煙草在線專稿　　自2015年卷煙提稅順價以來，一些卷煙市場出現低價銷售卷煙的現象和問題，引起國家局高度重視并下發文件，明確要求卷煙零售必須堅持明碼標價、明碼實價，切實維護卷煙市場秩序。經過行業上下嚴格監管，目前，卷煙零售價格相對穩定，個別卷煙品牌幾個下滑的趨勢得以遏制，零售戶經營利潤逐步回升。

　　眾所周知，價格是市場變化的“晴雨表”。卷煙零售價格低迷，不但影響煙草公司銷量，而且直接影響到客戶經營利益。價格不穩導致人心不穩，人心不穩勢必影響客戶的訂貨積極性。因此，守價穩價仍然是當前一項十分重要、必須抓好的工作，不得任其發展、自毀“長城”。

　　時下，在一些卷煙市場，客戶“亂賣價”、“亂砸價”的現象并未絕跡、依然存在。有的卷煙實際售價與明碼標價相差較大，甚至原價銷售給消費者，可謂“一分錢不掙，還要白搭一個塑料袋”。到底是誰在低價銷售卷煙？為什么會出現低價銷售卷煙？客戶能不能相互監督、堅守價格同盟？帶著這些疑問。筆者日前走訪了轄區幾名卷煙零售戶，聽聽他們的“牢騷”和建議———

　　大戶緊俏貨源多　低價銷售拉顧客

　　卷煙客戶　程女士　

　　我是卷煙經營小戶，訂煙不多，銷量不大。雖說戶小，但自己一直守法、規范經營，從來沒有賣過假煙、走私煙，也沒有從別人商店進過煙。在銷售價格上，我自覺遵守煙草行業制定的明碼標價政策，不低價賣煙，也不賣“天價煙”，消費者對我經營的卷煙和價格滿意放心，多次受到煙草公司的表揚。但去年下半年，卷煙經營不利因素增多，市場形勢不容樂觀。一些老顧客到我店買煙的次數少了，有時一天只賣幾盒煙。起初，以為是服務沒有做好，得罪了“上帝”。后來，一打聽才探出緣由：對面的超市為了吸引顧客，違反明碼標價政策，公開低價賣煙。

　　俗話說“同行是冤家”。對于這種亂賣價、“砸行情”的事兒，我十分生氣，曾經聯合幾家商店“警告”那家超市老板，要求他遵守卷煙明碼標價，不能低價賣煙、惡意競爭，不能影響其他商店生意。誰知那家超市老板根本不把我們的“良言忠告”放在眼里，反而以輕蔑的口吻說：“我的煙多、庫存大，想咋賣就咋賣？煙草公司無權過問，你們更管不著。”聽了這句話，我真的生氣了，當場反駁一句：“別以為你的店大就可以亂砸價，走著瞧，我們不管，總有人管這個事的。”

　　欣喜的是，我的話很快得到“驗證”。前段時間，煙草公司為了穩價守價，在全縣市場陸續成立卷煙零售商戶自律小組，召開成員會議，選舉小組長，宣講自律章程，簽訂《守價公約》、《經營承諾書》。作為大家推選的自律小組長，我十分高興，在自律小組會上，直言不諱指出那家超市低價銷售卷煙的行為。煙草公司領導要求超市老板立即整改到位，否則將減少緊俏煙的供應量。這下，超市老板坐不住了，現場表態，鄭重承諾，下不為例。散會后，我以為他對我懷恨在心，沒有想到，他竟然親自上門，說了一大堆道歉的話，言下之意，自己在卷煙銷售上違反行規，和與周圍幾家商店關系不好，深感內疚。加入卷煙客戶自律小組后，才認識到明碼標價、明碼實價的重要性，希望得到我和其他商店的原諒，大家相互監督，共同維護卷煙價格和零售戶共同利益。他的這番話讓人聽了順心。我笑著說：“知錯就改不為錯。你是經營大戶，說明你經營能力強，我們也羨慕，但咱不能憑借手頭貨源多，目中無人亂賣價。這是做生意的基本規矩，你亂賣價，我們這些小戶也得低價賣煙，這樣下去，損失的是大家的共同利益。只要咱們堅守價格同盟，明碼標價、明碼實價，就能穩定卷煙零售價格，提高我們的零售利潤空間。大家都賺錢了，就沒有人低價銷售卷煙。”聽了我的話，那位老板連連點頭，表示今后堅決遵守明碼標價政策，再不低價賣煙了。

　　點評：目前，卷煙市場的確存在著個別經營大戶亂賣價的問題。他們之所以亂賣價，最主要的原因是訂貨量大，庫存大，有的是為了吸引顧客拉生意，有的是為了消化庫存，確保經營資金正常周轉。還有的故意降低煙價，吸引紅白喜事戶，看似卷煙沒有賺錢，但在酒水、干菜等商品銷售上卻大賺一把。筆者認為，要想穩定卷煙零售價格，必須正確把握大戶的經營能力，嚴格控制大戶貨源，監督大戶零售價格，不能讓他們鉆貨源“空子”、打價格戰，擾亂正常的卷煙經營秩序。基層營銷人員對這一點，要有十分清醒的認識，不能為了銷量的完成，一味的依靠、扶持、偏袒大戶。否則，大戶低價銷售的問題就無法徹底解決。

　　小戶經營能力差　低價銷售防積壓

　　卷煙客戶　劉先生

　　我的商店在農村，是個不起眼的小食雜店。過去，村子商店少，顧客多，生意曼不錯，一月能掙五六百元，日子過得有滋有味。五年前，村子開了一家小超市，購物環境好，把顧客都吸引過去了。我的商店一天來不了幾個顧客，生意大不如以前兒子在西安工作，去年春節回來讓我把店關了，到城里享清福。我卻舍不得這個小生意。再說自己是農村人，一輩子自由慣了，進城受拘束，經營小店盡管賺不了幾個錢，也是一個小營生，整天忙忙碌碌的，和村民聊聊天，心情也好。

