煙草在線專稿　　隨著國內外市場的持續走低，以及經濟的持續不景氣等多種因素的影響，目前的零售市場存在一定的問題，面對這些問題，作為客戶經理應該積極地有所作為，不要認為很多工作都是老生常談了就不去做，其實那些老生常談的內容雖然只是談了，可是并沒有太有效果，很多方面還有需要完善的地方。如果廣大的零售客戶真的能夠將客戶經理的指導用在實踐中，那么肯定能夠取得不小的收獲。鑒于這種情況，客戶經理必須得進一步強化工作，力爭做到精益求精，積極發揚工匠精神，這樣就能夠讓老生常談的內容變得紅火。
　　
　　積極做好市場調研

　　在當今的零售市場，市場調研極其重要，客戶經理必須要做好這項工作。市場導向代表了顧客的追求喜好，是零售戶的風向標，更是客戶經理工作的方向，客戶經理需要走出辦公室，到基層去聽聽顧客的呼聲，多了解零售戶的困難，通過對這些情況的了解和認識，回去之后進行匯總，然后得出可行的方案。應該說顧客的反響很有代表性，有一位顧客對客戶經理說：“我發現某些大品牌的卷煙總是供不應求，每個超市都不多，所以想多買一些有些時候很困難。”針對這個問題，一位零售客戶也反映說：“顧客最不愿意看到的就是某種卷煙斷貨或者沒貨，這樣會讓他們很掃興，同時也會影響超市的形象。顧客就會以為我的超市商品不齊全，進而影響了顧客的心情。”還有的零售客戶反應說：“如今的很多商品都有優惠政策，可是卷煙卻沒有。這讓我們很寒心，卷煙也是一種商品，在和其他商品的比較中沒有其他商品那么靈活，所以我們就不太熱衷啦。”零售戶反映的都是最真實的呼聲，那么針對這些問題，客戶經理是否考慮制定合理的優惠政策適當地給零售客戶一個小驚喜，通過贈送禮品或者獎勵等方式切實提高零售戶的積極性。在卷煙廠家和零售戶之間客戶經理這個橋梁的作用非常重要，發揮得好，那么就可以促進銷售，進而提升效益，如果協調不好，那么就會受到影響。

　　積極進行推陳出新

　　在這條路上絕對不能固步自封，更不能安于現狀，客戶經理必須指導零售戶推陳出新，這樣才能夠讓自己充滿活力，任何一個超市都不可能說永遠會好下去，也不可能會一直給顧客新穎別致之感。因此，必須要推陳出新，這體現在經營模式上，客戶經理需要對零售戶進行培訓和指導，讓零售戶不要坐等商機，而是應該積極地創造商機。很多時候，自己多說一句話，多做一件事，也許結果就會不一樣。比如說，在客戶經理的指導下，零售戶進行微笑服務，同時讓自己熱情，見到顧客多說幾句客氣話，而自己并沒有付出什么，可是卻收獲了另外的驚喜。其實，這也是一種創新的途徑。而對于卷煙這種特殊的商品，更應該嘗試體驗式消費，讓顧客在體驗中多了解，進而對商品產生濃厚的興趣，雖然會投入一些，可是也是一種途徑，并不會付之東流的。有一位零售客戶在客戶經理的指導下在超市的門口設置了體驗區，顧客可以在那里吸煙，那里有一些免費品嘗的卷煙。有些顧客對此項絕對很熱衷，他們覺得不花錢卻可以品嘗到其他的品種，這是一件很好的事。這個舉措的確很新穎，果然吸引了不少顧客。顧客都喜歡跟風，并不一定好到哪里，主要是有特點，所以顧客就多了起來，而收入也就多了。此外在商品的陳列上，很多零售客戶的店鋪卷煙根本就不陳列，顧客來買，零售戶就從柜臺下面拿出來，給人一種偷偷摸摸的感受，卷煙這種商品離不開陳列，沒有好的陳列也就沒有好的收益。像這樣的方式靠的就是回頭客或者主動購買的顧客，根本達不到吸引顧客的目的。而通過富有特色的陳列卻可以給顧客留下好的印象，這一點很重要，可以促進銷售。所以，客戶經理應該指導零售戶在這方面進行突破。

