煙草在線專稿　　根據(jù)市局《關(guān)于在全市范圍開展客戶經(jīng)營與市場主要經(jīng)濟(jì)情況調(diào)研分析的通知》要求，監(jiān)察科配合安澤縣局（營銷部）人員對城區(qū)與和川、唐城、冀氏三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行了全方位的市場調(diào)查，調(diào)查主要從營銷、專賣、社會(huì)經(jīng)濟(jì)態(tài)勢等方面進(jìn)行，調(diào)研情況分析如下：

　　一、營銷方面：

　　通過對一季度訂貨異常客戶進(jìn)行復(fù)核，了解到一季度不訂貨的客戶共有378戶，其中：節(jié)前不訂貨2次及以上的有50戶，節(jié)后不訂貨4次及以上的有34戶。經(jīng)了解，客戶不訂貨的原因主要分為：

　　一是辦事用煙量大幅下降。以前縣城辦事一家至少用20-30條紫云、軟88，還要用5-10條芙蓉王，如今紅白理事會(huì)明確規(guī)定用煙不能超過10元一盒，因此縣城內(nèi)居民辦事用煙只能用紫云、軟88等品種，而且用量有所下降，現(xiàn)如今最多用10條。了解中，一位卷煙經(jīng)銷戶說的更直觀：“以前賣煙等客上門還能賣個(gè)好價(jià)錢，還能叫賣煙，如今就是主動(dòng)聯(lián)系熟人，人家家里要辦事，主動(dòng)打電話聯(lián)系來我這里拿煙，隨便加點(diǎn)錢就給了，談不上賣只能叫處理，過年的時(shí)候就處理了不少紫云、軟88，不處理沒辦法，干個(gè)門市部什么都需要錢，弄不好就轉(zhuǎn)不動(dòng)了，資金周轉(zhuǎn)壓力很大”。

　　二是高檔煙訂貨量下降。嚴(yán)禁公款購買卷煙以后，高檔卷煙銷量明顯下降。以縣城李香香客戶為例，以前好幾個(gè)單位在她那里拿煙，她的生意很好，后來明顯不行了。以中華為例，安澤當(dāng)?shù)叵M(fèi)量并不大，但之前收購卷煙的比較了解我們的訂貨周期訂貨量，待客戶訂煙后，一條加10元左右就收走了，現(xiàn)在整體市場不太好，也無人收購，客戶也就不訂了。

　　三是部分消費(fèi)者主動(dòng)戒煙也導(dǎo)致了卷煙需求量下降。以和川調(diào)研為例，今年玉米價(jià)格不好，去年一斤一元到一元一角左右，今年也就七毛錢，干的七毛二，濕的六毛八，價(jià)格不理想，農(nóng)民不愿出售只好囤積，商家也不愿意收購，手里沒錢花，年輕的出去打工，卷煙消費(fèi)者減少。化肥農(nóng)藥種子都漲價(jià)，菜面油鹽等生活必需品一直漲價(jià)，生存成本加大，為節(jié)約開支少抽煙不抽煙自動(dòng)戒煙，也影響了卷煙銷量。

　　四是社會(huì)庫存較大。客戶卷煙庫存較大，以冀氏調(diào)研為例，以商貿(mào)王永紅客戶為例，以前積壓的紫云還有150多條，紅塔山還有50多條，軟88紅河還有26條，芙蓉王還有15條，軟紅河還有75條，紫云一天零賣也就2-3條，訪銷周期為一周，合理庫存也就20條左右，其紫云社會(huì)庫存遠(yuǎn)大于其合理庫存，幾次不訂貨也不影響當(dāng)下銷售，近期上限量后，紫云、88明顯緊張，形勢才有所好轉(zhuǎn)，訂貨積極性得以提高，訂貨量也明顯上升。去和川調(diào)研時(shí)，一位經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶說得很好，現(xiàn)在紫云、軟88上限量是正確的，以前煙不缺，家里辦事不著急，現(xiàn)在辦事的，提前就儲備，整體都緊張了，成條價(jià)格雖然還沒有漲上去，但就主動(dòng)了。說明經(jīng)過3月份市場調(diào)整，客戶經(jīng)營主動(dòng)性在提高，社會(huì)庫存較大正在逐步優(yōu)化減小。

