煙草在線專稿　　一轉(zhuǎn)眼，2016年春節(jié)過去了。春節(jié)期間是卷煙銷售的旺季，需要客戶經(jīng)理提醒零售戶做好相應(yīng)準(zhǔn)備，防止因?yàn)槭韬龃笠舛鴣G失生意。那么2016年春節(jié)客戶經(jīng)理和零售戶們卷煙營銷做得咋樣呢？有什么成功經(jīng)驗(yàn)或者有什么值得反思的方面呢？筆者利用空閑時(shí)間走訪了幾位客戶經(jīng)理和零售戶，和他們一起進(jìn)行了深入交流，詢問了春節(jié)期間卷煙營銷方面的做法和體會(huì)，希望能給廣大客戶經(jīng)理和零售戶以啟發(fā)。以便做好春節(jié)營銷回頭看，反思改進(jìn)再提高。

　　電話拜年，為零售戶鼓勁

　　客戶經(jīng)理孫大偉：據(jù)了解，以往春節(jié)初期，一些零售戶白天就關(guān)上店門，急于去走訪親友，去送禮拜年。當(dāng)然這樣也比較正常，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)?#xff0c;許多人都很忌諱正月初一就花錢，一般說來人們總是控制自己，盡量做到正月初一當(dāng)天不花錢。但是隨著社會(huì)的發(fā)展，一些傳統(tǒng)觀念也受到現(xiàn)代社會(huì)的新理念的強(qiáng)大沖擊，正月初一花錢很正常。特別是有不少人一改過去年前購貨囤物的習(xí)慣，變?yōu)榈侥睦锶ピ谀睦镔徫?#xff0c;這樣做既省事又方便。也就是說，春節(jié)當(dāng)天都有商機(jī)，這一點(diǎn)客戶經(jīng)理必須提醒零售戶多加注意。因此，我在除夕晚上給片區(qū)每一位零售戶都打電話給他們拜年，說一番祝福的話語之后，不忘溫馨叮嚀零售戶們要切實(shí)把握好春節(jié)零售經(jīng)營，為他們鼓勁加油，特別提醒他們注意春節(jié)期不要關(guān)門，即使要走親戚也要確保不要全家出動(dòng)，要保持店面長期有人，防止錯(cuò)失商機(jī)。

　　春節(jié)晚上晚上我接到客戶周琴電話，說原本春節(jié)當(dāng)天全家出走親戚，聽了我的建議之后改變主意，自己留下來看店，果然當(dāng)天賣了5條硬中華，6條蘇煙，還有其他一些商品，當(dāng)天收入近6000余元，心里非常激動(dòng)。以前總是想到春節(jié)沒有啥生意，于是關(guān)上店門全家走親戚，要到晚10點(diǎn)左右回家。她在電話中一再感謝我，也增添了自己做好卷煙銷售的信心。

　　回顧自己2016年的春節(jié)期卷煙營銷工作，總體是成功的，但也有一定不足，那就是膽子小了一點(diǎn)，沒有鼓勵(lì)客戶在一些高檔煙方面做一些突破，有待今后改進(jìn)提高。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷，為零售戶指點(diǎn)

　　客戶經(jīng)理柳棟梁告訴筆者：2016年春節(jié)，自己一改過去打麻將、玩游戲、弄手機(jī)、看電視的懶散狀態(tài)。別出心裁地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用，春節(jié)早上開始便在片區(qū)零售戶群中和給位零售戶打招呼，拜年。然后通知各位零售戶今天自己會(huì)在不同時(shí)間段發(fā)4次紅包，歡迎各位零售戶朋友積極參與搶紅包，群中氣氛一下子活躍起來。我在春節(jié)當(dāng)天6：18、8：18、11：18以及下午5：58等四個(gè)時(shí)刻每次發(fā)出25元錢紅包，共一百元。氣氛活躍，人氣大旺，我趁此機(jī)會(huì)給各位零售戶講春節(jié)有商機(jī)，希望大家都要好好把握，不要以為春節(jié)就沒有生意，關(guān)上店門靜靜休息。同時(shí)我在網(wǎng)絡(luò)中提醒客戶春節(jié)期間一定要注意善待顧客，除了要保持笑臉相迎外，另外要備好茶水，對(duì)每一位進(jìn)店的顧客最好都要準(zhǔn)備一些適當(dāng)?shù)亩Y物，這樣容易增進(jìn)感情，拉近心理距離，同時(shí)更好地給顧客留下好印象，贏得顧客的歡喜和支持。我還一再告誡客戶，一定要克制自己的情緒，即使顧客討價(jià)還價(jià)，即使顧客說牢騷，也要保持友好。要善于把握顧客在春節(jié)期圖喜慶，圖吉祥的心理，多說好話，多說一些吉利的話，以討好顧客，激發(fā)他們的購買欲望。

