煙草在線摘自《逍遙客》　　編者按：雪茄煙在全國煙草工作會議上被屢次提及，并明確提出，“‘十三五’期間，要堅持向創(chuàng)新產(chǎn)品要銷量，適應(yīng)個性化、多樣化消費發(fā)展趨勢，積極開拓細致卷煙、異型卷煙、低焦油卷煙、雪茄煙及其他新型煙草制品市場。”那么，國內(nèi)四家生產(chǎn)企業(yè)對于明年會有什么樣的規(guī)劃呢？

　　安徽中煙營銷中心副總　喬宇

　　目前國產(chǎn)雪茄在卷制技術(shù)方面很成熟了，和外方雪茄公司或企業(yè)的合作可以更快地促進中式雪茄的發(fā)展，而且通過與外方的接觸也能夠為我們培養(yǎng)出更多專業(yè)人員。

　　E：2016 年安徽中煙會有哪些雪茄新品發(fā)布？

　　Q：明年安徽中煙的王冠（智者）、（國粹）和（梅蘭竹菊）系列將會繼續(xù)在全國進行產(chǎn)品推廣和市場投放，也會繼續(xù)堅持本次會議所指出的“中式雪茄發(fā)展路線”來拓展產(chǎn)品線。明年我們將會在不同的價位段繼續(xù)擴大產(chǎn)品市場，總體思路是繼續(xù)沿著中國傳統(tǒng)文化元素進行展開，并高端定制路線。

　　E：新廣告法頒布對煙草有新的限制，你們2016 年在產(chǎn)品推廣上有哪些新的舉措？

　　Q：首先我們會對新廣告法中對煙草的限制進行研究。就雪茄而言，我們應(yīng)該在適應(yīng)市場的前提下勇于創(chuàng)新，而明年我們還是會主要面對消費者市場：第一，開展一些品鑒活動，通過與消費者的溝通，按照消費者的意見來定制做一些產(chǎn)品，第二，將會做一些文化性質(zhì)的活動，例如開展雪茄文化之旅活動，邀請高端消費群體到雪茄煙廠進行參觀，讓他們能夠切身地感受到雪茄制作的整個過程；第三，我們也會安排雪茄文化的宣講人員和雪茄卷制的工藝師到一些雪茄吧、私人會所等做一些雪茄文化、雪茄養(yǎng)護、雪茄銷售和卷制方面的培訓。

　　E：安徽中煙在終端建設(shè)方面有哪些經(jīng)驗？

　　Q：目前我們在雪茄的終端建設(shè)方面仍處于起步階段，首先，要勇于投入且敢于投入，投入更多的精力與時間，具有超前的意識；其次，國家對于國內(nèi)來說還屬于一個新興產(chǎn)業(yè)，而對于雪茄本身來說，它不僅有靜態(tài)的展示，還有動態(tài)的傳播，在靜態(tài)展示方面可以以產(chǎn)品陳列為主，而動傳播則以消費者的品鑒、引導等方面為主，做到動態(tài)與靜態(tài)的結(jié)合；此外我們還會在一些有雪茄基礎(chǔ)的重點城市投入終端建設(shè)，起到引導作用。

　　E：您對雪茄體制方面的調(diào)整有著怎樣的期望？

　　Q：我們中式雪茄的成功需要借鑒很多的經(jīng)驗，面對中國消費者，我們就應(yīng)該堅持中國文化的傳承與發(fā)揚，以此來吸引消費者，而中式雪茄能夠成功的很大一部分原因是因為我們堅持了我們自己的專賣體制。首先我認為需要在專賣體制的基礎(chǔ)上做一些創(chuàng)新，特別是雪茄的原創(chuàng)性，例如高端定制、流通的打通與完善、工業(yè)直供試點等；其次需要一些專業(yè)的公司運作，比如成立一些雪茄的流通協(xié)會，能夠與工商企業(yè)之間相互互動等，這些都是很好的嘗試，我相信對中國雪茄的發(fā)展和培育一定會有著很好的促進作用。

　　E：目前安徽中煙與國外哪些雪茄廠商有合作？

　　Q：我們目前有著全方位合作的是STG 公司（北歐煙草集團），該公司是世界上最大的非卷煙制造商，我們已經(jīng)合作有兩年多時間，包括從技術(shù)、產(chǎn)品、市場培育等方面。另外在原料方面我們和拉美一些國家，比如多米尼加、尼加拉瓜等合作的比較多。

