煙草在線專稿　　2016年是“十三五”規(guī)劃開局之年，隨著宏觀經濟的發(fā)展變化，行業(yè)面臨一系列新的問題：增長速度回落、工商庫存增加、結構空間變窄、需求拐點逼近。按照一季度卷煙營銷走市場、去庫存、穩(wěn)價格、促銷售的工作重點，基層營銷部應以“三級走訪”為響應，“兩級解困”為抓手，“一級考核”為保障，全面強化營銷基礎，全面提升服務水平。切實做到市場有監(jiān)控、異常有預警、庫存有優(yōu)化、需求有響應，深入推進卷煙營銷市場化取向改革。

　　開展“三級走訪”

　　客戶經理每月25日前調查區(qū)域月存銷比超過2.0的庫存偏高客戶，并填報《市場調查表》。《市場調查表》含客戶月度總銷量、庫存、及銷量排名前五位庫存。客戶經理將轄區(qū)庫存偏高客戶納入135月度拜訪計劃，每2周拜訪一次。動態(tài)關注，重點幫扶，調整狀態(tài)。

　　市場部經理每周選擇2名客戶經理的2名庫存偏高客戶、及上月營銷考核出現(xiàn)的問題客戶、異常客戶1名（例如：庫存異常、訂貨異常、信息采集異常、價簽缺失、服務不滿等）進行走訪，并填報《客戶回訪調查表》。落實走市場、去庫存，強化營銷服務督察整改。

　　客服部每周走訪不同市場部庫存偏高客戶5名、及上月營銷考核出現(xiàn)的問題客戶、異常客戶5名。為月度市場分析，狀態(tài)調整，目標制定提供依據。

　　落實“二級解困”

　　客戶經理層面優(yōu)化客戶服務。按照為庫存偏高客戶精準解困、限期脫困的工作要求，客戶經理從優(yōu)化服務方面定向幫扶、定位整改。一是加強經營指導。提高庫存偏高客戶訂單有效性、資金利用率、庫存合理性。確保客戶庫存持續(xù)下降；二是加強品牌培育。幫助客戶細分消費群體，挖掘市場潛力，引領消費熱點，培育主銷品牌。確保客戶品類格局基本穩(wěn)定；三是加強終端建設。以活性的店面形象，整齊的價簽擺放，生動的品牌陳列，吸引消費，穩(wěn)定客流。確保客戶經營能力提升。

　　市場部層面優(yōu)化資源配置。市場部層面從增值服務、品牌培育、終端建設三個方面優(yōu)化資源配置，幫助庫存偏高客戶解困。把庫存偏高客戶作為弱勢群體客戶，每季度走訪慰問，幫助其加入煙草客戶就近存款、貸款和寬帶上網優(yōu)惠活動。將其選為新品牌上柜客戶，定期發(fā)放宣傳折頁、開展宣傳促銷活動，擴大店面影響。為其配置店招、柜臺、掃碼槍，發(fā)展為現(xiàn)代零售終端客戶，以信息化管理購銷存，逐步擺脫經營困境。

　　強化“一級考核”

　　區(qū)營銷部緊密圍繞“四率”，訂單成功率、拜訪計劃完成率、新品上柜率、終端信息上傳率，強化客戶服務基礎工作質量。以“日通報、周分析、月對標”形式，動態(tài)監(jiān)控、督察考評。

　　日通報。區(qū)營銷部每日通報訂單成功率（考核目標98%以上）、拜訪計劃完成率（90%以上）、終端信息上傳率（97%以上）。

　　周分析。區(qū)營銷部每周分析訂單成功率、拜訪計劃完成率，對于日丟單2個以上，月拜訪計劃完成率低于85%客戶經理，績效面談，走訪調查，督察整改。

　　月對標。區(qū)營銷部每月對標新品上柜率，完成營銷中心下達月度品牌培育目標。按照《區(qū)營銷戰(zhàn)線考核辦法》對各營銷指標進行考核。

　　通過營銷戰(zhàn)線全員市場走訪，庫存偏高客戶解困，客戶服務動態(tài)監(jiān)控，將進一步調整市場狀態(tài)，挖掘品牌潛力，密切客我關系，努力實現(xiàn)穩(wěn)銷量、上結構、增效益。