　　積極轉變客戶思想

　　零售中有很大一部分零售客戶思想上存在懈怠情緒，不能夠正確地認識卷煙這種特殊的商品，他們將卷煙與其他商品同等看待，這樣必將會帶來負面的影響。此外面對卷煙銷售遲緩，他們并不上心，因為卷煙只是他們幾百種商品中的一個，并不會產生太大的影響，所以他們就采取消極應對的方式。而在這個時候，客戶經理就應該發揮作用，讓他們認識到這種思想的危害，讓她們認識到在這種情況下應該如何抓住商機，這是很多零售客戶都看不到的。卷煙這種商品如果賣得好還可以帶動其他的商品，并且形成良性循環，最終實現連帶銷售。所以，卷煙出現了問題，就必須積極解決，否則會影響到其他的商品，進而影響到整個超市的銷售額。思想非常關鍵，它是行動的指南，所以必須要從思想上打通這個問題。要讓零售戶認識到做與不做不一樣，做好做壞不一樣的思想。有一位零售戶本來也是消極應對的，可是，在客戶經理的鼓勵和勸導下，他卸掉了心里的包袱，開始變被動為主動，他積極地進行促銷活動，通過買一送一等活動的開展，果然吸引了不少顧客，顧客多了，自己也就走出了困境，同時還帶動了其他商品的銷售，最終實現了扭虧為盈。因此，客戶經理必須要做好思想工作。特別是在卷煙提價的關口，更應該適時地把握和了解零售戶的思想波動，力爭讓她們消除顧慮，進而積極地銷售。

　　進一步做好新品宣傳　

　　在這種形勢下新品宣傳工作更不能懈怠，這既是一個壓力，又是一個挑戰，同時還可能蘊含商機。在銷售的低谷，有經驗的客戶經理都會利用這個時間幫助零售戶做好新品的宣傳工作。新的商品在市場上不占優勢，可是宣傳卻可以無處不在。雖然不能夠走出店鋪到戶外，可是卻有很多的途徑可以嘗試。例如，客戶經理可以將新品卷煙的資料制成視頻材料，讓零售戶利用超市的顯示屏進行滾動播報，這的確是一個很好的宣傳方式。除了這個，還可以制定一些百姓喜聞樂見的物品，然后將新品的資料印在上面，這樣無形中就起到了宣傳的作用。而且這種宣傳本小利大，效益提升的快。此外還可以利用微信等平臺進行宣傳，客戶經理首先要對零售戶進行培訓，讓零售戶掌握基本的常識，然后才可以向顧客介紹。介紹的時候應該有針對性，而不是漫天撒網，要針對顧客關注的內容進行指導。在銷售的低谷，店主也希望能夠走出困境，所以在這個時候宣傳新品培訓更具有實際意義。

　　積極做好后勤保障工作

　　在銷售的低谷，更應該做好卷煙的保存等安全工作。首先應該注意擺放安全，有很多零售客戶為方便和節省空間，在超市里摞了很高的卷煙，由于長時間不銷售，這樣就會產生安全隱患。萬一哪個卷煙掉下來就可能會砸到顧客，如果沒傷到人還可以，要是傷到了人，那可是花多少錢都不一定治好的，不僅會讓自己遭受經濟損失，還有精神上的打擊。因此，必須要注意擺放的安全。此外，一定要注意返潮，有很多顧客的卷煙發了霉，不僅影響到了顧客，而且還給自己造成了損失。所以，建議客戶經理一定要對轄區的零售戶進行一次普查，幫助零售戶發現問題并解決問題。這個后勤保障工作不容低估。

　　總結語

　　客戶經理的工作涉及方方面面，雖然都是老生常談的問題，可是每談一次都會有不同的效果，每談一次都會給零售戶帶來驚喜，都會讓零售戶得到好處。所以，面對困境不要發愁，而應該主動出擊。對于工作就需要精雕細作多打磨，必定會達到老生常談也能火的地步。