煙草在線專稿　　摘要：在國民經濟增長放緩的大環境下，控煙浪潮進一步襲來；縣域經濟呈現下行趨勢，作為非生活必須品，當前卷煙銷售工作面臨的形勢異常嚴峻。強“推”硬“壓”的銷售模式已經不能適應時下的市場情況，只能越來越激化客我雙方的矛盾，那么，作為一名客戶經理，如何落實江西省局“把賣好省產煙、金圣煙作為當前商業系統義不容辭的第一要務”和九江市局關于“省產煙比貢獻，金圣煙講擔當”的相關要求，圓滿完成2015年銷售目標，筆者結合自身崗位，就如何做大轄區卷煙銷量提出了一點淺見。

　　關鍵詞：客戶經理　做好　省產卷煙　銷售

　　一、當前卷煙銷售所面臨的困難及原因分析

　　（一）轄區基本情況。筆者負責江西省九江縣縣城東南片區193戶（V3實時查詢，約占縣城客戶數一半），2014年系統外銷售8358.74萬支，占全縣比率為15.05%；其中“省產煙”銷售3400.5萬支，占全縣比率13.11%；“金圣系列”銷售2548.86萬支，占全縣比率18.11%；主要負責的路段有縣城集貿市場、火車站、高速公路口、沙城工業園、居民生活區、主要街道及城郊，零售戶分布相對集中，配合度也較高，但同時，集貿市場一些大戶以批發為主，卷煙銷售彈性大，難以把控，因此，給轄區卷煙銷售平穩增長帶來難度。

　　（二）市場需求疲軟，增長乏力。2014年九江縣縣政府搶抓沿江開放開發和昌九一體化戰略發展機遇，對接主城區、融入大九江、“做美沙河城”，大力推進促改革、惠民生的基礎設施建設，縣域經濟發展帶動卷煙銷售增長。今年以來，縣內基礎設施建設、房地產施工、個體建房等建筑業幾乎全面停工，勞動力外出務工加上流入人員減少等各種因素，造成卷煙銷售呈明顯下滑趨勢。在省、市局黨組正確領導下，縣局班子帶領全體員工全力以赴做好卷煙銷售工作，1-10月全縣“金圣系列”保持平穩增長，共銷售12618.84萬支，同比增長5.86個百分點。但系統外銷售45761.19萬支，同比下降1707萬支，下降2.38個百分點，其中省產煙銷售20597.38萬支，下降5.57個百分點，銷售形勢不容樂觀。

　　（三）社會庫存加大，動銷趨緩。目前卷煙銷售遭遇“拐點”，運銷緩慢，主要原因是社會庫存積壓嚴重，從去年8月份以來，省產煙尤其是“金圣系列”一直處理“高壓”態勢，長時間銷售壓力不僅使銷售人員身心俱疲，客戶也近乎麻木的應對“協商訂單”，以往的“人情煙”、“盈利煙”再也不能成為客戶經理做好卷煙銷售的“法寶”。

　　（四）卷煙盈利減少，客戶信心不足。由于長期壓銷，庫存過大隨之帶來的是價格低迷，“有市無價”、“有價無市”成為卷煙市場的“新常態”，卷煙盈利空間過小，造起客戶銷售積極性極弱，對卷煙銷售失去信心。

　　二、解決當前問題的一些思路

　　（一）具有靈敏的嗅覺，及時收集、反饋市場信息。在信息時代，掌握信息無疑就掌握了市場。客戶經理在日常工作中，一是應掌握市場上的違法違規信息，為專賣“打假打私”提供情報，維護穩定有序的市場環境，給卷煙銷售騰出空間。二是利用“客戶微信群”等現代信息手段，將新品上市等營銷信息，及時有效的輸送到“每一個神經末梢”?！?/p>

　　（二）結合“三重”工作，挖掘市場潛力。

　　1、善察消費動態。及時掌握轄區內婚喪嫁娶等紅白喜事，主動拜訪聯系經辦人，爭取喜事用煙，為大客戶消化庫存提供幫助，從而帶動其訂購卷煙，使市場良性循環。

　　2、注意市場動向。在日常工作中，多加留意，有時，一個訂單就能發現一線商機。一次，筆者發現轄區火車站附近一戶訂貨異常，規?！?”的客戶突然大量訂購平時銷量極小的紅塔山（硬經典100），經詢問原來是鐵路維修來了一批民工。于是，便引導客戶向他們推薦金圣（硬）和金圣（硬滕王閣）兩個規格，工程結束后，還帶走了12條金圣（硬滕王閣），當月該客戶金圣系列環比增長40余條。

　　3、做大重點品牌。一是細致準確的采集客戶訂單，對金圣（吉品）、金圣（本草瑞香）等策略品牌，在申請二次分配時既要保證客戶需求能滿足，又要避免過大申請造成貨源執行率不達標。二是對一些策略品牌，如：白沙（硬）、南京（紅）、芙蓉王（硬）、雙喜（軟）等，做好貨源策略宣傳工作，避免客戶錯過訂貨機會。三是提高七匹狼（白）、云煙（紫）、金圣（硬滕王閣）等策略品牌的貨源執行率，最大限度的訂滿策略。

　　4、關注重點客戶、重點環節。通過對轄區30%重點客戶月度協商量進行跟進，對比同期銷售數據，努力“加滿客戶杯中的水”，“啃掉每根骨頭”，對重點環節（每周訂貨日前一天）實地或電話采集、跟蹤訂單，有異常情況及時向上級匯報，取得上級及專賣部門的配合，在抓大客戶的同時也不漏掉每一個小戶。

