煙草在線專稿　　作為國民經濟的一個重要組成部分，煙草行業在“十三五”期間既有難得的發展機遇和有利條件，又面臨著“新常態”帶來的巨大壓力。從宏觀方面看，國家經濟長期向好的基本面沒有改變，煙草稅利對財政收入貢獻的重要地位沒有改變，廣大消費群體對卷煙工業民族品牌的認同沒有改變。但同時也存在著增長速度從高速轉向中低速，市場總量從稍緊平衡轉向結構性過剩，品牌競爭從增量分享轉向存量分割的現實問題。銷量下滑、成本上升、利潤透支是當前和今后一段時期不得不面臨的嚴峻形勢。那么，在這樣的形勢下，作為縣級分公司，如何做好卷煙銷售工作呢，下面筆者結合本地區當前市場實際作一簡要的陳述。

　　一、當前卷煙市場的基本情況及存在的問題

　　1、卷煙動銷情況

　　二月中下旬以來，節日效應釋放完畢，卷煙動銷明顯變慢。除地產煙外，重點品牌整體銷量有所下降，各品牌間市場表現強弱分明，分化嚴重。

　　2、社會庫存情況

　　由于節前客戶備貨積極性較高，貨源較為充足，同時為了滿足節日市場需求，公司也適度加大了省內卷煙及省外暢銷卷煙的供應量，有效地緩解了地產卷煙供需矛盾。但從銷售情況看，今年春節對于卷煙銷售的拉動效應較往年明顯減弱，低于客戶的銷售預期，大多數客戶普遍反映2016年春節卷煙銷售難度大、盈利薄。

　　3、市場價格情況

　　受經濟形勢、經營環境、提稅順價以及市場需求等多重影響，當前市場價格總體疲軟，保持狀態的壓力較大。零售客戶之間競爭激烈，卷煙盈利有所下降，“提稅不提價”“收整不收零”的現象仍然存在，新價格執行上還存在不到位的地方。

　　4、客戶經營心態

　　一是當前總體消費動力不足，加之提稅順價影響，客戶盈利水平下降，客戶訂貨更趨理性；二是節日期間客戶資金占用較大，節后消費需求下降，消費群體減少，為消化庫存，客戶訂貨意愿減弱；三是各價位卷煙供應相對充足，客戶選擇余地較大，也在一定程度上導致客戶卷煙備貨逐漸減少。

　　綜上所述，當前市場狀態不容樂觀，零售客戶信心不足。從市場總體表現來看，當前銷量增長、結構調整的壓力日益凸顯，節日效應釋放完畢，市場卷煙動銷整體偏慢，社會庫存總體偏高。零售客戶競爭激烈，“提稅不提價”“收整不收零”的現象仍然存在，導致零售客戶盈利有所下降，從而對市場信心不足，訂貨意愿減弱，訂貨更趨理性。

　　二、做好當前卷煙銷售工作的對策

　　1、要高度關注市場狀態，不斷提升市場信心

　　根據國家局“走市場、去庫存、穩價格、促銷量”的工作要求，要深入做好市場調研走訪工作，加快恢復良好的市場狀態，提振穩定卷煙銷量的信心。

　　一是要做好信息采集工作，跟蹤把握消費及其變化趨勢，及時掌握主要品規社會庫存、市場價格、存銷比等信息。加強卷煙品牌存銷比和市場價格監控與分析，科學調整卷煙投放節奏和投放結構，有效化解社會庫存和商業庫存。

　　二是要堅持把價格作為衡量市場狀態的核心指標，適時調整經營策略，努力保持堅挺的市場價格和平穩的市場狀態。

　　三是要加強對零售戶的經營指導，幫助他們最大限度地挖掘市場潛力，善于運用周圍一些婚、喪、嫁、娶、慶等各種活動，拓寬經營思路，提高銷售能力，提振客戶經營信心，向客戶示范經營技巧；開展零售戶自身經營經驗介紹活動，提高客戶卷煙經營能力；引導客戶消費，開展宣傳促銷活動，拉動卷煙消費，提高卷煙銷量。

　　2、要高度重視品牌培育工作，不斷提升培育效果

　　一是思想上要高度重視品牌培育工作，特別對于新引進的規格，要分析品牌特點，分析市場需求，合理制定投放策略。

　　二是要制定好品牌培育方案，在營造環境、尊重市場、引導消費、培育品牌方面形成完善的工作機制。

　　三是要豐富新品卷煙宣傳引導方式，提高品牌知曉率、上柜率，提高新品卷煙培育效果。

　　四是要加大對品牌培育工作的考核力度，不斷提高營銷人員品牌培育工作的主動性和積極性。

　　3、注重發揮專賣體制優勢，堅持向專賣要銷量

　　一是要深化“每打掉一箱假私卷煙，就能為卷煙銷售騰出大于一箱市場空間”的意識，堅持把“端窩點、斷源頭、破網絡、抓主犯”作為卷煙打假打私工作的突出重點，始終保持高壓態勢，努力把制售假煙違法活動壓縮到最小空間和最低水平。

　　二是要健全市場管控體系，創新監管方法，持續增強市場控制力。以杜絕公開擺賣假、私、非卷煙為重點，強化對重點區域、重點場所、重點目標的排查監控，嚴打落地案件，提升凈化水平，確保市場管得了、控得住。

　　三是要進一步加強專銷協同，嚴控卷煙外流，嚴防卷煙流入，為卷煙銷售提供一個良好的市場秩序和市場環境。

　　4、高度重視營銷隊伍建設，不斷提升規范水平

　　一是要把營銷隊伍科技和文化素質的提高視為行業發展的真正動力，調動激發職工的創造性，挖掘職工的內在潛能。加強對人才的培養和使用，為行業發展注入生機和活力。

　　二是要進一步加強營銷人員規范意識，堅決守住規范經營的底線，嚴禁“賣大戶”、貨源傾斜、倒買倒賣等不規范行為，堅決杜絕個人主觀參與非法卷煙流通。