煙草在線專稿　　當前，由于受國際國內諸多因素特別是受國內持續經濟新常態影響，部分中低收入居民掙錢難，難掙錢，使得這些消費者缺乏信心，缺乏激情。因而消費市場與過去相比，處于疲軟、低迷狀態。實際上，除了受經濟新常態影響外，卷煙消費市場還遭遇到控煙、庫存、利潤等諸多壓力。當前情況下，如何做好卷煙銷售，從而促進行業有效發展，這對于從事卷煙營銷工作的客戶經理來說提出了嚴峻的考驗和挑戰。筆者認為客戶經理要認真梳理癥結，切實做好營銷。概括起來將主要有以下幾點：

　　癥結之一：客戶缺乏熱情影響卷煙營銷。

　　我國既是煙草生產大國，亦是消費大國。我國有著悠久卷煙種植歷史，有著廣泛的消費習慣。長期以來在國家專營專賣制度呵護下，在國家局的精心部署，在省市局的團結協作，在縣市基層局及煙草人的執著追求下，認真貫徹“兩個至上”的行業理念，切實維護國家和消費者利用，行業得到了長足的發展，每年為國家上繳數以千萬億的利稅，為國家的基礎建設和經濟發展做出了突出貢獻。

　　但是近年來由于受到國際國內諸多因素的沖擊，特別是經濟新常態以及國家控煙力度加大，利稅的調高，如提稅順價政策的實施，加之消費者健康時尚生活理念的逐步成熟，卷煙銷量有所下降。特別是當前有正處于零售戶疲軟期，卷煙銷售更是低迷，使得一些從事卷煙零售的零售戶嚴重缺乏信心，缺少激情。一些零售戶甚至公開講：“在這個節點上，與其花時間做卷煙銷售，還不如集中精力抓抓其它商品銷售。”

　　許多卷煙零售終端的一線零售戶，在行業發展面臨轉折點，處于低谷期的關鍵時候，對行業前景缺乏正確的預見，對行業發展的潛力缺少主動性，是制約卷煙營銷工作的一個重要癥結。因此需要客戶經理對此有充分地認識，制訂出科學的應對措施。

　　對策：提振信心，激發熱情。

　　要想激發卷煙零售終端的零售戶的熱情，筆者認為客戶經理必須提“提振信心”為抓手，更好地激發熱情。這就要求客戶經理在客戶面前要一分為二的看待當前行業發展所面臨的困難，所遭遇的挑戰。重點是引導客戶在困難中看待機遇，在挑戰尋找希望。比方說，對于低迷經濟現狀問題，要相信黨中央和國務院政策出臺相關政策、扶持企業發展；出臺相關措施，刺激經濟復蘇，相信經濟形勢一定會好轉。對于控煙問題，這是既是符合世界衛生組織要求，也是切實保護公民身心健康的需要。作為公民不僅必須遵守，而且還要極力支持。但是控煙目前還是只是停留在公共場所的層面上，社會需求必將存在而且長期存在，而且中煙公司也在加大低焦微害新品研制力度。對于提稅順價問題，國家還是在一定程度上維護零售戶利益。因此，客戶對卷煙要信心滿滿的，要對卷煙銷售工作充滿熱情。

　　癥結之二：客戶缺乏正確卷煙銷售智慧。

　　據筆者調研得知，總的來說實際中有一些零售戶對做好卷煙銷售工作還是非常重視的。但是毋庸置疑，其中也有不少客戶缺乏正確的卷煙銷售智慧，不少零售戶對卷煙銷售存在馬馬虎虎，無所謂思想。還有的零售戶基本上處于最基本的、最初級的、最簡單的階段。他們習慣于人云亦云，習慣于盲目跟風效仿，缺少靈活性，缺乏創新性，更無法說有什么智慧和技巧了。具體來說存在以下幾個問題：

　　一是對卷煙品牌不夠熟悉。筆者在走訪中了解到不少零售戶對一些卷煙不是很熟悉，對卷煙的產地、焦油含量以及行為特點不是很清楚，到顧客問到時什么也不知道，這樣不方便向顧客推薦。

　　二是不重視卷煙陳列設計。筆者在走訪中發現，許多零售戶不重視卷煙陳列設計工作。他們當中有的沒有專門煙柜，有的雖有煙柜但陳列卻混亂，還有的甚至將卷煙和其它商品混放一起，引起卷煙串味等。

