煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　所謂“獲得感”就是指有所收獲，有所得，有認(rèn)同感和欣慰感。它既包括物質(zhì)層面看得見(jiàn)的東西，也蘊(yùn)含精神層面一些看不見(jiàn)的東西。在國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，在推進(jìn)改革開(kāi)放的進(jìn)程中，如果能讓人們?nèi)罕娪懈嗟墨@得，那么就能更好地激活市場(chǎng)活力、激發(fā)消費(fèi)需求、培育新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)。比如醫(yī)療，大家都希望得到更高水準(zhǔn)的診療，這就呼吁政府在醫(yī)改的同時(shí)建設(shè)更多好醫(yī)院，建立完善的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)，提供更人性化的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)。再比如教育方面，人民群眾都期盼得到優(yōu)質(zhì)教育資源，加大投入提高教育水平和教育質(zhì)量，讓百姓得到更好的教育，國(guó)家就可以獲得豐厚的人力資本，使創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)成為可能。由此可見(jiàn)“獲得感”包含著“給”與“得”的辯證法統(tǒng)一。

　　實(shí)際上，在各方面工作中，我們都期盼獲得感都需要獲得感。例如在煙草行業(yè)中，客戶(hù)經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，要想自己的工作更加出色，更能出效益，那么就必須讓客戶(hù)有強(qiáng)烈的“獲得感”。因此，客戶(hù)經(jīng)理在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，卷煙影響宣傳、卷煙銷(xiāo)售指導(dǎo)、以及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面，都必須朝著讓客戶(hù)有“獲得感”的目標(biāo)努力。那么客戶(hù)經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作中，如何讓客戶(hù)有獲得感呢？

　　一、從精神層面讓客戶(hù)有獲得感

　　筆者認(rèn)為，客戶(hù)經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作中，讓客戶(hù)精神放松，身心愉悅，從而積極地做好卷煙銷(xiāo)售工作，是一件非常重要的事情，也是卷煙營(yíng)銷(xiāo)中必須重視的一個(gè)問(wèn)題。具體講包括以下三個(gè)方面。

　　第一讓客戶(hù)有信賴(lài)感。作為客戶(hù)經(jīng)理要想順利地開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，就必須認(rèn)真地做好市場(chǎng)調(diào)研工作，準(zhǔn)確地地了解市場(chǎng)需求，精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)信息，然后有針對(duì)性地做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作?？蛻?hù)經(jīng)理只有做好市場(chǎng)調(diào)研工作，才能有圍繞市場(chǎng)做文章，才會(huì)貼近市場(chǎng)抓服務(wù)，也才能想市場(chǎng)所想，急市場(chǎng)所急，憂(yōu)市場(chǎng)所憂(yōu)，這樣向客戶(hù)進(jìn)行卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)所說(shuō)所指都有一定的依據(jù)，真實(shí)可靠，讓客戶(hù)覺(jué)得有道理，可信度高。否則如若客戶(hù)經(jīng)理坐在辦公室閉門(mén)造車(chē)，靠著自己憑空想象，以電話(huà)遙控，以QQ、微信聯(lián)絡(luò)，總讓客戶(hù)覺(jué)得有點(diǎn)懸，不可信，讓他們心里不夠踏實(shí)。因此，踏踏實(shí)實(shí)地花時(shí)間和經(jīng)理做好市場(chǎng)調(diào)研是客戶(hù)經(jīng)理做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)的首要工作，更好地順應(yīng)市場(chǎng)需要，這一點(diǎn)不能有絲毫馬虎和半點(diǎn)含糊，用事實(shí)說(shuō)話(huà)，用數(shù)據(jù)佐證，讓客戶(hù)獲得信賴(lài)感，進(jìn)而也就會(huì)主動(dòng)地支持客戶(hù)經(jīng)理。