　　代訂客戶中服務(wù)型代訂有5戶，主動(dòng)型代訂有5戶，代訂原因主要有以下幾點(diǎn)：

　　1、限量之后，部分大型客戶實(shí)際需求遠(yuǎn)大于限量，但少數(shù)客戶仍不需要，客戶經(jīng)理了解后調(diào)劑余缺。以冀氏某大戶為例，上限量后不夠買，主動(dòng)聯(lián)系客戶經(jīng)理要求代訂50條。為調(diào)劑余缺，滿足轄區(qū)客戶有效需求，從別的客戶代訂了滿足該客戶。

　　2、部分客戶因年齡較大，不熟悉電腦操作。

　　針對以上種種不利因素，作為營銷部門，要客觀理性對待，在遵循市場基本規(guī)律的基礎(chǔ)上，積極發(fā)揮自身工作的積極性。要以市局考核為導(dǎo)向，市局考核什么我們就抓什么，市局要考核新品牌上柜率，客戶經(jīng)理主動(dòng)從“后臺”走向“前臺”，面對面服務(wù)客戶，重點(diǎn)介紹新品牌，將市局品牌培育考核與目標(biāo)客戶需求有效銜接。作為縣局，應(yīng)從以下方面入手：

　　1、領(lǐng)導(dǎo)要帶頭以身作則統(tǒng)籌安排，為各項(xiàng)工作的開展創(chuàng)造良好環(huán)境。

　　2、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神抓好工作落實(shí)。扎實(shí)的工作作風(fēng)是縣級局各項(xiàng)工作順利開展并取得較好成績的有力保證。對于市局安排的各項(xiàng)工作，我們總要不折不扣地執(zhí)行，最大限度地確保落實(shí)不走樣，不敷衍塞責(zé)流于形式，盡百分之百的努力真抓實(shí)干。

　　3、培養(yǎng)融洽的客我關(guān)系是縣級局各項(xiàng)工作有序開展的基礎(chǔ)，也是縣級局工作的目標(biāo)之一。通過積極的召集客戶到公司或深入客戶駐地上門召開座談會(huì)、日常的客戶交流溝通、及時(shí)處理客戶存在的實(shí)際問題，“冰凍三尺非一日之寒，水滴石穿非一日之功”，縣級局要與客戶建立了說得來信得過靠得住的良好客我關(guān)系，最終達(dá)到客我互動(dòng)。選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，通過互動(dòng)介紹新品牌，達(dá)到培育新品牌拓展品牌寬度提升卷煙銷量的目的。

　　4、要抓好滿足客戶有效需求，雖然現(xiàn)在卷煙銷路不暢，但仍有客戶來公司要煙我們不能滿足的情況，尤其是近期上限量以來，市場是動(dòng)態(tài)的，客戶的需求是動(dòng)態(tài)的，我們應(yīng)尊重，積極有效的滿足，我們的戶間調(diào)劑做了嘗試，應(yīng)該更普及一些，抓好每一次訂貨的有效貨源，確保客戶真實(shí)需求得到有效滿足。

　　二、專賣方面：

　　關(guān)于目前卷煙總持證經(jīng)營戶情況，安澤縣局（營銷部）目前卷煙總持證經(jīng)營戶為379戶（含4戶歇業(yè)戶），與去年同期401戶（含2戶歇業(yè)戶）減少22戶，同比下降5.49%；截止目前，有效持證戶為375戶，與去年同期有效持證戶399戶減少4戶，同比下降6.02%。客戶減少的主要原因是：