　　三是卷煙品牌進購比例失當。一些零售戶在進購卷煙時，沒有清楚地考慮當地消費者的需求，不尊重客觀實際。在進購時隨便，隨意。有的零售戶不重視新品推薦工作，錯失占有新品主動權機會。

　　四是缺少卷煙真假識別能力。一些零售戶由于不重視卷煙重視的學習和積累，缺乏卷煙真假識別、鑒別能力。還有的零售戶缺乏應有的卷煙防詐騙知識，從而受騙上當時有發生。

　　五是缺乏法律意識不守法經營。在現實經常發現一些零售戶無證經營卷煙，或者為了自己的利潤而私自進購，甚至還制假販假。

　　對策：有的放矢，精心指導。

　　凡此種種，概況起來說都是源于零售戶不重視卷煙銷售。在卷煙經營方面花的精力少，花費時間不多。客戶經理對此種現象決不能熟視無睹，聽之任之。一定要耐心做好客戶思想工作，要引導客戶強化法律意識，要清楚地看到在卷煙銷售方面花時間和精力是有必要的。不僅能直接從中受益，而且還能有效地吸引人氣，推動其它商品銷售，從而更好地助推生意發展，提高自己的經營收入。

　　客戶經理一定要清楚，無論自己的營銷方案多么完美，多么精巧，最終都需要一線零售戶來執行，來實施。因此，客戶經理花時間去做好客戶的思想工作，引導客戶賣好煙，好賣煙是非常重要的一件事情，更是卷煙營銷工作的重要內容，只有這樣才能有效地促進相互合作，相互支持，最終實現雙贏。

　　癥結之三：行業自身不合理的供銷關系。

　　不少中煙公司由于缺乏和一線市場的聯系，在卷煙制品生產中沒有更多地重視市場，尊重消費實際需求，所生產的部分產品不能很好地切合消費者需求，從而導致一些產品庫存積壓嚴重。同時還有的適銷產品，中煙公司為了確保其品牌質量，確保品牌內涵及其價值，實行限量生產、限量供應。應該說這種做法在很大程度上對于品牌保護發揮著重要作用，使得品牌具有充分的誘惑力、吸引力和高端價值性。但是卻也有其負面效應，那就是導致市場上產品供不應求，從而引起供需矛盾，甚至導致行業腐敗。

　　這種行業自身不合理的供銷關系，客戶需要的買不了，客戶不要的卻庫存積壓嚴重。應該說也是當制約行業發展，制約卷煙營銷的一種重要的癥結。這是卷煙營銷工作中的一種“腸硬阻”，必須通過有效措施進行疏通。

　　對策：積極改革，精準營銷。

　　一是進行市場調研，為生產者提供信息源。客戶經理要重視市場走訪與調研工作，通過和零售戶和消費者面對面真實的走近，談心，更好地了解市場需求，把握市場信息資源，為中煙公司研發、生產品牌提供參考。

　　二是積極實施改革，化解矛盾。客戶經理要積極參與卷煙營銷化市場價值取向改革，要積極支持卷煙供給側改革。要認真抓好“去產能、去庫存、降成本、穩銷量、補短板”工作，更好地實現效能建設和業績提升。

　　三是有的放矢地精準營銷。客戶經理要準確地把握自己所負責的“片區”具體狀況，切實把握“片區”消費者消費習慣、消費愛好和消費能力，從而有的放矢地做好精準營銷。要確保最合適的品牌、最需要的品牌的足量、順暢供應。

　　四是靈活引導，主動挖潛。客戶經理還要靈活地引導客戶，充分地利用有效手段，主動地挖潛增效，拓展市場潛力，挖掘商機。同時要做好精細服務，要切實幫助零售戶解決后顧之憂。以促使他們主動地、積極地做好卷煙銷售。

　　結語：當前行業正處于“止跌回升”關鍵期，對于實現行業的轉行、促進行業持續發展有著非常重要的作用。但是面臨的困難和矛盾重重，阻礙和制約行業發展的癥結多多，因此客戶經理“認真梳理癥結，切實做好營銷”，不僅重要而且必要。其實影響卷煙營銷工作的癥結還很多，本文所提到的三點是最典型，值得客戶經理高度重視。