　　零售戶孫東海在春節(jié)過后曾經(jīng)打來電話表示感謝，說多虧柳經(jīng)理的指導(dǎo)，使得他在今年春節(jié)去卷煙銷售方面比去年收獲好得多。如果不是柳經(jīng)理的及時(shí)指導(dǎo)，自己也許不會(huì)那么重視春節(jié)的卷煙營銷宣傳，可能自己會(huì)放松，這樣或許會(huì)失去不少商機(jī)的。

　　要是說自己在2016年卷煙營銷方面的不足的話，那就是引導(dǎo)客戶在細(xì)支新品銷售方面做得還是不夠好，這一點(diǎn)自己今后還需要不斷改進(jìn)提高。其實(shí)細(xì)支新品已經(jīng)成為一種潮流，一種時(shí)尚，成為年青人、女性青年熱衷追逐的一種潛力品牌，應(yīng)該有很大的需求量，未來應(yīng)該有很大市場。這一點(diǎn)今后自己要做好改進(jìn)。

　　發(fā)動(dòng)親友，迎來眾多客源

　　零售戶孫東海：我2016年春節(jié)在零售經(jīng)營方面，可以說也做了一些改進(jìn)，特別是廣泛地發(fā)動(dòng)了親友，充分地利用了親友的人脈關(guān)系，為自己贏得了不少客源。在2015年年末，我就和一些親戚朋友打招呼，春節(jié)期間有親戚朋友家要購物拜年的一定要多幫忙宣傳介紹，要多為我拉拉客源。果然，正月初一我的妹婿就把他的一位親戚介紹到店里來，購買了10袋瓜蔞子，2瓶五糧液，4條金皖煙，2件牛奶。正月初二又有一位親戚介紹他的外甥來店里買了10件王老吉，兩件五年古井原漿以及4條玉溪煙。正是這些親戚朋友的介紹，我整個(gè)春節(jié)期比2015年零售收入多了近一萬五千元。說實(shí)話，以前我沒有做好這一點(diǎn)，一是自己總是感覺不好意思，覺得向親友拉生意跌面子。二是春節(jié)期也想給自己放松一下，一年忙到頭，覺得正月春節(jié)期也該讓自己輕松輕松，于是也懶得去發(fā)動(dòng)親友。正是在這種錯(cuò)誤思想的支配下，親友資源這一塊基本上浪費(fèi)了，沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

　　回顧2016年春節(jié)卷煙銷售方面，也曾在一些遺憾，那就是2015年年末在卷煙籌備方面有一些失誤，只過多地重視了中低檔煙，而忽視了中華、蘇煙等高檔煙，從而使得高檔煙嚴(yán)重脫銷，這一點(diǎn)今后一定要注意，要做好統(tǒng)籌安排，做好科學(xué)謀劃，以準(zhǔn)備得更合理，為自己贏得更多商機(jī)。

　　走訪親戚，獲得卷煙商機(jī)

　　零售戶程洪：我在2016年春節(jié)期卷煙營銷最成功的一點(diǎn)，就是在拜年中抓住了一個(gè)商機(jī)。正月初一那天，自己到30多里遠(yuǎn)的外婆家去拜年，席間一位外婆家一位親戚說正月初八，孩子結(jié)婚。一些婚慶用的煙酒還沒有選擇好，另外還有一些糖果、飲料等都沒有準(zhǔn)備齊全，準(zhǔn)備初四到城里去辦。我聽到這話之后，就接過話說：“這樣吧，你要什么檔次的煙酒以及其它商品，和我說一聲，我去給你辦，包你滿意而且價(jià)格確保實(shí)惠。”外婆在一旁指著我?guī)椭榻B說，這是自己外甥，他在縣城開了一家零售店，已經(jīng)經(jīng)營10多年了，人很誠實(shí)可靠，辦喜宴的用品交給他辦肯定能放心。那位親戚聽了外婆的話，沒有過多思考當(dāng)場就答應(yīng)下來，叫我初六之前將所需商品送到他家即可，就這樣一筆大單當(dāng)場敲定下來。處處留心皆商機(jī)。

　　回顧2016年春節(jié)零售經(jīng)營，也有一些不足之處，比如資金不足，導(dǎo)致備貨不足；卷煙方面本地產(chǎn)和外地產(chǎn)搭配不夠合理等等，這都有待進(jìn)一步改進(jìn)。

　　結(jié)語：2016年春節(jié)已過，但是留給零售戶和客戶經(jīng)理的有許多值得思考，值得反思的方面。好的方面應(yīng)該發(fā)揚(yáng)，差的方面必須不斷改進(jìn)，只有這樣零售經(jīng)營才會(huì)不斷進(jìn)步，卷煙營銷才會(huì)蒸蒸日上，才會(huì)不斷推動(dòng)卷煙銷售向前發(fā)展。