動進行監督、了解卷煙零售戶的經營情況、收集本轄區零售市場涉煙違法案件的情報信息，并及時進行反饋、宣傳煙草專賣法律、法規，達到不斷凈化市場的目的。雖然客戶經理與專管員在市場走訪中各司其職，但也需要相互配合、及時溝通。例如在貨源供應、客戶等級評定、證件管理等方面的宣傳解釋上保持口徑一致；共同做好零售戶的亮證經營工作；客戶經理和專管員平時在走訪和市場檢查過程中要加強督促，共同對無證戶、一戶多證限期進行清理。專管員在日常的市場檢查中、在對違法戶的打擊中發現問題，要及時告知客戶經理，以便在貨源上加以控制；客戶經理在拜訪過程中，對零售戶的公開擺賣“假、私、非”煙的違規行為不能視而不見，要將發現的問題、零售戶經營狀況等信息及時通報給專賣部門，以便專賣部門及時采取措施，提高專賣檢查的準確性和工作效率。共同努力營造一個良好的卷煙銷售環境，使消費者能買到放心的卷煙。充分挖掘零售戶，為卷煙銷售工作打下基礎。

　　2.建立兩員“一對一”走