　　E：您覺得和外方的合作對中國雪茄的發(fā)展有著怎樣的作用？

　　Q：雪茄屬于舶來品，除了古巴煙葉外，目前我們國產(chǎn)雪茄在煙葉方面已經(jīng)很成熟，但現(xiàn)在我們?nèi)鄙俚氖歉邔哟蔚难┣压に嚒I銷的觀念和高端雪茄推廣的經(jīng)驗，因此我們和外方雪茄公司或企業(yè)的合作能夠從中學習到更多成功的經(jīng)驗，可以更快地促進中式雪茄的發(fā)展，而且目前國內(nèi)專業(yè)雪茄營銷人員較少，通過與外方的接觸也能夠為我們培養(yǎng)出更多專業(yè)人員，因此我們也會繼續(xù)和外方合作下去。

　　四川中煙營銷中心副總監(jiān)　羅雪雷

　　我覺得開展品鑒活動是很有必要的，讓產(chǎn)品能夠直接和消費者進行溝通交流，消費者也能夠及時反饋信息，便于建立我們自己雪茄客的數(shù)據(jù)庫，很有意義。

　　E：在產(chǎn)品推廣上會有哪些舉措？

　　L：產(chǎn)品的推廣很重要，特別是品牌知名度、美譽度、影響力的提升，而我認為雪茄的推廣應(yīng)該走專業(yè)化道路，也就是針對性強，鎖定場所和人群，因此基于這方面的考慮，我們的產(chǎn)品推廣會主要以專業(yè)雜志媒體為主，以專業(yè)的力量來引導消費者，另外一些高端雪茄吧、零售店等場所也是我們推廣和宣傳的一塊陣地，在這些場所植入產(chǎn)品或廣告，強化消費者的意識；第三方面主要以微信等新媒體平臺為主，搭建起消費者、零售商和企業(yè)之間互通互聯(lián)的信息網(wǎng)絡(luò)，以此來推動品牌的發(fā)展。

　　E：品鑒活動方面將如何開展？

　　L：明年我們將會大范圍的開展品鑒活動，具體的數(shù)量將視各個城市的重要性和產(chǎn)品的針對性來定。比如北上廣深一線城市會是我們活動的重點城市，我們也會通過一些專業(yè)場所和機構(gòu)的合作來開展活動，在上海我們也可能和《逍遙客》雜志合作開展一些品鑒會等活動。

　　我覺得開展品鑒活動是很有必要的，讓產(chǎn)品能夠直接和消費者進行溝通交流，消費者也能夠及時反饋信息，便于建立我們自己雪茄客的數(shù)據(jù)庫，很有意義。

　　E：在終端建設(shè)方面有哪些經(jīng)驗跟大家分享？

　　L：終端建設(shè)是一個系統(tǒng)的工程，要做好終端建設(shè)最重要的是需要找到好的合作伙伴，目前政策還不允許我們自己設(shè)店進行銷售，因此需要尋找合作方進行終端建設(shè)，對于合作方我們更看重的是經(jīng)營能力和影響力，還要有對于雪茄銷售的興趣，這幾個條件缺一不可。在經(jīng)營過程中我們會提供專業(yè)方面的幫助，以此來逐步建立國產(chǎn)雪茄的市場。

　　明年我們會在終端建設(shè)方面有一個系統(tǒng)的規(guī)劃，我們也將逐步在36 個重點城市建立長城雪茄形象店，打造長城雪茄品牌。

　　E：您對雪茄體制的調(diào)整方面有哪些期望？

　　L：體制的調(diào)整對于雪茄企業(yè)來說很關(guān)鍵也很重要，今天的會議也為我們帶來了雪茄體制方面改革的信號，說明國家對于雪茄行業(yè)已經(jīng)開始深入思考，知道要發(fā)展好國產(chǎn)雪茄存在哪些關(guān)鍵性的問題，例如會議上指出的直銷模式，若能變?yōu)楝F(xiàn)實，那對于國產(chǎn)雪茄的競爭力、品牌的培育能力肯定會有大的提高。因此我們必須要按照雪茄煙的市場規(guī)模和產(chǎn)品特點來制定新的營銷組織架構(gòu)，包括配送、網(wǎng)絡(luò)銷售、專賣等問題在會議上都有探討，值得欣慰，讓我們對國產(chǎn)雪茄未來的發(fā)展充滿信息。

