煙草在線專稿　　在卷煙營(yíng)銷工作中，品牌培育是一項(xiàng)非常重要的工作，切不可馬虎隨意，必須引起客戶經(jīng)理的足夠重視。說(shuō)到卷煙品牌培育工作，或許不少客戶經(jīng)理都不以為然，因此在他們心中這是一項(xiàng)常規(guī)工作，沒(méi)有必要多強(qiáng)調(diào)。事實(shí)上并不是這么回事，許多客戶經(jīng)理雖然知道品牌培育的重要性，但卻不知如何才能進(jìn)行有效的品牌培育。還有不少客戶經(jīng)理僅僅停留于表面化，在實(shí)際工作卻不能落到實(shí)處。為了使更多客戶經(jīng)理充分地意識(shí)到品牌培育的重要性，以及如何有效地進(jìn)行品牌培育工作，筆者在這里談點(diǎn)個(gè)人看法，不當(dāng)之處歡迎指正。

　　一、把好品牌選擇環(huán)節(jié)：適應(yīng)市場(chǎng)

　　客戶經(jīng)理要想抓好品牌培育工作，首先必須把好品牌選擇這一環(huán)節(jié)。由于不同中煙公司生產(chǎn)的品牌不同，即使同一種中煙公司也會(huì)生產(chǎn)許多品牌。一個(gè)縣級(jí)煙草公司經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌也有數(shù)十到近百種。真是讓人眼花繚亂，目不暇接。那么是不是所有品牌在各地都有較好的銷售態(tài)勢(shì)呢？顯然不是，由于各地區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、消費(fèi)習(xí)慣以及當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗等不同，在卷煙品牌選擇上也是差別的有的差別還很大。因此選好那些適合消費(fèi)者需求，適合市場(chǎng)消費(fèi)實(shí)際的富有潛力品牌至關(guān)重要。也就是說(shuō)客戶經(jīng)理在進(jìn)行品牌培育時(shí)，要舍得花時(shí)間和精力走訪市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，要把那些與市場(chǎng)需求相吻合的品牌作為重點(diǎn)培育對(duì)象。特別是客戶經(jīng)理因?yàn)楣ぷ餍枰?#xff0c;變動(dòng)負(fù)責(zé)區(qū)域的更要注意。在此地卷煙品牌受到熱棒，但在彼地不一定受到歡迎。在彼地銷售不看好的說(shuō)不定在此地卻非常熱火。所以客戶經(jīng)理在接手工作之初，就必須重視品牌培育工作，要通過(guò)適當(dāng)?shù)那廊媪私庾约核?fù)責(zé)片區(qū)的情況，在眾多品牌中選擇那些備受歡迎的，富有市場(chǎng)潛力的作為重點(diǎn)培育對(duì)象。

　　二、把好營(yíng)銷宣傳環(huán)節(jié)：靈活多變

　　客戶經(jīng)理在培育品牌工作中，目標(biāo)就是讓這些品牌盡快打開(kāi)銷路，擁有良好的市場(chǎng)占有率，擁有眾多消費(fèi)者支持和喜歡。因此在做好選好品牌第一環(huán)節(jié)后，就要著力抓好營(yíng)銷宣傳工作。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，由于受經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力的影響，消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)冷靜疲軟，消費(fèi)積極性不高，消費(fèi)熱情不火。再加上由于控?zé)煾布s力度增大，以及提稅順價(jià)等政策的實(shí)施，從整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)看，卷煙銷售遭遇較大挑戰(zhàn)和壓力。因此，客戶經(jīng)理一定要重視把好營(yíng)銷宣傳環(huán)節(jié)，不僅自己要靈活多變地向客戶進(jìn)行宣傳，同時(shí)還要鼓勵(lì)客戶進(jìn)行形式多樣的宣傳，尤其是要針對(duì)不同消費(fèi)群體、不同時(shí)節(jié)、不同場(chǎng)合做好不同的宣傳工作。靈活多變的宣傳方式，就是要求客戶經(jīng)理不拘一格，不定時(shí)間、不定形式，當(dāng)然有一點(diǎn)必須要相關(guān)法律許可方面進(jìn)行卷煙營(yíng)銷宣傳。特別是要穩(wěn)住重點(diǎn)客戶、大宗客戶的銷售，要鼓勵(lì)重型客戶繼續(xù)發(fā)展，要千方百計(jì)調(diào)動(dòng)小型客戶、薄弱客戶的積極性和主動(dòng)性，要引導(dǎo)不同客戶針對(duì)自己卷煙銷售存在的問(wèn)題作出相應(yīng)的完善補(bǔ)充，尤其是在卷煙營(yíng)銷宣傳方面要著力花時(shí)間，花功夫。俗話說(shuō)“砍柴不惜磨刀工”，客戶經(jīng)理要讓零售戶心理清楚，在宣傳上下功夫，花足功夫，對(duì)后一邊的銷售大有幫助。特別是在年關(guān)來(lái)臨之際，零售戶要抓住卷煙銷售大好時(shí)機(jī)，切不可主觀松懈，不可坐等商機(jī)。在多的商機(jī)，再好的商機(jī)，如果零售戶不重視也可能會(huì)錯(cuò)過(guò)，會(huì)喪失。不同消費(fèi)者心理想法不一樣，因此零售戶要善于察言觀色，要能在最短時(shí)間內(nèi)明白消費(fèi)者需求，疑惑，然后順勢(shì)引導(dǎo)，力爭(zhēng)成功。

　　三、把好銷售指導(dǎo)環(huán)節(jié)：合適精準(zhǔn)