　　1、客戶經(jīng)營卷煙利潤減少，房租、水電費(fèi)等費(fèi)用不減，顧不住了入不敷出，零售戶選擇停業(yè)經(jīng)營其他業(yè)務(wù)。

　　2、外出務(wù)工人員逐漸增多，大型項(xiàng)目接近竣工，多數(shù)外來務(wù)工人員已返鄉(xiāng)，導(dǎo)致煙民明顯下降，零售戶因顧客源很少而導(dǎo)致停業(yè)。

　　作為專賣部門要要牢固樹立保市場就是保生存的理念，要規(guī)范行政許可，保持適度規(guī)模的卷煙銷售客戶群體，為卷煙銷售提供不竭動(dòng)力。具體措施是：

　　1、加強(qiáng)日常監(jiān)管，立足監(jiān)管和服務(wù)并重，強(qiáng)化到期延續(xù)、恢復(fù)營業(yè)流程辦理，督促零售戶在法定時(shí)限內(nèi)辦理，保住現(xiàn)有零售戶資源。

　　2、對符合辦證條件的無證戶，要強(qiáng)化服務(wù)，一次性告知辦證所需資料，依法為其辦證，不斷拓展新的客戶資源。

　　3、按照“便捷高效、規(guī)范統(tǒng)一、寬進(jìn)嚴(yán)管”的原則，切實(shí)履行后續(xù)監(jiān)管責(zé)任主體職責(zé)，抓好無證戶轉(zhuǎn)化工作，努力挖掘零售戶資源潛力；進(jìn)一步優(yōu)化零售許可證辦理流程，簡化審批手續(xù)，縮短審批時(shí)限。努力為申請人提供更加快捷、高效的辦證服務(wù)。

　　4、進(jìn)一步凈化了轄區(qū)卷煙市場，有效推進(jìn)“堯風(fēng)一號”專項(xiàng)市場清理行動(dòng)的開展，加大市場線索收集及檢查力度，進(jìn)一步提升市場凈化率，為卷煙市場的良好運(yùn)營保駕護(hù)航。

　　5、要深入學(xué)習(xí)煙草專賣相關(guān)法律條例，大力宣傳《行政許可法》和《煙草專賣許可證管理辦法》，增強(qiáng)社會(huì)對煙草許可證辦理的理解和認(rèn)識，提高廣大客戶依法經(jīng)營意識和持證經(jīng)營意識。

　　三、社會(huì)經(jīng)濟(jì)方面：

　　整體情況：1-2月份，安澤縣主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，地區(qū)生產(chǎn)總值、社會(huì)消費(fèi)品零售總額由于是季報(bào)，目前尚無數(shù)據(jù)。規(guī)模以上工業(yè)增加值保持增長，固定資產(chǎn)投資7533萬元，同比去年7050萬元增加6.85%；公共財(cái)政預(yù)算收入3950萬元同比去年5088萬元下降22.37%。1-2月份重點(diǎn)生產(chǎn)生活影響指標(biāo)中，工業(yè)用電量3917.46萬千瓦時(shí)，同比下降26.66%；居民用電量801.61萬千瓦時(shí)，同比上升17.31%；工業(yè)用水量80620噸，同比85669噸下降5.89%。

　　關(guān)于重點(diǎn)企業(yè)變化情況：縣域重點(diǎn)企業(yè)太岳、永鑫煤焦化有限公司，由于受煤炭價(jià)格下滑大形勢影響，企業(yè)融資趨緊風(fēng)險(xiǎn)加大負(fù)債經(jīng)營，用縣某領(lǐng)導(dǎo)的話說，我們的企業(yè)十分艱難，在死亡線上掙扎，不生產(chǎn)大家沒工資，生產(chǎn)甚至虧本，經(jīng)常向縣政府求助想辦法救救企業(yè)先把這個(gè)月的銀行利息問題解決一下。和川酒廠調(diào)研為例，酒銷量同比下降50%，企業(yè)職工工資2000元，且只為工人上繳養(yǎng)老保險(xiǎn)。總之，經(jīng)營也十分艱難。