　　E：目前川渝雪茄和國外廠商有哪些合作？對中式雪茄發(fā)展有怎樣的作用？

　　L：已經(jīng)正式合作的有阿吉奧、阿塔迪斯，與阿吉奧合作開發(fā)的產(chǎn)品目前在市場上已經(jīng)有銷售，明年也將會有新品上市；和阿塔迪斯的合作主要以手工雪茄為主，新產(chǎn)品也將于明年上市。

　　目前與古巴哈伯納斯集團也在洽談中，而且哈伯納斯與我們的合作意愿也很強烈，將有機會共同合作。與國外廠商的合作開拓了我們的視野，提升了我們對于國際市場的認識和了解，也能加快中式雪茄的發(fā)展速度。

　　湖北中煙雪茄煙廠廠長　王劍

　　我們在實踐過程中，課題組發(fā)現(xiàn)雪茄煙專業(yè)直供模式探索未能全面突破現(xiàn)有卷煙營銷體制對中高端雪茄煙營銷的制約，產(chǎn)品多樣化、渠道扁平化、終端精細化、服務(wù)個性化、響應(yīng)快速化等方面距離探索目標和設(shè)想存在較大差距。

　　E：您認為目前國產(chǎn)雪茄煙發(fā)展現(xiàn)狀如何？

　　W：就目前的國內(nèi)雪茄市場來看，國產(chǎn)中高端雪茄煙的發(fā)展還是比較滯后的。2015 年前三季度，國產(chǎn)中高端雪茄煙（單支不含稅調(diào)撥價5 元以上）產(chǎn)品規(guī)格39 個，合計銷量139.2 萬支，僅占國產(chǎn)雪茄煙總銷量（7.7 億支）的0.18%。而進口雪茄煙在銷規(guī)格多達116 個，其中單支批發(fā)價10 元以上有98 個，銷量合計31 萬支，占進口雪茄煙銷量（64.9 萬支）的比重為47.8%。

　　目前，國產(chǎn)雪茄發(fā)展呈增長態(tài)勢，但主要集中在機制雪茄和迷你雪茄，中高端雪茄煙發(fā)展仍明顯滯后。

　　E：造成這種現(xiàn)狀的原因是什么呢？

　　W：原因是多方面的，但現(xiàn)有基于卷煙特點的運作流程制約了國產(chǎn)中高端雪茄煙的發(fā)展。比如國家局層面，牌號申報需由運行司批復準產(chǎn)準銷，計劃司審批價格，科技司備案產(chǎn)品信息。國家局層面程序完成后，省級商業(yè)公司、地市分公司須審核牌號入網(wǎng)，方能進行訂單收集、合同簽訂、產(chǎn)品配送、市場營銷等工作，工業(yè)企業(yè)對接的業(yè)務(wù)部門相對分散，流程較復雜。相比國外雪茄煙運作方式靈活體系更完備，國際市場雪茄煙以家族式、集團化經(jīng)營為主。產(chǎn)品品種和規(guī)格均由公司自行制定，市場運作由公司統(tǒng)一部署，市場化程度、自由度、靈活性高，渠道順暢。

　　E：在目前的市場環(huán)境中，湖北中煙有怎樣的舉措呢？

　　W：在這一方面我們有一系列的實踐過程，課題小組提出探索建立雪茄煙專業(yè)直供平臺，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、實現(xiàn)中高端雪茄煙集約化、扁平化、專業(yè)化運作。我們以工作研發(fā)為點，再向省、市進行面的覆蓋，最終落腳點為零售商。除此之外，我們在探索路徑上也從傳統(tǒng)銷售模式向?qū)I(yè)直供模式轉(zhuǎn)化，無品牌入網(wǎng)限制、跨地域批發(fā)、產(chǎn)品直供終端、平臺貨款結(jié)算，達到專業(yè)化運營的目的。

　　在實踐過程中，我們以武漢探索模式和深圳探索模式為主，實現(xiàn)不跨區(qū)域產(chǎn)品批