　　客戶經(jīng)理要想做好卷煙品牌培育工作，還必須重視銷售指導(dǎo)環(huán)節(jié)，即合適精準(zhǔn)。我們說(shuō)客戶經(jīng)理無(wú)論將品牌培育的如何好，最終都希望能盡快地賣出去，到消費(fèi)者手中去。而零售戶才是卷煙零售終端的真正執(zhí)行者?？蛻艚?jīng)理不可能每天親自去面對(duì)顧客，面對(duì)消費(fèi)者。因此，一個(gè)成功的客戶經(jīng)理就是會(huì)正確地把好銷售指導(dǎo)環(huán)節(jié)，教會(huì)零售戶善賣煙，賣好煙。客戶經(jīng)理要把自己所掌握的、所了解的卷煙營(yíng)銷技巧、智慧、一些新穎的做法，一些創(chuàng)新的思路，想客戶和盤(pán)托出，不保留，不保守。對(duì)客戶在卷煙銷售方面的指導(dǎo)，要做到合適精準(zhǔn)。針對(duì)不同零售戶靈活地采用不同方法，特別要注意多鼓勵(lì)，上批評(píng)；多引導(dǎo)，少說(shuō)教；多贊揚(yáng)，少責(zé)備。要讓零售戶樹(shù)立信心，看到希望，受到啟發(fā)，受到教育。特別是在主觀存在偏差的客戶身上多花時(shí)間，多和他們溝通，要讓他們清楚地意識(shí)到卷煙銷售是有技巧的，是需要智慧的。從進(jìn)購(gòu)搭配，到卷煙陳列、真假識(shí)別、庫(kù)存保管等各環(huán)節(jié)，都是不能隨意隨便的，作為客戶經(jīng)理一定要注意把好指導(dǎo)尺度，努力做到合適精準(zhǔn)?？蛻艚?jīng)理在指導(dǎo)客戶做卷煙營(yíng)銷時(shí)不要憑主觀意志，把自己的一些觀點(diǎn)和意見(jiàn)強(qiáng)加于零售戶，而應(yīng)該用心平氣和語(yǔ)言和零售戶進(jìn)行溝通和商量，要尊重客戶，要注意傾聽(tīng)客戶訴求。向零售戶推薦品牌時(shí)，要注意精準(zhǔn)，恰當(dāng)好處，這就要求客戶經(jīng)理要多與零售戶溝通，要對(duì)他們坦誠(chéng)相待，要把客戶的事情當(dāng)做自己的事情來(lái)辦?？蛻艚?jīng)理精準(zhǔn)精確地對(duì)零售戶進(jìn)行指導(dǎo)，有利于快速提高零售戶成熟、成長(zhǎng)，有利于零售戶做好卷煙銷售，同時(shí)更能提升客戶經(jīng)理卷煙培育效果。

　　四、把好品牌服務(wù)環(huán)節(jié)：親力親為

　　客戶經(jīng)理要想搞好品牌培育工作，提升營(yíng)銷效果，還必須把好品牌服務(wù)環(huán)節(jié)。唯有抓好服務(wù)特別是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能更好地刺激客戶，才能有效地促進(jìn)客戶的積極性和主動(dòng)性?？蛻艚?jīng)理把好品牌服務(wù)環(huán)節(jié)，要注重細(xì)節(jié)，對(duì)一些細(xì)節(jié)問(wèn)題要親力親為。也就是說(shuō)，客戶經(jīng)理要尊重客戶，認(rèn)真對(duì)待客戶的合理訴求，要把客戶的事情當(dāng)做自己的事情來(lái)辦，絕不要認(rèn)為客戶的事情特別是一些細(xì)節(jié)，無(wú)關(guān)痛癢，于是有意淡化、有意弱化。其實(shí)客戶經(jīng)理這么做，既容易引起客戶誤解，讓他們覺(jué)得客戶經(jīng)理不尊重自己，不關(guān)心自己，同時(shí)也不利于自身工作的開(kāi)展。一個(gè)稱職的客戶經(jīng)理，應(yīng)該處處多為客戶著想，應(yīng)該時(shí)時(shí)為客戶提供可能的服務(wù)。比方說(shuō)在卷煙配送方面做到及時(shí)迅速，在售后服務(wù)方面做到細(xì)致入微。據(jù)筆者調(diào)查得知，現(xiàn)實(shí)還有一些客戶經(jīng)理習(xí)慣于指手畫(huà)腳，習(xí)慣于發(fā)號(hào)施令，常常坐在辦公室里手機(jī)聯(lián)絡(luò)，坐在電腦前QQ溝通，就是缺乏深入一線去走訪，去調(diào)查。無(wú)形中拉遠(yuǎn)了與客戶的心理距離，遠(yuǎn)離客戶其實(shí)是難以知道客戶真實(shí)的心理想法，難以了解客戶的困難、困惑?？蛻艚?jīng)理要做到“凡是關(guān)乎卷煙銷售的，事無(wú)大小必須重視?！弊詈妹磕暌_保走訪客戶2-3四次，及時(shí)傳達(dá)相關(guān)信息。

　　結(jié)語(yǔ)：客戶經(jīng)理肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任，在煙草行業(yè)發(fā)展中有著非常重要的作用。要真正地發(fā)揮其職能作用，那么重視卷煙品牌培育工作不可馬虎，更不能隨隨便便，一個(gè)不重視卷煙培育工作的客戶經(jīng)理是難以做好卷煙營(yíng)銷工作。希望廣大客戶經(jīng)理積極重視起來(lái)，抓好品牌培育，做好營(yíng)銷宣傳。