　　第二讓客戶(hù)有尊重感。要讓客戶(hù)經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，那么離不開(kāi)和客戶(hù)進(jìn)行有效的語(yǔ)言交流，進(jìn)行適當(dāng)?shù)男撵`溝通。筆者認(rèn)為在與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理一定要注意方式方法，要用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)句、語(yǔ)氣，選擇適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)境、時(shí)機(jī)和客戶(hù)交流。做到不卑不亢，不高高在上，發(fā)號(hào)施令，一定要尊重客戶(hù)，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，讓客戶(hù)獲得尊重感?？蛻?hù)經(jīng)理要學(xué)會(huì)尊重客戶(hù)，既要尊重他們的人格，更要尊重他們的個(gè)性和話(huà)語(yǔ)權(quán)。切忌一切自作主張，強(qiáng)行命令地向客戶(hù)施壓。特別是杜絕利用自身“權(quán)職”，無(wú)視客戶(hù)實(shí)際需求，將一些不適合時(shí)宜的低端、滯銷(xiāo)品牌強(qiáng)行向客戶(hù)進(jìn)行壓售或者搭售。尊重客戶(hù)實(shí)際上就必須尊重客觀實(shí)際，尊重事實(shí)。每一位客戶(hù)由于超市、小店所處的零售環(huán)境不一樣，周邊消費(fèi)群體有別，難以做到千篇一律，無(wú)法做到一刀切?？蛻?hù)經(jīng)理尊重客戶(hù)，既表現(xiàn)在言語(yǔ)方面，也應(yīng)該表現(xiàn)在行動(dòng)上，這樣客戶(hù)才會(huì)感到有尊嚴(yán)，有自信。

　　第三讓客戶(hù)有愉悅感?？蛻?hù)經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷(xiāo)中還要讓客戶(hù)有愉悅感，所謂愉悅顧名思義也就是快樂(lè)開(kāi)心。因此客戶(hù)經(jīng)理在和客戶(hù)交流時(shí)一定要多鼓勵(lì)，多贊揚(yáng)；必要時(shí)學(xué)會(huì)反話(huà)正說(shuō)，學(xué)會(huì)用幽默吸引顧客；多用微笑面對(duì)顧客。要學(xué)會(huì)與客戶(hù)一起分享快樂(lè)，同時(shí)也要替客戶(hù)分解憂(yōu)愁。這就需要客戶(hù)經(jīng)理想顧客所想，要換位思考，把顧客的事當(dāng)成自己的事來(lái)辦好辦實(shí)。客戶(hù)經(jīng)理要嚴(yán)格按照客戶(hù)訂單需求積極組織貨源，要確保貨源供應(yīng)及時(shí)順暢，確保客戶(hù)銷(xiāo)售順利?？蛻?hù)經(jīng)理絕不要因?yàn)樽约旱男傅?、因?yàn)樽约旱氖韬龃笠舛绊懣蛻?hù)卷煙銷(xiāo)售，讓他們心聲憤怒和埋怨。讓客戶(hù)有愉悅感，就是要時(shí)刻多為顧客著想，多想辦法讓他們開(kāi)心樂(lè)意。

　　二、從物質(zhì)層面上讓客戶(hù)有獲得感

　　客戶(hù)經(jīng)理在日常卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作中，除了讓客戶(hù)精神層面有獲得感，還必須讓他們?cè)谖镔|(zhì)層面也有一定的獲得感，也就是讓客戶(hù)能看得到實(shí)實(shí)在在的好處，體會(huì)到真真切切的成就，感受明明白白的實(shí)惠。精神刺激是一個(gè)方面，物質(zhì)刺激更直接。作為零售戶(hù)開(kāi)店經(jīng)營(yíng)本身也很辛苦，他們之所以這么辛苦也就是想著自己有所獲，每天能賣(mài)出更多商品，收獲更多財(cái)源，這才是最重要的，也是最真實(shí)的?？蛻?hù)經(jīng)理可以從以下三個(gè)方面入手，引領(lǐng)客戶(hù)有物質(zhì)方面的獲得感。

　　第一讓客戶(hù)有成就感?？蛻?hù)經(jīng)理通過(guò)自己的市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息，然后有的放矢地做好相關(guān)卷煙營(yíng)銷(xiāo)宣傳。這實(shí)際上是把握了市場(chǎng)脈搏，切中了消費(fèi)者心理需求。因此，所推薦的品牌一定是有市場(chǎng)潛力的，也是會(huì)受到市場(chǎng)歡迎的，這樣容易使客戶(hù)有所得。因?yàn)榭蛻?hù)進(jìn)購(gòu)的品牌，有市場(chǎng)，有銷(xiāo)路，賣(mài)起來(lái)快，自己也自然而然有一種成就感。反之如果任由隨意進(jìn)購(gòu)，盲目進(jìn)購(gòu)，往往會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，導(dǎo)致資金積壓，同時(shí)還會(huì)增加保管難度。如此，零售戶(hù)看著柜臺(tái)里的滯銷(xiāo)品牌，心里自然會(huì)難受。何談成就感？因此，客戶(hù)經(jīng)理一定要做好參謀，當(dāng)做助手，要結(jié)合零售戶(hù)店面實(shí)際有針對(duì)性地做好銷(xiāo)售指導(dǎo)，特別是卷煙陳列知識(shí)，指導(dǎo)零售戶(hù)分類(lèi)擺放，明碼標(biāo)價(jià)，設(shè)計(jì)一些新穎的奇特的陳列方式，以吸引顧客，刺激顧客。同時(shí)還要教會(huì)客戶(hù)積極主動(dòng)去挖掘潛力市場(chǎng)，教會(huì)他們廣泛地利用人脈關(guān)系，利用“互聯(lián)網(wǎng)＋”等現(xiàn)代先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式，不斷拓展市場(chǎng)，挖掘市場(chǎng)。這樣零售戶(hù)很容易賣(mài)好煙，能充分地體會(huì)到賣(mài)煙原來(lái)如此簡(jiǎn)單！能輕松地感受到原來(lái)賣(mài)煙技巧多，其樂(lè)無(wú)窮。感受成功，自然而然會(huì)主動(dòng)、會(huì)積極想點(diǎn)子，想計(jì)策做好卷煙銷(xiāo)售。