　　過去，我的店一個周期能訂40條煙，有的煙還經常“斷貨”、不夠賣，得給顧客賠情道歉。如今，一個周期訂25條都嫌多，煙銷售慢了，好像農村戒煙的人也多了。目前，我的卷煙庫存還有200條，經營的確有壓力，有時望著這么多煙，真使人發愁。

　　要問我們零售戶賣煙存在哪些問題？我覺得，最大問題是煙的零售價格下滑、利潤薄、賺錢少，經營信心不足了。以前，雖然煙量少，但價格穩，消費者進店買煙，根本就不問價，因為家家戶戶都是一個價，大家賣煙都賺錢。但如今，市場發生變化，賣煙賺錢的好日子一去不復返了。在同一市場甚至同一個村子，同一牌子的卷煙出現了不同的價格。顧客進店買煙，開始問價、討價了。如果誰的店執行明碼標價，他們就覺得你賣東西手硬，往往會這樣說：“某某店比你便宜1塊錢。如果你不便宜，我就到別的商店買煙。”顧客這么一說，真把人氣的，卻不能得罪他們。因此，只要顧客進店賣煙，便宜一塊也行。當然，這不是自己愿意低價賣煙，實在是形勢所逼、迫不得已、忍痛割愛、委曲求全。因為對我這樣的小店來說，流失一個顧客，實在“傷不起”。

　　小戶多在農村，有的貨源特別是新品賣不動，常積壓。但客戶經理還要我們常訂、多訂。比如去年春節，我配合客戶經理訂了十幾條新品，結果到現在只賣了一條，那還是動員一位親戚買的。前段時間，為了騰出經營資金進其他貨，我只得按原價把剩下的九條新品，處理給鎮上的經營大戶了。為此，建議煙草公司貨源要適銷對路，不能讓小戶庫存積壓，為賣煙而發熬煎。我相信，在貨源供應上，煙草公司一定會做的更好。因為只有貨源好、庫存不積壓，價格自然就會上去了。

　　點評：控制大戶、扶持中小戶，這是終端建設的大方向，也是煙草服務的原則性問題。這一方向不可偏離、原則不可動搖。時下，有的營銷部門為了完銷量，喜歡“主攻”大戶，忽視甚至放棄小戶。比如，在緊俏煙供應上，好的政策“傾斜”大戶、照顧大戶，小戶無法享受優惠政策，可謂“春風不度玉門關”。這樣一來，小戶緊俏煙少，導致顧客稀少，經營能力每況愈下，為了維護正常生意，不得不采取低價銷售的辦法，拉顧客，穩生意。筆者認為，小戶雖小，數量很多。作為卷煙營銷部門，在貨源供應上既要抓大戶，也要抓小戶。只有抓好“兩頭”，才能有效解決零售價格低迷、不穩等問題。

　　卷煙促銷讓利多，引發客戶“亂賣價”

　　卷煙客戶　楊先生

　　我是一個老經營戶，賣了三十多年的煙。要說賣煙的成功經驗，可以總結為兩句話：守法是前提，守價是基礎。為什么要這么說？因為我曾吃過不守法、不守價的虧。大概十年前，我經營干菜店，紅白喜事用煙多、生意好。那時市場管理亂，為了多賺錢，我從一熟人店里買了八件緊俏煙，還買了一件假煙。用低價吸引顧客，當顧客購買時，趁機在真煙里面摻上一兩條假煙。起初，沒有人發現我的“手腳”，但后來露了“馬腳”，被顧客投訴舉報，煙草局不但罰了款，還責令我停業整頓三個月，停業期間正值春節銷售旺季。眼看著到手的生意做不成，自己心急如焚，后悔莫及。從那以后，自己再也不干違法經營的蠢事了，那的確是“搬起石頭砸自己的腳”，得不償失，用我們家鄉的話講“劃不來”。

　　去年以來，我們零售戶切身感受到了前所未有的經營壓力。一方面，卷煙投放量明顯加大，市場飽和，庫存積壓。有的客戶實在沒錢訂貨，就提出停業申請，有的干脆上交煙草證，自動退出卷煙經營了。另一方面，個別中煙公司為了提高銷量，大張旗鼓地開展卷煙促銷讓利活動，比如：一次性訂購多少條卷煙，以煙、打火機作為獎勵；有的還搞“套餐”組合，用緊俏煙作為“誘餌”，“刺激”客戶多訂煙。這樣一樣，資金雄厚的客戶掌握了不少緊俏卷煙，而小戶的緊俏煙很少。由于緊俏煙供應出現政策偏向，導致有的店緊俏煙充足，有的店貨源奇缺。在這種情況下，會算賬的經營戶認為，卷煙促銷雖然訂了不少貨，但獎勵政策好，即使原價銷售，也不賠錢。有的店主就是通過低價銷售緊俏煙，吸引顧客購買別的商品，照樣賺了錢。

　　點評：促銷讓利是營銷的手段，目的是為了刺激消費、提升銷量。但讓利也是一個“雙刃劍”，合理的讓利能吸引客戶多訂貨，但讓利太多，就會出現客戶“亂賣價、亂砸價”的問題。因此，筆者認為，卷煙促銷固然是好事，但絕不能亂促銷、亂讓利。作為基層專賣內管部門，應當嚴格監管卷煙促銷活動，審批其方案、規范其行為，確保卷煙促銷遵法守規，真正起到促銷的目的，而不能成為擾亂市場價格的不利因素。