　　（三）狠抓新品培育，激發品牌活力。正所謂“金圣強則總量大”，就九江縣縣城片區而言，要想做大“省產煙”，在穩住廬山系列銷售同時，必須努力做大“金圣系列”，挖掘“金圣品牌”新的增長點。因此，自金圣（硬滕王閣）投放以來，九江縣局大力培育該品牌，不僅在縣城鬧市區、農村集鎮開始品牌宣傳活動，更迅速組織擴大到對全縣零售戶的集中宣講。零售戶互動答題過程中，潛移默化地掌握了新品特點和賣點，提高他們對品牌的認同度，比客戶經理上門生硬的逐個推薦，氛圍更濃厚，客戶也很容易接受。經測算，參加培訓的客戶，上柜率和“訂足率”比未參加培訓的客戶高出近一倍。10月份轄區“金圣系列”銷售228.78萬支，其中金圣（硬滕王閣）銷售18.28萬支，約占金圣總量的8%，這對于一個剛上市才一個月的新品是來之不易的。

　　（四）維護市場價格，營造公平有序的市場環境。眾所周知，卷煙經營需要比經營其他商品占用更多的資金，但單條的獲利少，更有不法分子趁機哄抬或壓低價格，使終端盈利空間日漸狹小。當與客戶協商訂單時，客戶幾乎都會算這筆帳，這項工作的開展并不是一蹴而就，需要長期開展，發現問題客戶及時跟進，才能最終打消客戶的疑慮，形成市場良好的價格氛圍，保證客戶的獲利，穩固市場基礎。

　　（五）突出省產煙陳列。認真落實揭東軻局長《在三季度中心組學習會上的講話》精神，為了更好地提升省產卷煙在零售終端的陳列、出樣“顏值”和水平。九江縣局班子主動謀劃，要求每個片區至少分別完成10戶金圣（滕王閣）和金圣（贛）個性化陳列。本轄區協助客戶黃老板做了一個“省產煙出樣專柜”陳列，該客戶柜臺是“L”形，筆者結合客戶柜臺條件，將面向街道一組柜臺全部擺放“省產煙”，且在最顯眼的位置將金圣（滕王閣）做了突出的個性化陳列。在做完陳列的第二周，客戶就主動打電話來要求金圣（滕王閣）增量20條，第三周又要求增量300條（當時已經停止增量投放）未批準。自做了“省產煙陳列專柜”一個月以來，該客戶“金圣系列”訂貨量達619條，占其1至11月9日“金圣系列”累計銷售2068條的29.93%；較上期220條增長399條，增幅181%；較同期60條增長559條，增幅932%。可見，突出陳列對卷煙銷售有大幅度的促進。當然，也可能存在貨源策略、商圈變化的等因素，但“專柜”作用不容小覷。

　　（六）專銷結合，團隊的力量是無窮的。

　　雖然專賣和營銷職責分工不同，但歸根結底目標是一致的，正所謂“經營服從專賣，專賣保駕經營”。

　　1、信息結合?？蛻艚浝砼c對應稽查員互通停、歇業客戶信息，違法、違規、重點客戶銷售異常等情況。近期，縣局負責人提出了專銷結合，建立信息反饋機制，即每位營銷人員每周至少反饋一條有價格的市場信息，由于客戶服務部主任統一收集——業務副經理審核——專賣副局長——中隊長——對應稽查員處理，最后將處理結果反饋給發起人的一個PDCA閉環，更有效地規范化信息處理流程，提升了信息反饋的實效性，使日常反饋機制更清晰，并做到有據可查、痕跡化管理。

　　2、相輔相成、互相監督。日常工作中，客戶經理負責服務，稽查員則負責法律法規宣傳。雖然客戶經理與專管員在市場走訪中各司其職，但也需要相互配合、及時溝通。例如在貨源供應、辦證條件等方面的宣傳解釋上保持口徑一致；客戶經理上市場發現“亂渠道進貨”、“卷煙調包”等現象，也可以視情況在能力范圍內主動處理。而稽查員也更是攜帶價簽等工具，協助客戶做好卷煙出樣、宣傳貨源策略，協助客戶經理做好日常服務。共同努力營造一個良好的卷煙銷售環境，充分挖掘零售戶潛力，為卷煙銷售工作打下基礎。

　　（七）杜絕零訂貨。通過抓總量零訂貨、金圣系列零訂貨、金圣（吉品）、金圣（硬）等主銷規格的零訂貨客戶，分析客戶需求，挖掘有潛力的客戶、非正常訂貨客戶，及時跟進協商訂單和違規監控。

　　通過以上措施，2015年1-10月在縣局班子的正確帶領和在同事們的幫助下，轄區卷煙銷售呈良好增長態勢，轄區系統外銷售7068.78萬支，同比增長459萬支，增幅6.49%，增幅在全縣排名第一。其中省產煙銷售3065.86支支，同比增長196.8萬支，增幅6.86%，增幅在全縣排名第一?！敖鹗ハ盗小变N售2351.22萬支，同比增長8.67%，增幅在全縣排名第二。

　　銷售無小事，抓鐵須留痕。作為基層的一名客戶經理，要做好卷煙銷售工作，圓滿完成各項目標任務，賣好“省產煙”、“金圣煙”，不僅要有顧大局、守紀律、聽指揮的政治覺悟，更要有排除萬難，不達到目的不罷休“戰狼”作風。