　　關(guān)于人口外流情況。與統(tǒng)計(jì)局聯(lián)系，只有2015年底情況，目前情況尚未統(tǒng)計(jì)。不過按照2015年的情況來看，和川、唐城、冀氏三鎮(zhèn)3600人，2000人，2850人，平均值為2817人，安澤縣7個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，預(yù)計(jì)19719人流出打工。

　　關(guān)于重點(diǎn)工程項(xiàng)目情況：重點(diǎn)項(xiàng)目經(jīng)與政府項(xiàng)目辦聯(lián)系，許多工程手續(xù)正在辦理之中，一方面資金尚未到位，另一方面，涉及許多民事賠償問題，以長臨高速義唐段為例，要經(jīng)過當(dāng)?shù)乩习傩諌灥?#xff0c;需遷移后方開工建設(shè)，以致工程需過一段時(shí)間才能開工建設(shè)，而且承建單位當(dāng)?shù)夭块T一般所用工人多為當(dāng)?shù)孛窆?#xff0c;除非專業(yè)性較強(qiáng)確實(shí)當(dāng)?shù)厝藷o法勝任的工作才用外地人。目前開工建設(shè)的有太原煤氣化龐必礦井、安澤煤電一期6×1000MW發(fā)電項(xiàng)目、煤層氣抽采項(xiàng)目工程需要人數(shù)量分別為70、100、60人，在冀氏調(diào)研時(shí)與煤層氣抽采項(xiàng)目工人交談，這個(gè)工程投入多、產(chǎn)出少、而且縣政府干預(yù)所產(chǎn)煤氣只能滿足本縣用，形不成規(guī)模效益，說不定堅(jiān)持到下半年就撤走了。長臨高速、一縱一橫提質(zhì)工程是在建工程有工人2000、100人，合計(jì)2330人。

　　縣域經(jīng)濟(jì)形勢分析。安澤縣是省級貧困縣，目前尚有貧困人口11658人，作為一個(gè)資源縣縣城，一個(gè)農(nóng)業(yè)縣，具體來看，一是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不優(yōu)，煤炭作為財(cái)政的經(jīng)濟(jì)支柱，“一煤獨(dú)大”的局面較為突出，煤炭市場的下滑，對安澤縣域經(jīng)濟(jì)的影響是全局性的，在煤焦價(jià)格持續(xù)下跌的情況下，導(dǎo)致了縣域經(jīng)濟(jì)總量不大、財(cái)政收入增收困難，全縣財(cái)政收入由原來的12個(gè)億減少到3個(gè)多億，保工資保收入的壓力很大。二是農(nóng)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)不強(qiáng)，農(nóng)業(yè)方面，主要靠種植玉茭為主，由于進(jìn)口玉茭價(jià)格便宜，農(nóng)民不愿出售只好囤積，手中沒錢消費(fèi)購買力明顯下降，煤炭企業(yè)基本處于半停產(chǎn)狀態(tài)，導(dǎo)致人口由輸入型向輸出型轉(zhuǎn)變，外來務(wù)工人員減少，本地人員流失嚴(yán)重，農(nóng)村僅剩下老弱病殘，導(dǎo)致卷煙消費(fèi)水平結(jié)構(gòu)不斷下降。三是商貿(mào)旅游不發(fā)達(dá)，城鎮(zhèn)交通基礎(chǔ)條件發(fā)展相對滯后。四是目前經(jīng)濟(jì)運(yùn)行壓力持續(xù)加大尚不見底，卷煙銷售進(jìn)度目標(biāo)的難度不斷加大。

　　總之，通過調(diào)研要找準(zhǔn)問題分析問題最根本