　　第二讓客戶(hù)有實(shí)惠感?？蛻?hù)經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，還必須讓客戶(hù)有實(shí)惠感。也就是讓客戶(hù)明顯感覺(jué)到經(jīng)過(guò)客戶(hù)經(jīng)理指導(dǎo)如何售煙等知識(shí)技巧前后有明顯的差異。換句話(huà)說(shuō)，就是讓客戶(hù)感覺(jué)到在經(jīng)過(guò)客戶(hù)經(jīng)理指導(dǎo)后，自己在卷煙銷(xiāo)售方面有明顯變化，在接待顧客方面有進(jìn)步，在推薦新品方面有智慧，在卷煙銷(xiāo)售收入方面有增長(zhǎng)等等。同時(shí)還要讓客戶(hù)感受到客戶(hù)經(jīng)理推薦的品牌確實(shí)不錯(cuò)，有良好的市場(chǎng)占有率和支持率，值得信賴(lài)。如此一來(lái)，客戶(hù)也就自然而然地對(duì)我們客戶(hù)經(jīng)理的工作表現(xiàn)極大的興趣和熱情，也心悅誠(chéng)服地接受客戶(hù)經(jīng)理的指導(dǎo)。實(shí)惠是看得見(jiàn)的，是可以比較的，實(shí)惠才是硬道理，只有讓客戶(hù)有真真切切地實(shí)惠，他們才信服，才歡迎。讓客戶(hù)享受到實(shí)惠，實(shí)際上就需要客戶(hù)經(jīng)理要用心用情，真心實(shí)意關(guān)注零售前沿，關(guān)注零售戶(hù)，幫助零售戶(hù)排憂(yōu)解難。在走訪(fǎng)中，不僅關(guān)注他們卷煙銷(xiāo)售情況，還有關(guān)注他們生活實(shí)際困難，對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理力所能及解決的要及時(shí)給予解決，為客戶(hù)排憂(yōu)解難，為他們創(chuàng)造良好的舒適的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，這樣也容易是顧客產(chǎn)生實(shí)惠感。

　　第三讓客戶(hù)有價(jià)值感?？蛻?hù)經(jīng)理通過(guò)耐心指導(dǎo)客戶(hù)，盡可能地讓每一位客戶(hù)都能充分地發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)，挖掘自己潛能，從而做好卷煙銷(xiāo)售，吸引人氣，帶動(dòng)其它商品的銷(xiāo)售。進(jìn)而讓他們體會(huì)到自己的價(jià)值，感覺(jué)做零售有希望、有奔頭，為自己從事零售職業(yè)感到高興和自豪。特別是要積極向公司推薦那些表現(xiàn)出現(xiàn)，業(yè)績(jī)出色的客戶(hù)，申報(bào)“營(yíng)銷(xiāo)能手”稱(chēng)號(hào)，適當(dāng)頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，組織他們開(kāi)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，讓他們作報(bào)告，傳經(jīng)送寶，讓更多的零售戶(hù)體會(huì)成功，感受自身存在價(jià)值。

　　結(jié)語(yǔ)：讓客戶(hù)有獲得感，是客戶(hù)經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)該積極追求的目標(biāo)，也是營(yíng)銷(xiāo)工作的動(dòng)力，希望廣大客戶(hù)經(jīng)理要不斷創(chuàng)新手段，不斷增強(qiáng)憂(yōu)患意識(shí)，不斷挖掘自己潛能，從而更好地讓客戶(hù)有獲得感！